团购销售人培员训纲要.doc

销 售 培 训 纲 要： 提纲: 第一章白酒知识：白酒常识 行业特点 第二章销售技巧：基本原理 销售技巧 第二章政商礼仪：主要礼仪 基本常识 白酒知识：白酒常识 行业特点 第一节白酒知识 一白酒： 1、定义：白酒是以淀粉质或糖质原料，加入糖化发酵剂（曲药），经固态、半固态或液态发酵、蒸馏、贮存、勾兑而制成的蒸馏酒。 特点：开放式多微发酵、酒体芳香浓郁 2、形成：白酒生产中，物质生成分两条路线 第一条路线：淀粉→糖→乙醇（酒），决定白酒的出酒率。 第二条路线：淀粉、蛋白质、脂类等→多步复杂反应→白酒的微量成分（通常称为风味物质，其总量仅占白酒的1～2％）。决定着白酒的香型、质量优劣、典型性等。 3、分类： （1）按糖化发酵剂分类： 1、大曲白酒 (郎酒、茅台酒及大部分浓香产品等） 2、小曲白酒 （山西汾酒、玉冰烧、四川小曲白酒） 3、麸曲白酒 （景芝白干、红星二锅头、牛栏山等） （2）按白酒香型分类 1、酱香型白酒， 代表：茅台和郎酒； 2、清香型白酒， 代表：汾酒； 3、浓香型白酒， 代表：泸州老窖特曲 4、米香型白酒， 代表：桂林三花酒； 5、凤香型白酒， 代表：西凤酒； 6、兼香型白酒， 代表：白云边； 7、药香型白酒， 代表：董酒； 8、芝麻香型白酒， 代表：景芝白干； 9、特香型白酒， 代表：四特酒； 10、豉香型白酒， 代表：玉冰烧。 （3）按生产工艺分类 1、纯粮固态白酒 2、固液法白酒 3、液态法白酒 二、酱香型白酒 1酿造过程：以高粱为原料，小麦高温制曲为糖化发酵剂，经传统的九次蒸煮、八次发酵、七次取酒、长期贮存、盘勾勾兑而成的，未添加食用酒精及非白酒发酵香味物质的白酒。 （1）这一生产工艺十分强调时令季节：端午踩曲，重阳下沙（投粮），端午扔糟，其间需一年时间方能生产一批沙。具体说来就是： A每年端午节前后开始用小麦高温制曲，重阳前结束。因为伏天气温高，湿度大，空气中的微生物种类、数量多且活跃，有利于网络空气中的微生物，并且在培养过程中曲温可高达65℃以上，在这一时节制曲能很好的保证高温大曲的质量。 B重阳开始投粮，此时正值秋高气爽时节，故能有效控制酒糟入窖的温度，使发酵平缓适度，能较好地控制1、2轮次酒的的出酒率，为次年春暖花开时3、4、5轮次大回酒的生产打下基础。 C从重阳下沙开始经九次蒸煮，每次一月，八轮加曲发酵，七次蒸馏取酒后，时令又到端午（次年）以后，一批沙的生产接近尾声，开始丢糟，故称其为端午扔糟。这样还有效的避开了对酿造极为不利的炎热盛夏，体现其科学性。 D这一复杂的生产工艺其自身的特点，即“高温制曲（曲坯发酵温度≥65℃）、高温堆积（ ≥48℃ ）、高温发酵（42~45 ℃） 、高温流酒（ ≥37℃ ）、贮存期长（普通郎酒≥3年）、生产周期长（一年一个生产周期）”。这“四高两长”总结了郎酒的生产工艺过程。 （2）酱香型酒的特点：工艺复杂，按时令生产，风格独特，消费培养，最健康酒品。 (3) 白酒品评的基础知识 1)品评的生理学原理 1、阈值：呈香、呈味物质由感官检出的最低量（浓度）成为阈值。 闻香称为嗅阈值，尝味称为味阈值。阈值越低，其呈香呈味的作用越大。 2视觉：视觉是人类的感觉之一，眼睛为视觉器官。眼睛之所以能观察到颜色是因为物体对光波的反射作用的结果。人眼看到的可见光是波长在400—750nm范围内的电磁波。在白光照射下，如果溶液不吸收可见光，则白光全部透过，溶液呈无色透明；如果可见光全部吸收，则溶液不透光，呈现黑色。 3 嗅觉：人的嗅觉器官是鼻腔。当有香物质混入空气中，经鼻腔吸入肺部时，经由鼻深的甲介骨形成复杂的流向，某一部分达到嗅觉上皮，此部位有嗅觉细胞，由于细胞的代谢作用经常保持负电荷。当遇到香味物质时，表面电荷发生变化，产生微弱电流，刺激神经细胞，使人闻出香气。 4味觉：所谓味觉是呈味物质作用于口腔黏膜和舌面的味蕾，通过味细胞再传入脑皮层所引起的兴奋感觉，随即分辨出味道来。不同味觉的产生是由味细胞顶端的微绒毛到基层接触神经处在ms之内传导味信息，使味细胞振动发出的低频声子的量子现象。不同味觉的振动频率不同。 基本味觉是甜、咸、酸、苦4种（后来增加了鲜味）。辣味不属于味觉，是痛觉 2)品评的意义和作用 1、品评意义：白酒的品评是利用人的感觉器官（视觉、嗅觉和味觉），按照各类白酒的质量标准来鉴别白酒质量优劣的一门检测技术。具有快速而又准确的特点，是国内外用以鉴别食品内在质量的重要手段。 但是，它受地区性、民族性、习惯性、个人爱好、心理等因素影响。 品评作用 a、品评是确定质量等级和评选优