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渠道新格局 《渠道管理基础知识》 张建明 二OO七年九月十七日 ——学习分享 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录 1、渠道规划 2、渠道选择 3、渠道管理 4、终端管理 5、渠道激励 6、渠道物流 7、 渠道信息流 8、 渠道帐款 9、 渠道冲突 10、渠道窜货 11、渠道绩效评估 12、渠道控制与调整 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 独家分销VS多家分销；划地而治VS跑马圈地 渠道长度：即层级，零级、一级、二级、多级 分销商、特约商（核心商是重点特约商） 渠道宽度：即数量，密集型、选择型、独家型 分销适度（形成黄金三角）、特约互补（并非越多越好） 渠道广度：即组合，集中型、选择型、混合型 品牌和品类渠道（区域自治）、专业行代（垂直业务） 第 1章：渠道规划 布局——先谋而后动 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大不一定强，不大一定不强 多不一定好，不多一定不好 三大分销共同开发重点区域 三星大洋 深圳兰光 深圳爱联冠 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 两大标准：意愿与能力 意愿上：与厂家发展阶段、成长思路相匹配，有企图心 能力上：资金能力和操盘能力 （在资金前提下的渠道分销、店面零售、运营盈利能力） 注意问题：适合才更好 并非覆盖面越广越好、客户数越多越好 并非规模越大越好、实力越强越好 并非数量越多越好、层级越长越好 第 2章：渠道选择 并非所有的客户都是我的客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 强权三件事： 1、划分地盘 2、制定游戏规则 3、当裁判、当法官 （有言在先、有凭为据，把握原则与人情的界线） 服务更重要： 提供支持、积极参谋、互补教练、客情沟通 （玩渠道者必被玩，老客户VS新客户 1:8 ） 第 3章：渠道管理 别拿地盘不当资源 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 管该管的事： 出样、陈列、话术 （制订最低标准，多用正激励、巧用负激励） 做该做的事： 进货≠出货 铺货≠压货 更重要的是理货，更关注的是 存货。 信息反馈、促销监控、节点培训、终端拜访 （拜访前的资料信息准备，养成销售包随身带的习惯） 应该由商家做的且商家比厂家更擅长做的一律由商家做 第 4章：终端管理 渠道型不等于不管终端 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 对一级渠道做什么?谁来做? 事项 一、产品市场推广 品牌推广 行业推广 终端促销 二、渠道发展管理 布局 招募 政策传达 渠道秩序 价格管控 装修 培训 考核 结算 激励 店面三件事 三、营销模式创新 总部 　 √ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 √ 　 √ 　 　 　 区域 　 √ √ 　 　 √ √ √ √ √ 　 √ √ 　 √ 　 √ 商家 　 　 √ √ 　 　 　 　 　 　 √ 　 　 　 　 √ 　 责任 　 总部为主 区域为主 　 　 　 　 　 　 　 　 总部方案，区域执行