初级销售讲义【26页】.pptVIP

出版物发行员职业资格培训教材·初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 初级 销　　售 第一节 介绍推荐 第一单元 柜组、摊亭出版物宣传推广的主要方法 第二单元　主动询问、主动介绍和主动推荐的运用 第三单元 单品种出版物的介绍推荐技巧 第四单元　同一作者不同作品或不同版本出版物的介绍 第五单元 同类出版物的推荐 第六单元 豪华本精装书、异型开本图书、画册、地图、线装书的 拿递、展示 第七单元 音像制品和电子出版物的试听、试看和演示 第八单元 单品种出版物的销售信息或现场广告制作 第九单元 常用英语交易用语 第二节 销售出版物 第一单元 出版物销售的形式、特点和工作要求 第二单元 出版物销售基本要领 第三单元 门市、摊亭在出版物销售中的地位和作用 第四单元 门市、摊亭的销售服务 第一单元 出版物配货、整理、点数、计算、开票、收银、包 扎等售货单项操作技能 第二单元 50册图书售货的连续操作 第三节 售货操作 第一节 介绍推荐 第一单元 柜组、摊亭出版物宣传推广的主要方法 一、学习目标 通过本单元学习，使出版物发行员了解在柜组、摊亭中宣传推广出版物的方法，掌握柜组、摊亭宣传推广出版物的工作要求。 二、相关知识 （一）柜组、摊亭出版物宣传推广的主要方法 1．实物陈列 这是柜组、摊亭进行出版物宣传推广最主要、最直接、最简 便的方法。 2．广告张贴 3．口头推荐 （二）柜组、摊亭出版物宣传推广的工作要求 第一，在实物陈列中，应将本柜组、摊亭的重点出版物、常销出版物、选定的推荐出版物陈列在本柜组、摊亭中最显著的位置，以吸引消费者的注意，从而达到宣传的目的。一般将这些出版物陈列在消费者视线最易触及的、最易拿取的，也是光线最适当的位置上。 第二，广告张贴在门市内的柜组中应与门市总体环境相协调。在摊亭中广告应张贴、吊挂在稍高的位置，能吸引较远处消费者的注意，从而起到宣传作用。 第三，口头推荐时，语言要精练；语气要温和、亲切；语速要适当；内容要重点突出、实事求是。 第二单元 主动询问、主动介绍和主动推荐的运用 一、学习目标 通过本单元学习，使出版物发行员了解主动询问、主动介绍、主动推荐的作用与区别和一般操作步骤；掌握主动询问、主动介绍、主动推荐的工作要点。 二、相关知识 （一）主动询问 （二）主动介绍 （三）主动推荐 三、注意事项 （一）观察消费者 （二）语言的使用 （三）推荐有针对性 （四）了解出版物 四、操作步骤 第三单元 单品种出版物的介绍推荐技巧 一、学习目标 通过本单元的学习，使出版物发行员了解进行单品种出版物的介绍推荐所需掌握的知识和技巧。 二、相关知识 单品种出版物的介绍推荐是出版物发行员依据自己对该出版物的深入了解，向显现的消费者或可能的潜在消费者进行主动推荐。 （一）对出版物的深入了解 （二）对消费者群体的了解和判断 （三）单品种出版物推荐技巧 第四单元 同一作者不同作品或不同版本 出版物的介绍 一、学习目标 　　通过本单元的学习，使出版物发行员了解同一作者不同作品或不同版本的含义。 二、相关知识 对同一作者的若干作品进行介绍，既要对这些作品有基本的把握，也要了解推荐对象的大致需求。 （一）同一作者的不同作品 1．同一类别 2．不同类别 （二）同一作者、同一作品的不同版本 第五单元 同类出版物的推荐 一、学习目标 　 通过本单元的学习，使出版物发行员了解同类出版物的含义，掌握同类出版物的推荐技巧。 二、相关知识 同类出版物，指的是内容较为接近的出版物。这类情况，在教材、教辅、经济管理、计算机、农业畜牧业养殖业、生活、美术技法等类别中比较突出，这主要与卖场的大小、陈列品种的多少相关。卖场越大、陈列品种越多，同类品种也就越多；反之则同类品种就较少。但一些具有专业特色的出版物卖场，如教育书店、法律书店、音像专卖店等，虽然其卖场较小、品种较少，其同类品种也会相对较多。 同类出版物的推荐就是根据消费者兴趣，向消费者推荐几种内容相似的出版物，并简要向