中国汽车营销创人新才培养.docVIP

1中国汽车营销创新人才的概念1.1中国汽车销售创新人才的内涵汽车营销是近几年随着中国汽车工业的发而建立起来的一门重要学科，其营销理论和方法以惊人的速度向纵深发展，并在实践中不断地完善与发展。汽车营销主要包括汽车营销战略研究、汽车营销策划、汽车营销环境分析、汽车分销渠道策略和汽车市场促销策略等。汽车营销人才是以汽车营销的全过程或者部分环节为主要工作的人才。创新不仅仅体现在技术领域，在销售领域也要创新。中国汽车创新人才，主要是指能够把其他行业的营销理论应用到汽车销售领域的人才，是对现有汽车销售领域营销相关要素进行创新，促进汽车市场的建立和发展的人才。1.2中国汽车营销创新人才开发与培养的重要意义1.2.1“微笑曲线”的理论揭示了汽车营销创新人才的培养意义非凡二十世纪九十年代初，台湾宏基集团董事长施振荣提出“微笑曲线”(Smiling Curve)的概念。如下图1，他用一个开口向上的抛物线来描述个人计算机制造流程中各个环节的附加价值，由于曲线类似微笑的嘴型，因此被形象地称为“微笑曲线”。“微笑曲线”揭示了一个这样的道理：在抛物线的左侧(价值链上游)，产品附加价值逐渐上升；在抛物线的右侧(价值链下游)，随着品牌运作、销售渠道的建立，附加价值逐渐上升；而作为劳动密集型的中间制造、装配环节不但技术含量低、利润空间小，而且市场竞争激烈，容易被成本更低的同行所替代。创新不仅体现在设计与制造环节，也体现在营销环节。按照该曲线，营销环节的附加值是比较高的。随着中国汽车工业的发展，如何通过营销创新人才卓有成效的工作，把产品推介给终端客户，并使产品真正达到微笑曲线所示的附加值，研究中国汽车营销创新人才的培养意义非同寻可。1.2.2? 不断增加的汽车销售数量对汽车营销创新人才提出更高要求我国目前汽车产业的总目标是要从汽车生产大国向汽车产业强国迈进。到2010年国内汽车市场的容量将会超过1000万辆，到2020年将超过2000万辆，这就意味着到2010年我们将超过日本成为世界第二的汽车产销大国，到2020年我们完全有可能超过美国成为世界第一大汽车产销大国。据中国汽车工业协会最新统计，2007年1-4月，汽车产销300.96万辆和293.36万辆，同比增长21.36%和21.46%，其中乘用车产销212.45万辆和208.42万辆，同比增长20.65%和20.71%；商用车产销88.51万辆和84.94万辆，同比增长23.10%和23.36%。中国汽车市场的快速发展是惊人的，要把数量巨增的汽车产品销售给客户，汽车营销必须创新，而营销的创新依靠的是大量的合格的汽车营销创新人才。1.2.3中国汽车走向世界对汽车营销创新人才的市场需求极为迫切中国汽车走向世界需要营销不断地创新，营销创新人才的市场需求越来越为迫切。据资料显示，2006年，中国共向世界上186个国家（地区）出口汽车，比2005年的179个国家（地区）略有增加。其中向亚洲43个国家（地区）、非洲51个国家、欧洲34个国家、南美洲40个国家、北美洲4个国家和大洋洲14个国家出口汽车。中国汽车工业协会编辑整理的全国海关汽车商品进出口统计数据也显示，今年一季度，全国汽车商品累计进出口总额为133.61亿美元，其中进口总额53.62亿美元，同比增长18.46%，出口总额79.99亿美元，同比增长36.30%。此前，有专家曾预测，今年我国整车出口将达到50万辆，比去年的34.35万辆将增长45.56%。另一位业内专家还分析说，今年整车出口金额增幅是72.3%，数量增幅是59.73%。没有合格的创新营销人才，中国汽车怎么能够走出国门？1.2.4 汽车工业的发展需要复合型汽车营销创新人才在过去汽车产品处于卖方市场的形势下，厂商对营销人才的要求并不高，营销人员其实就是销售人员，自己的产品不愁卖，不需要太高的营销技巧。但是随着汽车市场逐步进入买方市场，以及各个经销商之间的竞争日益白热化，市场的结构与需求也发生了较大的变化。从客户方而言，购买行为逐渐理性，对产品有了更多的选择，客户成了真正的上帝。从厂家所处的市场竞争角度而言，竞争激烈，相互压价，深陷价格战的众厂商，眼看着销售本身利润越来越薄，也逐步认识到：营销是企业的生命线，企业的核心竞争力更多体现在这个层面上。因此不得不将注意力从单纯的生产领域兼顾营销领域。经销商之间日益竞争激烈，当经销商销售顾问的技巧不能再拉动市场的时候，比拼经销商服务质量水平的时代也就随之而来了。这种形势要求经销商必须改变过去只讲究销售技巧以及看重销售业绩的做法，使竞争回归服务，而回归服务就需要高素质的营销创新人才。这些情况，都对营销人才提出了更高的要求，要求营销人才必须随着汽车工业的发展形势加强学习。提高素质，脱颖而出。营销人才必须由单纯的汽车销售人员转向既懂汽车、又懂营