全方位营销【7页】.docVIP

有效提高销售的12个黄金法则之12 ——全方位营销 TOM户外媒体集团总裁——李践 确定盈亏点 ——要按毛利提成给销售人员 ——不要按业绩提成，他们会降价销售 最核心的指标是利润，不是销售额。在团队里面，你鼓励什么，就会得到什么。 例子：渔夫、蛇和青蛙的故事 一次，渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但他可怜这条饥饿的蛇，于是找了点食物喂蛇，蛇快乐地游走了。渔夫为自己的善行欣慰。时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原来，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。　 　　寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至背道而驰。销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。领导的高度决定了企业的高度；兵弱一个，将弱一群；一流的领导带领一流的团队，二流的领导带领二流的团队，三流的领导带领三流的团队，什么样的领导带领什么样的团队。领导是设计师，更是总教练持续学习创新领导没有设定远景，团队没有方向与希望；领导信念不坚定，团队心智就混乱；领导对人才不重视，团队难以组建；领导目标不明确，团队东漂西荡；领导缺乏制度与系统，团队效率低，缺少保障。 在公司内不能有固定的好待遇 ——无论你的工龄、年龄、资历都不能作为奖励的依据 ——所有员工都要以业绩评估 ——建立多种以业绩为导向的激励机制 在风弛公司，我们崇尚“狮子”原理，前面已经提过，母狮子训练小狮子的过程，是一个训练百兽之王、培养王者风范的过程。所有员工到我们团队，开始都会觉得残酷，我们会告诉他们，这就是市场，市场不相信眼泪，谁能为市场创造价值，谁就是成功者。只讲功劳，没有苦劳。只看量化指标。今天的竞争是全球化的竞争。 风弛业绩奖励制度一览表 “猎狗”奖 奖金200元 半个月内（新员工）新签约合同 “骆驼”奖 奖金500元 一个月内，合同3件以上 “牛犊”奖 奖金800元 一个月内，（新员工）拜访上门客户最多（60个为基准） “骏马”奖 奖金1000元 三个月（新员工）合同额20万元 每月业绩第一名 奖金1000元 颁发流动红旗 最可爱的人 张贴照片 当月合同额100万元以上者 提前完成全年任务的奖励制度 12月31日前，完成计算合同额： 分配：经理40%，员工60% 2000万奖励 15万 3000万奖励 25万 4000万奖励 35万 同时，目标要视觉化，和大家分享以下的例子： 颠峰心理学，强调心理暗示的作用。你必须先将你想实现的目标写在纸上,或者将你想实现的梦想画出来,或者找图片贴在一个你容易看到的地方。这个方法又称为梦想板。 将梦想板贴上去之后,就经常看着它,或者制作成小卡片随身携带,并且有事没事就看着它。久而久之,梦想就会刺激你的潜意识,并根深蒂固地输入它。一旦你的潜意识记住了这个目标,它就会引导你所有的行为去配合目标,并且将它实现。 博恩.崔西贫困的时候想要一座房子，就把想象中的房子画出来，5年过去了，他已经变的很有钱，和太太经过一个出售中的社区的时候，他们惊讶的发现有一套房子和他们当初画的一模一样。于是他们实现了自己的梦想。 整合营销传播 整合营销传播这一观点是在20 世纪80 年代中期由美国营销大师唐·舒尔茨提出和发展的。整合营销传播的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。整合营销传播从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻发布会,每一次与消费者的接触都会影响到消费者对公司的认知程度,如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息,就能最大化公司的传播影响力。 新营销时代 先说营销与推销的区别：推销重在产品，卖方需要，营销重在服务，买方需要；推销先生产后销售，营销注重先需要后生产；推销重在销量上，营销重在利润上；推销路通过销售来获得利润，营销通过顾客满意来获得利润；推销是战术，营销是战略。 有动机购买者 有兴趣购买者 购买者 大量电话 大量拜访 大量接触 知道 兴趣 欲望 行动 A I D A 广告+公关营销 广告+公关营销+一部分直效营销 ——一部分 销售人员+终端促销+直效营销 销售人员+终端促销