张帆远航客户谈判中兴房产概要.ppt

张斌权 Tel QQ E-mail:zbq2199@ 课程回顾 1、上次培训是什么时间？ 2 、上次培训的主题是什么？ 上次培训的时间为2016.06.18 培训的主题是：积极心态塑造、情绪管理、社交技巧 今天学习的主题 客户类型 1、表现型?--对于这类客户，我们应该尽量让对方说话，多用提问的方式，引导对方讲出我们需要了解的一些信息。提问时多大胆一些，不要怕说错话，此类客户对细节不会很介意的。 此类客户的表现方式多为非常热情主动，喜欢分享自己对某些事务的看法，分享自己的经历。 客户类型 2、思考型?--?对于此类客户，我们也应该多用提问的方式，但是提问的时候必须慎重，多问有深度的问题，并且在谈话的过程中，语速要慢，客户沉默时也不要急，不要过于激进。 此类客户的表现方式多为不主动，不爱说话，但是有问必答，对细节比较看重，不苟言笑。 客户类型 3、冷漠型?--对于此类客户，只有一个策略，坚持，多问问题，测试对方感兴趣的话题。一旦你说到他关心的事情上面，他就会变成思考型的客户。 此类客户的表现方式，就不用多说了，一副苦瓜相或老子很牛的样子，对你说的话爱搭不理的，甚至会出现你说你的，他做他的事，眼神都不跟你交流。 客户类型 4、狡诈型?--?要显得自己很专业，且很有经验，不是楞头小子，让对方相信你的出现一定会给他带来某些利益。 此类客户，一般都是老油条，他表面会表现的比较热情，似乎对你的产品比较感兴趣，实际上他是在忽悠你，并且在套你的话，套你的底。很多不懂得人，就会傻傻地以为这是个准客户，于是一股脑地把自己的什么底价或者公司的一些优惠政策全透露出来了，那么后面你就等着被宰吧！ 客户类型 5、复合型?--此类客户是最难搞定的，通常智商与情商都比较高，因为他会不时的切换频道，一会儿表现的很冷漠，一会儿又变得沉思，过一会儿又变得很狡诈。 策略就是，时刻和客户处同一频道，见机行事。笑面虎基本上都属于这类人。 谈判的基本原则 中立原则 (好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！) 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 谈判的基本原则 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖3500一平，结果您卖4000，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！ 谈判的基本原则 软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 谈判的基本原则 和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 谈判的基本原则 电话次数要大于电话时长 好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候 ，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就