性格与谈判概要.ppt

第一小组 性格与谈判 谈判中谈判者者性格类型 了解自己的性格类型 谈判中，不少人尽管十分强调了解对手性格类型的必要性，力图在谈判中做到知己知彼，然而事实上他们并不真正了解自己的性格类型。由于这种无知，有为数不少的谈判者在遇到由于个性造成的问题时无法把握谈判的发展方向，也无法解释谈判为何出现了这样或那样的结果。 了解对方的性格类型 所谓知己知彼，百战不殆，除去谈判者自身的性格因素，充分了解到谈判对方的性格也是十分重要的一点，了解对手的性格类型，以及个人的性格和在谈判中的习惯表现之间的可能联系，抽丝剥茧地分析对手可能做出的反应，从而使自身占据有利的谈判地位。 性格小测试 人吃饭的习惯是自小养成的，从其中也非常容易表现出一个人的性格。在使用刀叉时，您是如何切割、叉起的呢？ 1.从左端开始切，一块一块的吃 2.从右端开始切，一块一块的吃 3.全部切成小块后，再一块一块的吃 4从中央开始切，一块一块的吃 5.只切一小块吃 6.吃法经常改变 1.最普遍的情况，这种人非常重视形式，喜欢一般认为合理及正常的事，有一种强加自己的生活方式或思想向别人推销的倾向。若是觉得自己想说的正确无误，就很难再去听取他人的意见。 2.性格比较温顺，也是较易为对方着想的那一类人。一般认为，此类的人较易和他人亲近而打成一片，即使心里有什么不愉悦之处，也不会表现于外，通常都能和谐相处。 3.自己想要的东西无法立刻得手时，就会急躁不安的类型。想要做的事情，不管遭受到多少反对也会一意孤行。另外，这一型人喜欢照顾、安慰别人，当他人有烦恼时不会置之不理，而会伸出援手。对于人的喜恶会明显的表示出来不加掩饰。 4.属于才干型的人，常会因考虑其个人本位之种种而较自私自利。若有什么想做的事则会毫不犹豫地去做，是坐而言不如起而行的那一型人。比较善于社交，广结人缘。 5.是一个道地的现典主义者。能使生活和自我相互调和，并且有社交性，和谁都可以说上几句话并应对自如。工作能顺利完成，关键在于能与他人通加合作。 6.性情易变，所以经常会无法适应人群，在工作或私生活上也是如此，常因无法与他人合得来而遭人误解。 个人性格类型 竞争型 合作型 折中型 回避型 迎合型 个人性格类型与AC结合程度 竞争型谈判模式 以高压手段实现自己的目标 强调自己意见的正确性 夸张自己的信息 过分要求，甚至苛刻 不考虑对方的意见、要求 威胁 使用托词 寻找对方易受攻击之处 限定最后期限 不提供帮助 竞争型短剧 高端大气上档次 装逼遭雷劈，哼 合作型谈判模式 实现双方的目标 澄清问题 与对方共享信息 寻找双方的共同点 解决分歧并高度关注双方的要求 提出新的方案 寻求共同满意的方法 信任对方 提供所需的时间 相互提供帮助 折中型谈判模式 解决一些问题而回避其他问题 只讨论有限的问题 做信息交易 寻求交换条件 分割争议以便区别对待 保持沉默 表现得十分圆滑 适度信任 寻求中庸 提供有限帮助 折中型短剧 给点儿比没有强~ 估计这个能行~嘿嘿 回避型谈判模式 推迟或延误问题的讨论 保持沉默或退却 提供无关信息 不明确表示 转换话题 推卸给他人 宣称权利有限 将信将疑 讨论无关紧要的问题，为节约时间 宣称需要请示 回避型短剧 老板英明神武一桶浆糊，我还是问问老板吧~ 么…迹 迎合型谈判模式 征求对方的意见 接受对方的目标 试探性的或十分谦逊 不将自己的意见强加于人 让步、退让 必须先满足对方 强调多联系、多接触 避免伤害感情 寻求和谐 避免拒绝对方 十分乐于帮助 迎合型短剧 求你买吧~~QWQ 小样真好忽悠 AC模型:A代表强硬程度，C代表合作程度 竞争型 合作型 妥协型 回避型 随和型 强硬程度 合作程度 高 低 中 低 中 高 文化环境对谈判者性格的影响 处于不同文化环境的谈判者由于受到各自不同文化的影响，其谈判中表现出的性格也会有其文化的缩影 经济差异 人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强，而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题 地域差异 地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同抵御而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯，中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。 民族差异 由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。