以客户需求为导向的营销策略试卷及答案.doc

单选题 1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是： √ A 对产品有一定了解 B 产品价格比较便宜 C 有需求并认可产品价值 D 对销售员有信任感 正确答案： B 2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为： √ A 以客户为导向的营销模式 B 以市场为导向的营销模式 C 以产品为导向的营销模式 D 以利润为导向的营销模式 正确答案： A 3. 下列选项中，不属于销售人员制定成本计算，需要考虑的因素是: √ A 费用 B 时间 C 竞争对手 D 客户的覆盖面 正确答案： C 4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √ A 使用人员 B 技术人员 C 财务部门 D 决策层 正确答案： D 5. 从（ ）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。 √ A 产品类别 B 消费者类别 C 购买方式 D 产品功能 正确答案： B 6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是： × A 采购对象 B 销售方式 C 货运方式 D 服务要求 正确答案： C 7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是： √ A 产品的好感度 B 销售人员的形象 C 销售人员的服务态度 D 与客户建立互信关系 正确答案： D 8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为： √ A 合作伙伴 B 局外人 C 供应商 D 朋友 正确答案： A 9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是： √ A 实际需求 B 内在需求 C 外在需求 D 需求背后的需求 正确答案： C 10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是： √ A 客户的业务情况 B 客户个人发展计划 C 客户组织机构 D 客户所在行业基本状况 正确答案： B 11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是： × A 熟知自己的产品 B 对客户进行分类 C 了解竞争对手的情况 D 挖掘客户需求 正确答案： B 12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法： √ A 正确 B 错误 正确答案： A 13. 消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。此种说法： √ A 正确 B 错误 正确答案： B 14. 销售人员既要搜集企业客户资料，也应该搜集个人客户资料。此种说法： √ A 正确 B 错误 正确答案： A 15. 如果消费者对产品的使用情况非常满意，就一定会重复购买。此种说法： × A 正确 B 错误 正确答案： B