专业化销售流程(卢涛).ppt

1、以定期的访问、书信或电话问候， 与客户保持联系； 2、赠送小纪念品 3、节日、纪念日与季节性的问候，如： 生日、过年； 4、客户发生不幸时慰问 售后服务的技巧与方法 * 5、报告公司近况与公司的动态，如新商品的销 售公司对外的大型活动 6、举办各项联谊活动 7、理赔给付、契约保全等相关资料的快速办理 8、其他 售后服务的技巧与方法（续） 四、班级操作 既做销售专家，又做服务专家，就 是通过销售来提供服务，通过服务来促 进销售；因为服务并不是可有可无的， 而是寿险延续的唯一出路。 正确的服务理念 * 服务品质只有100%满意，没有60分及格 即只有好与不好之分 1、客户就是收入 2、口碑的威力比媒体广告强大50倍 3、服务是一种感觉 4、客户的认识就是衡量成功的标准 5、持续和你做生意的客户是你的最大优势 客户服务准则 客户满意 经常购买 成为忠诚客户 销售提升 效益增加 传播产品优点 产生新客源 提高认可度 品牌效应 进入良性循环 说明 促成 售后服务 销售面 销售流程是一个环 环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可 依次完成整个销售循 环，但其核心却是促成 形成个人成熟的销售风格和独特的方法—在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青。 建立专业、流畅的销售模式—反复不断的练习，仔细琢磨销售的核心理念，从而达到熟练表达。 树立销售的基本信心—当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。 第一步：模仿 第二步：掌握 第三步：创新 专业化销售流程学习模式 我们来到世上 最终的目的将驶达死亡 在人生的列车上 不可能下车 不可能返航 只能眼观窗外的景象 我们唯一能做的是在同一车厢内 用欢声笑语 共同鼓励 共同祈愿 共同成长 * * * * * * 请大家思考： 随意三个人站在你的面前，你能马上判断他是否敬业，是否可信任，是否有能力 ，不能 所以所有的优秀的品质，只有通过三讲才能表达出来 客户最感兴趣的或者最急需解决的 可能对客户有所帮助的利益 客户不太关心但也必须了解的内容 相关费用 保险责任说明顺序 确认客户需求 再次概述保单利益 尝试促成 寒喧导入 回忆访谈重点，达成共识 简明扼要说明框架 内容介绍 —特色、利益、优势 运用回答调动客户参与 说明建议书的要领 复述购买重要性，刺激购买点 配合展示资料与工具 处理拒绝 随时促成 创造再访机会 说明建议书的要领（续） 保费太贵了 我想与其它公司作比较 听起来不错，我留下研究一下 我还有其它投资方式 说明建议书常见拒绝问题 处理方式 认同＋强化购买点 去除疑惑＋导入close 初做销售的体会 只会谈保险 却不敢促成 促 成 我家里有两张地毯，是这样买回来的— 七月的一天在商场闲逛时，在地毯的地方停下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！” 接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后问您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。 营业员问：“是送到府上，这是送到您车上？” 我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好……” 晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。 我家里有两张地毯，是这样买回来的—(续） 提出解决的办法后 解释建议书后 购买讯号出现时 促成的时机 1、客户行为