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易影响谈判结果的三种情绪 很多老板在工作和生活中都要跟别人谈判。无论是跟员工谈薪水，还是跟客户谈生意，谈判过程中难免会受到情绪的干扰，影响结果。 谈判 一般情况下，三种情绪最容易影响谈判结果，一是焦虑，二是愤怒，三是兴奋。 焦虑 一般在谈判开始之前，或者刚开始没多久，谈判者容易感到焦虑。 焦虑会给谈判带来什么影响呢？ 有人做过两组实验。其中一组，让参与者签订一份电话合同，有一些项目需要谈判，比如价格、售后服务期限、合同有效期等等。谈判过程里，一半参与者听恐怖音乐，另一半参与者听欢快音乐。 结果发现，听恐怖音乐的人更容易焦虑，他们的第一次报价往往对自己不利，而且会更早退出谈判。跟情绪平静的人相比，焦虑的谈判者签订的协议，收入要低12%。 那应该怎样克服焦虑情绪呢？ 焦虑通常是对异常刺激的反应，如果你对刺激越熟悉，就越容易放松应对，焦虑感就越少。很重要的一个策略，就是培训、练习、预演。虽然很多人去上谈判课是为了学习战略和技巧，但是，谈判课的重要好处就是在练习的过程里，不断熟悉讨价还价，适应这种感觉。慢慢地，谈判会像例行公事一样，焦虑程度就会减轻。 愤怒 很多人认为，谈判过程里的愤怒有助于谈判成功，能帮我们赢得更多的利益。 这里要说到一个概念，叫“固定馅饼偏差”，意思是谈判者把谈判看成一场竞争，自身利益和对方利益是冲突的，所以要想办法抢到更多的利益。这样，谈判者要借助愤怒情绪，显得自己更强大，更有力量。 有些案例显示，愤怒确实带来了更好的结果。有时候谈判的一方甚至会假装生气，因为对方可能会为了安慰他，在条款上让步。但是，发怒也会损害双方的长远关系。哈佛大学一项研究显示，愤怒情绪通常会降低共同利益，强化竞争，让矛盾升级，破坏谈判进程，还可能让谈判陷入僵局，因为有人会不谈了，站起来离开。 所以，掌握一些技巧，克服谈判中的愤怒情绪，还是很有必要的。有两个技巧：第一，你可以明确表态说希望寻求双赢，而不是要分走更多的利益。对方可能会意识到，用愤怒来抢夺价值不一定管用，会放弃使用这种手段。第二，不要指望一次谈判就能得到结果。如果现场气氛紧张，可以要求中场休息，冷静后再谈，这也能避免影响谈判结果。 兴奋 我们经常发现有人得意洋洋地吹嘘，怎么在谈判的时候把对手逼得走投无路。 其实，这样会带来很可怕的后果。比如对方可能会要求重新谈判，或者下次合作时想办法报复。这对长期合作是不利的。而且，兴奋可能会让自己盲目乐观，承诺太多。所以，即便一场谈判结果达到了自己的预期，也不要表现得特别兴奋，尤其不能让对方感觉失望。 好的谈判者需要有一张扑克脸，但这不是说必须毫无表情，而是要在适当的时机，展现出恰当情绪，从而在谈判中掌握主动权。 卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！ 卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！