产品上市促销执行和控制要点.docVIP

产品上市促销执行及控制要点 促销，顾名思义，促进销售的方法。 做促销不是拍广告片，各企业促销手法雷同，谁也玩不出什么创意和花样来。 决定企业促销效果主要因素有两个： 1. 促销做的准：在合适的时间和市场环境下运用合适的促销方式； 2. 促销做的到位：对一个促销活动各环节工作的细致布置和切实执行。 第一部分 通路促销 产品上市，通路进货、铺货是销售工作的起点。如何能够使通路中商户们心甘情愿的进货，并出让他们仅有的柜台空间，摆放新品，通路促销是一个有力的武器。 产品上市可采用的通路促销手法为： 1. 经销商产品订货会 2. 经销商价格折扣促销 3. 经销商销售竞赛 4. 批发商进货搭赠 5. 批发商订货会 6. 批市陈列奖励 7. 零店铺货奖励 8. 随箱附赠刮刮卡 9. 箱皮回收 10.零店陈列奖 通路促销的执行单位通常是企业销售部门。 以下将分别探讨新品上市各种常用通路促销的执行细节和控制要点 （一） 经销商产品订货会 活动内容简述：邀请全部的经销商参会，通过新品的演示介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。 活动适用范围： 新品上市要求迅速铺进经销商网络，营造全面上市气氛。取得大量订单，迅速回笼资金。 活动执行中常见的问题： 一、虚假订单。 部分经销商在会议现场订货与会后实际提货数量不符，甚至出现只订货不提货的情况。 解决方案： 订货会后，业代随即将经销商订货量与日常平均销量进行比较，发现差异较大订单，剔出进行二次订货追踪，并在提货限定时间允许其修订订货量，保证每张订单不夸张，不落空。 二、奖品流失。 订货会中会有现场评选订货状元等奖励活动，会中将准备一定数量较为贵重的礼品，由于会场人员流动性大，工作人员忙乱或本身有贪污行为，都有可能造成奖品流失。 解决方案： 1. 委派专人集中管理会议礼品，可在酒店设立会务组单独房间，存取礼品。 2. 建立会议纪要，内容包括评奖活动详细结果及赠品发放数量、中奖人等情况，并盘点礼品库存，杜绝礼品流失 （二）经销商价格折扣促销 活动简述：经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。 说明：常见的经销商折扣为坎级奖励（如首单进货20000---29999元，返点4%；30000元以上，返点5%；20000元以下，返点1%），根据地域气候的特点，尤其是南北温差交大，针对我们功能性的湿巾在经销商订货方面可以适当的放宽返点（洁荫宝）鼓励北方经销商多订货。这种政策可以鼓励经销商大量进货，短期销量提升较快，但缺点是这种政策之下大经销商进货量大，进货底板价就低——给大户冲货砸价带来有利条件，控制不好会做乱价格，做死市场。 活动目的：刺激经销商对新产品大批量的购买，建立必要的通路库存，以备产品向下游客户的持续推动。 活动运用范围和前提： 1、新产品优势不明显，到底“是否好销”是个问号，加上进新品需要占用较大的库存和资金。部分经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量； 2、新品上市阶段，竞品也有新品推出或正在举行通路促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金。 3、经销商其他品类的产品占用资金过大，特别是季节性商品（比如：在每年春节前夕就是酒水销售的旺季，而此时要上市方便面新产品就会遇到与酒水争资金的问题） 操作要点： 1. 确定经销商的区域，选定产品后进行促销活动 2. 设定不同的级别，不同规模和出货量的经销商应有不同的折扣额度 3. 区域经理制订促销方案，经营销经理与总经理核准后由销售部内勤通知相关客户 4. 客户计算其需求数量，并按活动方案之相应折扣价格打款；财务部依据促销方案规定，直接扣减相应价格后开具发票 5. 物流部门按财务部门确认的“出货单”办理发货作业 控制要点： 1. 价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现，改为礼品搭赠（如：首单进货20000---29999元奖手机一部，30000元以上奖传真机一部等，这种方法可以减少砸价的可能性） 2. 价格折扣的促销方式更适合针对代理商或“专销经销商”，因为给批发商的价格折扣通常会带来批发价的不稳定，非常容易造成市场价格的混乱和相互“砸价”的恶性竞争。 3. 坎级进货价格折扣极易引起砸价，要注意执行的时间控制，分阶段进行，并辅以控价手段，如箱皮暗码、商品编码等手段控制。 1) 每一波价格折扣促销的时间要尽量短——比如说10天之内。（以客户完成一次打款时间为准，而且应该将节假日银行休假经销商无法打款的因素考虑进去）。 2) 第一阶段坎级定低。（如：8000元、10000元、15000元奖励1%、1．5％、２％），低坎级奖政策可以保证小户都能参与奖励，调