卓越销售的八个步骤【13页】.docVIP

卓越销售的八个步骤 前沿 请完成下列联系： 1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验; 2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历； 3、请在下面写下这些因素： 有效的销售需要你做两件事 1、思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。 2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧 销售的概念(广义) 销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。 而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。 销售的概念(狭义) 销售:是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加. 销售的目的 基于买卖双方互相持久满意的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。 销售三角形 （客情关系-知识与技巧-态度，热情，积极性和干劲） 服务三角形 （客户需求-产品-服务体系） 销售人员的素质 1热心 2诚恳 3好的品格 4适应力 5智慧 6毅力 7进取心 8处事机智灵活 9忠诚 关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。 销售机会=》销售获取 推销技巧：建立亲切关系、获取销售机会、描述产品利益、克服销售障碍。 销售步骤：完成销售、做出推荐、了解需求、赢得权利。 沟通技巧：聆听、确认、观察、提问、解释。 关键的理念： 销售机会 顾客：有一个问题要解决或需要满足；你：必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力； 顾客：不可能相信他一定希望从你哪儿买；你：要理解顾客的需要； 顾客：在做出购买决定上需要帮助；你：帮助消费者购买； 顾客：一定要买；你：一定要卖； 销售成功 目录 一：如何做正确的事——思考力?????? 二：如何把事情做正确——执行力??? 三：修炼建立陌生关系——自信力??? 四：发现和满足客户需求——理解力 五：让客户说“是”——影响力?????? 六：持续的愉悦服务——取悦力?????? 七：让我们和客户走得更近——沟通????? 八：如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力???? 思考力 卓越销售的八步骤之一 如何做正确的事——思考力 专业销售五大能力测评 能力之一：开发新顾客 如何开发新客户？ 能力之二：做好产品介绍 硬件特性 软件特性 使用知识 交易条件 相关知识 能力之三：解除顾客的抗拒点 想一想看，你为什么被客户拒绝一两次就调头就走？那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。 能力之四：成交 当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当你能有完美的产品介绍，当你能解除顾客每一个抗拒点的时候，你的业绩会不会一定提升？为什么？因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力，叫做成交。 能力之五：售后服务 周到的售后服务工作能为你迎来更多的客户！ 正确心态的建立 积极的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 老板的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 执行力 卓越销售的八步骤之二 如何把事情做正确——执行力 1、营销员的职责 2、营销员的素养 ~重视营销趋势 ~重视营销文化 ~重视观念更新 ~重视学习进取 ~重视执行力 为什么必须成为专业的超级营销人员？ 自信力 卓越销售的八步骤之三 修炼建立陌生关系——自信力 1、自信力的训练； 销售任何产品之前，首先销售的是自己。 2、目光的训练； 注视的地方应以眉心为中心， 3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。如果你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。 树立坚定的信心 【故事】分享： 鹰和小鸡的故事 没有天生的信心，只有不断培养的信心。 3、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态 为什么有拒绝？ 原因何在？ -来自客户方面的因素： -来自销售人员方面的因素： -来自商品方面的因素： 拒绝的本质 拒绝可以了解客户真正的想法； 拒绝处理是导入成交的最好时机； 4、如何化解客户提出的难题？ 5、如何快速高效开发新客户？ 计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的。 顾客开拓如何寻找:寻找潜在客户的原则。 接触前的充分准备 资料准备=》工具准备=》形象准备=》行动准备=》心态准备=》情绪调整 卓越销售的八步骤之四 发现和满足客户需求——理解力 1、客户的类型；如何应对 每天都会接触各种性格类型的顾