全业务运营在中小企业的应用和营销推广案例【49页】.pptVIP

授课对象： 负责集团的职能人员和客户经理 授课目标： 在面对市场时该如何发掘、分析商机，并针对不同的情况采取什么样拓展方式和营销工具 背景介绍 我县域中小企业目前的发展概况： 近几年来，清新县中小企业发展迅速，到目前为止清新工商登记企业有507家，对促进本地经济增长、增加社会就业、推动技术创新、加速产业集群崛起带来了重要贡献。 但是受金融危机和国内外市场等因素的影响，2009年以来清新工业经济发展速度明显放缓，大部分中小企业面临着“市场需求大幅萎缩，企业产品订单普遍锐减”、“企业经营成本上升和产品价格波动，对企业生存造成直接威胁”等问题。如： 清新的先导化工，受经济危机影响，产品价格平均下降30%，企业微利经营，销售大幅下滑。 清新县的清鲜公司因出口受阻产品大量积压，停产近一年。 清新的顶伦电子因欧美经济不景气，订单大幅减少60%，已经停止建设二期扩建工程。此外，美好电子也处于维持性生产。 清新的联益公司因第二季没有订单而停产。 到目前为止，清新仍有清鲜、山一、三益、世瀚等4家企业尚未恢复生产，有联统、联益等6家企业处于半停产； ………… 目录 产品特性与企业需求特点的适配度分析 适配度分析表的用处 掌握客户信息的常规方法 客户概况模板 目录 接触关键人 谁是真正的关键人？ 关键人员列表 四步突破关键人 对话关键人 有关本公司及业界的知识 本公司及其他公司产品知识 有关客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 名片 电话号码簿 了解行业焦点 了解企业焦点 了解社会焦点 了解流行趋势（如时尚、贵族体育、焦点体系，如世界杯等） 挖掘关注点 目 录 目 录 财务部经理 采购部经理 使用者 总经理 问题和需求 职务头衔 行业： 对 话 关 键 人 挖掘关注点 FABE法 简单促成 日常准备与习惯 以关键人视角建立对话平台 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 积极面对投诉 …… …… …… …… 产品问题 …… …… …… …… 应对措施 期望点 应对措施 关注点 推迟策略（120案例） 2009年3月，清新分公司客服人员到县卫生局做走访时，获悉“清新县人民政府为提高清新医疗抢救水平，拟计划建设‘清新120急救系统’，系统包括‘无线技术、固话、宽带’等，项目非常大”。 “120急救指挥中心”任务主要是：急救车辆的调度、病人情况实时监控。 客服人员回来后，马上通过首席客户经理拜访形式上门与“县政府、卫生局”双方确认信息，当信息确认后，清新分公司马上联合了铁通分公司成立了3人的专项拓展小组，专门对清新县卫生局进行攻关。为项目设计方案；同时，中国电信清新分公司也对该项目进行攻关，并且电信优势明显。 1、项目背景： 削弱客户采取迫切行动的理由；利用客户中关键人的影响力；与客户的其他部门联系；鼓励客户引入顾问研讨； 推迟策略（120案例） “项目”中需要用到“通讯运营商”的产品有：无线数据传输卡、宽带接入、电路租用、固定电话、中继路由； 客户所需的产品中，我们只有“无线数据传输卡”的优势明显，“电路租用、宽带接入”技术尚待考证。另外，我们并不具备条件提供“中继路由、固定电话”服务；见上面的分析可以得知“清新卫生局”（公共事业单位）只注重“质量”，对“价格”不太敏感； 在这种情况下，我们一方面：首次联合铁通分公司，共同为该项目拟定方案；另一方面：实时了解卫生局与竞争对手的进展；再一方面：通过各种手段了解卫生局领导的个人喜好与需求。 2、寻找机会、争取突破： 在偶然情况下，客服人员获悉卫生局领导想购买一台新手机，恰逢公司当时有“集团统一付费”方案，客户可以通过集团预存获赠“购机积分”。所以，客服人员利用方案优惠为卫生局领导办理了集团预存，并且购买了一台新手机“多普达S700”，并且亲手把手机送到其手上，由于手机是新款的智能机，所以客户现场拿着手机学着把玩起来。 客服人员在与客户把玩手机过程中听到客户反映“电信的信号比较差，GPRS信号覆盖不全面”。 客服人员抓住机会向客户解释移动的“信号优势”，并且进一步阐述移动的数据业务卡在“120项目”的优势。并且借机会进一步了解客户的需求与要求。 3、把握机会，出奇招 推迟策略（120案例） 1）在清新县范围内为清新县卫生局及其下属各医疗卫生单位提供“数据专线服务”； 2）为清新县120监控中心提供“2M数字中继服务，共30线”； 3）为清新县120监控中心提供 “2台直线电话服务”，两台电话使用同一号码，实