第一访问顾客.pptVIP

第一节 访问顾客 　　导入案例 添一点 有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 分析顾客心理 分析销售方格与顾客方格 销售方格 销售方格显示销售人员因对顾客和对销售的关心程度地不同而形成地不同的心理状态。（1，1）无所谓型 （1，9）迁就顾客型 （9，1）强硬销售型 （5，5）销售技巧型 （9，9）解决问题型 销售员心态自我检测 P162 最适合的得5分，其次4分，以此类推…. A得分最高（1，1）；B得分最高（1，9）； C得分最高（5，5）； D得分最高（9，1）； E得分最高（9，9）； 三、接近潜在顾客的方法 商品接近法 介绍接近法 社交接近法 馈赠接近法 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 好奇接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 接近话语 范例 销售员张雨以稳健的步伐走向王经理，当视线接触到王经理时，他轻轻地行礼致意，视线放在王经理的鼻端。当走近王经理前时，他停下向王经理深深地点头行礼。 张雨此时面带微笑，先向王经理问好以及自我介绍。  张 雨：王经理，您好。我是大华公司的销售员张雨，请多多指教。 王经理：请坐。 张 雨：谢谢，非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会(张雨非常诚恳地感谢王经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让王经理感受到自己是个重要人物)。 王经理：不用客气，我也很高兴见到您。  张 雨：贵公司在王经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站，知道王经理非常重视网络营销，现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式营销您在业内是榜样啊！(张雨将事前调查资料中有关网络营销这点特别在寒暄中提出来，以便诉求网络推广方案时能有一个好的前题)。  王经理：我们公司销售的产品是网络办公设备，我们的客户以高科技企业为主。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需求的产品，我们做自己的网站的目的是满足客户在网络上查询产品、了解产品，提高我们的销售的效率。 张 雨：王经理，您的理念确实反应出贵公司的经营特性，很有远见性。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，使您公司及您的产品具备更大知名度。(张雨先夸赞对方，然后表达出拜访的理由)。 王经理：网站推广方案？ 张 雨：是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬话语。其实网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司，更重要的是能让客户有产品需求时随时随地发现您，继而登陆到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广，客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢?(张雨采用了先夸奖后提问的方法)。 下面是两个接近客户的案例，可比较一下其中的优劣。 案例1 销售员A：有人在吗？我是大林公司的销售员陈大勇。在百忙中打扰您，想向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吗？  销售员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候了。  商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好，使用起来还像新的一样，我没考虑换新的。 销售员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呀 商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！  案例2 销售员B：郑老板在吗？我是大华公司销售员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售员，经常经过贵店。贵店