2004年度的招商如何做.docVIP

2004年的招商如何做？ 招商制胜时代到来 　　加入WTO后，中国市场正成为竞争激烈的全球制造业急于占领的主战场。为快速构建全国性销售通路，大量快速消费品、医药保健品、美容护肤品、家电、服饰、器具等行业厂家各施其能，纷纷通过形形色色的招商活动建立自己的优势资源链，以期聚合上下游强势合作伙伴，确立企业营销竞争力。 　　在中国这样一个庞大而复杂的市场网中，真正有能力自建销售网络的公司不足5%，95%的企业需要通过招商完成市场覆盖和布局，进而实现产品销售和持续经营。招商，不仅成为国内中小企业建立销售通路、回笼资金最重要的手段，更成为成长型企业迅速构建合作价值链的重要途径。同时，也是品牌企业不断拓展和深化商业价值链的必然选择。而且，招商广告也成了各地主流媒体和营销服务公司的主要收入来源之一。 　　与中国企业急剧增长的的招商需求相适应，《销售与市场》、《中国经营报》、《商界》、《中国医药报》等主流优势媒体已成为企业发布招商信息、渠道商获取产品信息的主要通道。与此同时，为满足企业更多、更复杂、更高效的招商需求，专业的招商服务机构也已出现，原来的广告公司和营销咨询服务机构也调整业务策略，进入招商服务这一新兴市场。 　　这是一个招商制胜的时代。从一定意义上说，招商是企业的第一次营销！关系企业的生存和发展。经过多年的市场演化，“招商企业――专业的招商服务机构――有影响力的招商信息发布平台――寻找产品的经销商”，一条清晰的招商产业链已经形成，并呈现出广阔的市场前景！招商成为中国商业独具特色的风景线！ 　　招商营销亟待变革 　　然而，在红红火火的招商风光背后，也危机四伏： 　　招商难！招理想的商业伙伴更难！找好产品难，找能赚钱的产品更难！已成为商界的共同心声。 　　在最有钱途的中国消费产业（保健、美容、化妆、OTC、医药、日化、家电）等，每年有100亿招商费打了水漂！有近10000例优秀产品招商失败，甚至未上市就销声匿迹，令企业血本无归！！ 　　与此同时，每年有3000亿的社会游荡资金找不到好产品（项目）可做！ 　　招商的效果越来越不理想，广告主和经销商的怨声此起彼伏！ 　　问题到底出在哪儿？ 　　招商企业鱼龙混杂，有规范企业的正常招商，也有投机企业的混水摸鱼； 　　企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红； 　　企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋； 　　企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新； 　　经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交； 　　经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡； 　　现有的招商服务机构良莠不齐，大多没有实战经验和创新精神，只能靠蒙蔽过日子，甚至会误导企业，造成企业更大的损失； 　　95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言（这恰恰是客户最为需要的）　　　　　　 　　种种迹象表明，中国招商营销呼唤变革！ 2004，中国企业招商升级年 　　在当前招商难度不断加大和招商各方普遍浮躁的矛盾状态下，中国企业招商的营销升级，势在必行！升级工程的核心，是以下四个方面： 　　一、舆论引导，组织推动 　　中国企业招商营销的种种弊端，是现阶段有中国特色市场营销的突出表现，有明显的时代背景、示范效应和文化心理基础。解决问题，还需从根源入手，提示现象，总结、剖析、揭示问题，达成社会共识，通过媒体、舆论和相关部门的合力共同推动。一方面发挥舆论导向作用，一方面发动社会各界和招商各方的能动性，群策群力，促进中国招商产业向纵深化、规范化、专业化发展，提高整体招商营销水平。 　　同时，通过一定的组织形式，将中国最优秀的产品生产商、销售商、媒体和招商服务机构链接起来，集合产业链上各价值环的优势资源，提供增值平台，放大商业机会圈，共同将招商服务这一新兴市场做大，实现优势互补和共赢，是一种更有力的推动。 　　二、思想更新，认识升级 　　与西方发达国家成熟的市场经济基础和完善而规范的流通体系不同，招商是有中国特色的营销产物和行为