企业管理培训经销商如何提高经营效能-(演示)试题.pptVIP

11.学会在大海的喧嚣中前进——领导力价值整合 情绪管理之于冬天里的领导力 11.学会在大海的喧嚣中前进——领导力价值整合 静也是一种领导力 湖泊行船 大海行船 江河行船 海啸时？ 谢谢！ 3.渠道价值整合 市场发展的成长期： 打江山，迅速地设立网络，扩张为核心。 市场发展的成熟期： 坐江山，合理布局网络，渠道精耕细作。 春秋时期 战国时期 秦朝统一时期 充分研究产品区域市场的发展周期，进行渠道战略决策 4.渠道价值整合 王老板在五年前加盟了一个著名蜂产品品牌，获得了浙江省金华市的经销权。王老板开始在金华的主要商业街上开了一个不太大的专卖店，又在金华的大型超市里开了几个专柜。前面的两三年生意还不错，虽然蜂产品消费规模不太大，但一个专柜一年也能赚下个1、20万。但近几年就不行了，到处是卖蜂产品的，超市的自选渠道、药店、菜市场门口都有蜂产品卖。而且新的保健产品太多，每个新的外国的中国的保健品牌除了提供维生素矿物质的外还都有蜂产品。 超市的生意是每况愈下。而更糟糕的是王老板在商业街上的店铺，十几个平方米的店铺租金是年年涨，现在都已经是当初租下时的两倍的价格了。但买的人却在减少。原来这条街做食品的还不少，现在大多都倒下了，新的店铺几乎都是做服装皮鞋床上用品等生意的。王老板是小本生意，哪比得上这些做服装的利润啊。王老板觉得自己简直是在为房东家打工。 王老板也想提高店铺的赢利水平。他仔细观察，发现来店铺的还就是那么几个老顾客，都是4、50岁的中老年人。他为他们做了会员登记，研究他们购买的特点。他发现他们主要是买蜂王浆和蜂胶的。一般在店里呆个几分钟就走了。而且他们非常精明，每一颗蜂胶的价格计算的很清楚，专门挑自己打折时买，一买就把几个月的服用量都买走了。 王老板也想高些新的顾客。但来这条街逛街的大多是小姑娘，她们也常常会进店来，不过她们大多只是买个蜂蜜就走了。因此他们的生意额很小。王老板想，靠这些小姑娘，店铺是要关门的。 请问：王老板的渠道结构有没有问题？应该如何改革？ 4.渠道价值整合 充分研究产品目标市场需求特性，合理选择渠道，建立渠道组合 增加渠道的流量，提高渠道的产出率 4.渠道价值整合 即使一个区域仍然可以细分，市场需求还是有差异的。西安可能经济很发达，零售业态很旺盛，直营的价值潜力更大。可以匹配市场管理员直接开发客户。但其他地区很落后，地广人稀，当地二级分销商难以存活，业务员开发成本高，就可以采取培育大零售商的模式。大零售兼分销商的部分职能。 科学分析区域市场的级别，建立不同级差市场，匹配不同的资源 4.渠道价值整合 利用分销商网络发展网络 发挥渠道的媒体价值，节省促销资源 4.渠道价值整合 培育样板，模范推广 注意更加细化市场，注意不同区域市场的差异性 5、管理价值整合★案例： 郭总是做化妆品经销生意的。他在讲述一大城市的几个大批发市场里都有很大的门面，是当地做的最好的一个。他觉得自己的成功得益于自己在部队呆过，他的公司管理就是实行军事化管理方式。譬如他的营业员、业务员全部是他从家乡带过来的，一起吃一起住，平时行动管的非常严格，即使晚上出去，也要经过批准。 郭总非常爱学习，喜欢吸收新的思想，因此只要有空，他都会跑出去听各种课程。有一次他参加了海尔经验学习班，他从那里得到了“快速反应，迅速行动”的思想，他特别地欣赏，觉得这就是他制胜的法宝。回来后就把这句话打印出来，做成镜框，挂在自己的办公室里。并时不时地向他的员工们传播这个思想。 郭总不仅全部接受了这个思想，而且还身体力行。为了快速反应，迅速行动，他的市场策略也是不断地变化。他的属下、客户反映，郭总其他都好，就是政策多变，朝令夕改，简直无所适从。而且郭总特别喜欢变化组织架构，往往今天是这个人当销售部经理，过不了三个月，又变了。搞得基层的都不知道自己的领导到底是谁了。但郭总认为，做企业就得这样。反应不快还能打胜仗吗？ 请评价郭总的管理思想，特别是他对组织结构的调整策略是否合理科学？ 5、管理价值整合 与战略、策略相匹配的组织体制 管理价值整合 案例： 为什么A牌油漆专卖店的经销商卖A牌油漆？ 管理价值整合 三权分立为什么？如何做？ 立法、执法与监督的有效分立 条块清晰、功能明确的组织结构 管理价值整合 案例：一个长期从事文具批发经销的企业，希望转型，用连锁专卖店的模式建立自己的品牌。请了一个大品牌的销售总监进行项目运作。该总监设计了一个组织方案，里面涉及了八大部门，72个岗位。老板看了后吓一跳，按照这样一个方案运作，那得付出多少的人力成本？老板犹豫了，按照新方案干吧，投入太大。不干吧，项目很不错，不能就这么放弃了。老板应该怎么办？ 组织架构与人事匹配的经权互动原则 管理价值整合 防止员工跳槽，提高效能的方法 巧用知识管理策略 管理价值整