MBA实战案例—潮宏基蝶变.docxVIP

潮宏基“蝶变” “爱是一种修行，无论是福是祸、酸甜苦辣，我们都要勇于接受，带着所有情感经历继续上路。这不仅仅是对爱情，更是对人生。”在《非诚勿扰Ⅱ》的首映礼上，舒淇如是感言。正是为了演绎“修行之爱”，《非诚勿扰Ⅱ》剧组在为男主角秦奋选择求婚钻戒时煞费苦心，最终导演冯小刚选定了一枚名叫“心蝶”的2克拉钻戒，其设计灵感来自梁祝“化蝶”故事。 这枚“心蝶”钻戒出自广东潮宏基实业股份有限公司（以下简称潮宏基），是国内最早生产的珠宝企业之一。潮宏基位于岭南小城汕头，这里先后走出了华人首富李嘉诚和内地首富黄光裕。潮宏基中的“潮”意味潮汕之地，而“宏”、“基”是父辈名号中用的谐音字。 做珠宝生意，核心在于渠道、产品设计和品牌，三者缺一不可。上个世纪90年代，潮宏基创始人廖木枝、廖创宾父子率先在国内百货商场开设品牌专柜。如今潮宏基的专营店覆盖全国近百个主要城市，其中95%以上开设在优质的百货商场渠道中，这样自己的专营店不仅可以获取较高的溢价，而且有利于品牌建设和沉淀。 2006年，潮宏基代表中国参加瑞士巴塞尔钟表珠宝博览会专场展，一场主题为“紫气东来”的带有浓郁东方神韵的原创珠宝秀，将龙凤、书简、宫扇、汉字、旗袍、唐装、古币、窗花、锣鼓和京剧脸谱等鲜明的中国文化符号完美地融合于精美绝伦的珠宝中，在巴塞尔刮起了一场独特的中国风。潮宏基副总裁蔡中华告诉记者：“这是潮宏基在设计领先的理念中坚持东方元素的成功。从成立之初，潮宏基就将品牌内涵奠定在5000多年丰富而宏大的中华文化根基之上，从文化底蕴到设计，从选材到制作，传承经典并以风尚设计引领潮流。” 拥有自己的优质渠道，并坚持运用本土设计元素的潮宏基，在品牌之路上也不断发力，一步步实现着“蝶变”。当前，中国珠宝行业在一线城市的竞争日趋激烈，占领二、三线城市是珠宝企业拓展市场的大方向。从行业发展前景看，未来珠宝行业的集中度将越来越高，市场向知名珠宝品牌倾斜，而设计、工艺、渠道将成为珠宝企业竞争的核心。针对中国消费结构升级带来的珠宝消费需求，潮宏基的愿景是“成为中国最受欢迎、最受尊敬的奢侈品运营商”。当然，要实现自己的愿景，潮宏基还有很长的路要走。 经营品牌，需要慢火细炖 企业有自己的竞争优势才可以生存。潮宏基创立品牌时就意识到，要走差异化路线。这是一种蓝海战略。我们当时不可能跟那些百年老字号以及港资企业比拼资金实力，不适合去跟大家比拼市场上的主流产品，也不能跟着它们一窝蜂地去抢一线市场。每次开年会我们总会说“我们的梦想，我们的潮宏基”。我们是靠追逐梦想才有今天的。我们坚持创新，努力满足消费者需求，提供最好的产品，希望通过潮宏基让更多人的爱与美得到传承。 渠道升级 相对而言，珠宝是面向小众人群的产品与服务，消费者在购买珠宝的决策过程中非常看重品牌的终端表现力。所以，潮宏基把终端形象、硬件软件和服务体验作为渠道的核心工作。 潮宏基的渠道最初是从百货专柜开始的，现在进行了4次形象升级。在开店方式上，大品牌先从一线城市发展，然后渗透到二、三线城市。潮宏基反过来以二、三线城市为主要渠道，慢慢扩大品牌影响力，最后进入一线城市。2000年我们开设了品牌专营店，是最早在国内百货商场中拥有独立形象品牌专营店的本土品牌。 当今社会发展速度快，消费者购买珠宝的频率越来越高，因此终端要不断给予消费者新的感觉。同时，终端软件和硬件也必须投入很大的精力去做。包括销售的辅助工具，要尽量提供能与品牌相匹配的体验。 潮宏基的门店分为自营店和加盟代理店。为了做品牌，我们侧重于自营模式，现在四分之三的店是自营模式。不过中国太大了，必然有些地区属于管理盲点，采用自营模式管理成本较高，像在拉萨、乌鲁木齐、满洲里、海拉尔等偏远城市，我们会偏向于加盟代理方式。加盟代理作为自营模式的有效补充，虽然在产权上有所不同，但在管理上与自营店一样实行严格统一而具潮宏基品牌特色的服务标准。 现在潮宏基有300多家门店，今年将再增加六、七十家，以巩固成熟的市场，快速渗透，另外还要重点在省会城市扩大渠道，渗透到周边地区。我们在南方的发展比较慢，本土品牌一般不太敢碰广东，因为广东的消费者偏向于香港和国外品牌。随着潮宏基不断发展，最终必然要开拓这块市场。2007年我们进入广州，目前在广州有6家店，今年在广东开店相对会集中一些。 我们把中国市场分为8个大区，潮宏基在华东和东北的品牌影响力比较强。因为进入这些市场的时间比较长，消费者对品牌的认知度和美誉度不断积累。沿海地区最先出现富裕家庭，这些家庭消费力强，买了房子、汽车后，珠宝是他们购买的第三类高级商品。我们在这些城市最好的商场开设专柜，很好地成长起来。可以说最初在渠道规划上，我们的整体基础比较好。 在选址方面，潮宏基90%的店开在商场。从西方的商业发展轨迹看，零售行业会慢慢向购物中心发展，但我们不会只集中于某一类型