公司顾问式销售体系【42页】.pptVIP

某某公司营销管理体系 术语解释 目录 某某目前的销售体系无法支撑战略的实现 某某的顾问式销售模式应充分体现公司整体资源在客户端的整合支持 顾问式销售将通过模块化的解决方案满足客户需求 目录 顾问式销售以客户为中心，核心客户、重点客户和一般客户的需求和对销售组织的要求各不相同 销售部组织模式 顾问式销售流程 由售前工程师主导和销售团队全面参与的售前工作流程 顾问式销售核心支持团队的组成和职责 客户信息管理表 客户信息管理表的使用方法 目录 销售部人员激励原则 销售工程师的薪资及激励办法说明 销售的职级薪资序列 销售工程师的薪资及激励办法 *固定工资的水平基本是根据该员工目前的固定工资水平来定的。 其中考虑到张谦与陈连周可能背负的销售指标较大，将此二人的固定工资均升至3500元/月 王华原是按市场经理职位招聘的，原固定工资水平相对偏高，而浮动部分较少，考虑到销售工程师工资构成浮动部分较大，将其固定工资拉低至3000元/月 其余人维持现有固定工资水平不变 **季度预发奖金=累计回款额×销售工程师提成比例(R)×内部提成比例(r)－累计季度预发奖 全年应发收入=月固定工资×12＋销售额×销售工程师提成比例×内部提成比例＋超额奖 问题：不同的销售工程师有不同的指标，如何从工资和提出激励体现出来？是否应当给指标较高的工程师较多的固定工资？ 其他人员的薪资及激励办法 其他人员工作较为稳定，收入来源也应相应较稳定，固定和浮动薪资的比例较高 其中固定工资金额完全按照目前水平维持不变 *:大客户维护的奖金按照北京中远和农金系统的车辆销售额的0.2%计提，发放原则与销售工程师的奖金发放原则一致 其余人员的奖金： 由于孙顾问对维护与发展高层政府关系十分重要，不可或缺，应给予足够的激励。他的最高浮动工资金额应当高于其他人员 售前支持主管（市场总监）的奖励？？？ 建议发放频率为每季度一次，所有支持人员的奖金总额为当季度所有销售工程师发放奖金总额的1/10；具体的分配由销售总监根据其岗位、贡献和业绩表现确定 售前支持人员的奖励将从公司总体销售费用预算中的市场费用中列支。 销售总监的收入计算原则——需要执委会讨论确定 销售总监的KPI考评标准（上半年） 销售总监的KPI考评标准（上半年续） 销售总监的KPI考评标准（下半年） 销售总监的KPI考评标准（下半年续） 目录 变动费用的预算占销售额的2% 市场费用占销售额的3% 固定费用占销售额的1.5% 销售部人员的提成和奖金费用占销售额的1% 目录 定价原则：树立品牌，定位为高价产品----差异化战略；为客户提供多种增值服务的选择----便于顾问式销售 价格折扣控制政策的核心是考虑营销战略的一致性和商务条款 回扣管理政策需要严格管理 报价单示意 目录 本销售方案的实施计划 市场费用预算： 11760万×3%=352万 控制人：方总、陈宇明 实施按照市场计划执行 市场费用包含： 政府攻关 市场推广活动 销售部请其它部门配合所产生的差旅和招待费用 市场推广资料费用 广告 市场调研 说明：本页所列费用为暂估值，根据今年准备在市场投入较大的计划得出 固定费用预算： 11760万×1.5%=176万 固定费用包含： 公司费用摊销 销售部人员工资 办公费用 通讯费用 江苏办固定费用 说明：本页所列费用为根据现实情况计算得出 其中未列支售后服务部的费用 销售部人员的提成和奖金费用预算： 11760万×1%=117万 销售部人员的提成和奖金费用包含： 销售工程师的提成 销售部其它人员的奖金 销售部的详细激励体系见销售部激励制度 建立顾问式销售模式 销售部组织模式 销售部激励政策 销售部预算 销售定价政策与报价政策 行动计划 根据基本车型 报价/成交价分别高于对手10%~15% 不同车型采取不同策略 按可选件 进口/国产，单独报价（菜单方式） 安全方案，单独报价（菜单方式） 底盘标准 增值服务：单独报价（菜单方式） 考察JOHNSON 培训 融资 根据批量/车型/交货期/时间段*/累积返利 付款方式 战略意义（如北京振远、深圳威豹会给优惠政策） 竞争形势 配合市场活动 维护合同价格的高水平 考虑以下各种因素，进行不同程度的折扣或提价 * 销售工程师： 指销售部的销售人员 售前支持人员： 指售前支持部（见销售部组织图）内的工作人员 顾问式销售核心团队： 建立顾问式销售模式 销售部组织模式 销售部激励政策 销售部预算 销售定价政策与报价政策 行动计划 原来的销售模式 需采取的措施 客户群体定位选择有问题 客户满意度低 以产品为中心的思想 对型号无选择 对技术方案无选择 安全标准无选择 性价比低 价格所包含的增值方案没有体现出来 销售工程师孤军奋战（得不到内部其它部门支持），业绩差，人员流动大，费用比例高 没有建