保险销售心态与接触技巧剖析.ppt

换种心情 做保险 做保险是很牛的 ——销售心态与接触技巧 寿险，是否给你带来这样的尴尬 啊，你是做保险的啊？ 天，你怎么会去卖保险的啊？ 自从加入保险公司，朋友也怕和我们聊天了.把我的朋友圈屏蔽了！ 我不是做保险的，我是提供保险服务的 现在银行也在销售保险 作为朋友，买不买是你的事，说不说是我的事，不能因为工作结束了友谊 无论你老板做多大，产品都是需要人来卖的。 再好的产品，都要广告宣传，都要推销。 看清趋势 如今时代要赚钱，掌握趋势才是最重要的， 而销售，是主导未来市场的重要趋势！ 趋势：比尔盖茨20年前发现了电脑趋势 雅芳电视广告——直销销售 国家邮政EMS——刘翔代言 保险销售，是大趋势 国家推动保险的趋势 —— 在中国，政府说了算《国十条》 保险写进课本的趋势 —— 市场对保险接受日趋良好 保险持续发展的趋势 —— 13%的金融资产占比 一切都只是心态问题 邓小平身高155CM 台湾经营之神王永庆小学毕业 希特勒：“谎言重复1000次便成为真理” 转变思维 向你推荐是我的责任，买不买是你的事！ （心态转变）不以利益为第一导向，人人都理直气壮！ 不要说买保险，存保障是为你好！ （销售转变）掌握消费者心态，转变我的技巧 几年后，银行抢着开保险公司！（混业经营） 做保险嘴巴厉害，这是练出来的！（能力转变） 保险销售案例1 星期天上街的时候，有人往我手里塞保险广告：“您去投我们公司的人寿 保险吧，这样，如果您的手不小心弄断了，您就能得到20000元的赔偿；如果是您的脚扭断了，您就会得到50000元；如果您的脖子不幸弄断了，那您的家人就是 附近最富有的人了。 保险销售案例2 退休后选择那种生活方式完全取决于你 保险销售案例3 弱小者如何生存？为它们的未来，请筹划被赡养者保险。 接触技巧的转变 简简单单开口说保险 不要惹恼你的客户 激发、挖掘客户的潜在需求 让客户多说话，多提问 牛人做保险的法则 简简单单开口说保险 打赌法 类比法（备用胎、雨伞、防盗门、灭火器） 兴趣法（买彩票、足球等） 讨教法 …… 不要惹恼你的客户 谁都不喜欢听到不好听的话 善用工具来说话（避免不了的我不说让客户自己看） 激发和挖掘客户的潜在需求 学会见人说人话，见鬼说鬼话 夫妻离婚——财产保全 单身小蜜——为自己找个永远的丈夫（账户） 子女教育——父母的责任 …… 让客户多说话 我们也有被人打断说话的经历… 让客户多说话。 你问的越多，客户就答的越多，答得越多，暴露的情况也就越多，这样你就可以一步步化被动为主动，成功发现客户的需求，并满足他！ 谈谈你自己？ 哇，这个是你的工厂，好大啊…… 提问式的发问：能告诉我不买的原因吗？还有别的原因吗？ 牛人做保险的法则 学会让步（缴费长、钱太多……） 化整为零 预约见面（为下一次的拜访找好借口） 做任何销售——威逼利诱（道士的销售） 但总是利诱在前，威逼在后（移动公司的销售） 永远记得，不以利益为第一导向！ 心急吃不了热豆腐 活学活用！ 去拜访吧，想着万一被拒绝不如想万一被接受 先交朋友，心急吃不了热豆腐！ * 如果认为不牛，听下节课！ 从以上3个例子不难看出，我们疏导观念的接触技巧和我们销售成功的几率有很大关系 * 道士：这位兄台印堂发黑…… 移动公司，冲500送500，后来才告诉你每个月返还 * * 如果认为不牛，听下节课！ 从以上3个例子不难看出，我们疏导观念的接触技巧和我们销售成功的几率有很大关系 * 道士：这位兄台印堂发黑…… 移动公司，冲500送500，后来才告诉你每个月返还 *