佣金打折的处理方法[整理后].docVIP

　　　　佣金打折的处理方法 对于客户来说，关于佣金，是中介方和客户方永远博弈的一个过程。为什么会有很多客户提出打折呢？少花钱多办事是客户永远的追求，按很多客户的话说：“买菜还要砍砍价，更别提是买房了。”尤其是在我们这样的大宗不动产交易谈判中，很多时候，客户业主之间好不容易达成了价格的共识，反过来又要向我们要求佣金打折。这主要因为： （1）一种消费惯性，大多数客户想的是能够少花一点是一点，就算最后没有达成，至少也要试试看，这部分人并不坚决，只要我们秉承专业良好的说服态度，表现出足够的坚持，他们不会过多为难。 （2）客户对我们的服务或者是付出表示怀疑或者不满，觉得我们这佣金收得太过轻松，典型的说法：“你们这活干得也太容易了，给我找套房子、带着转两圈、找业主报个价，两边一坐，签个合同，就收我几万块，没有这样的道理吧，你得给我便宜点！”这种客户需要我们将销售的过程展示给他，积极反馈辛苦度，争取他的认可和同情。 （3）对于交易流程和行业规则不太了解的客户，收费比例3%的相对值并不大，但是因为房屋交易总价比较高，客户对最后的绝对金额无法接受。对这类客户我们更主要让他明白这是行业规则，我们是按国家规定是在执行。 （4）接受错误信息的客户，他们往往道听途说，对中介交易的风险没有任何认知，从一些媒体报道或朋友处接收了一些错误信息，觉得佣金过高或者有没有佣金没有区别等等，提出打折，并且态度比较强硬。对于这部分客户，首先我们必须要了解他错误信息出处，并给与反例证明这些时错误的；同时更多的是要从风险角度让其明白中介的作用和意义，最后往往都能获得满意结果。 （5）已经有过交易经历，对以行业和交易流程比较明了的客户，他们因为自身比较明白规则和潜规则，他们往往希望钻空子，争取最大利益，甚至往往用其他公司来对比，让公司之间形成恶性竞争。对于这类客户，我们最佳的方法是充分把握卖方，充分强调风险性，才能最大限度保护自身权益。 （6）······ 通过以上分析，为大家带来了一些比较典型的客户心理，鉴于大家面对不同的客户将做出不同的应变方法，并不是任何话术都适用于任何人。 可能遇到的佣金问题： 1、有客户提出：佣金太贵，不打折不签。 2、合同谈完了，买方马上谈打折，甚至拉着卖方施压。 3、××公司能打折，你们就不打折，那我们去其他公司了。 4、客户要求佣金分开付（签约时不付或只付一部分）。 5、我的朋友在××公司买过房，佣金只收1%，我不能比他高吧？ 6、为什么佣金都要我交，国家不是规定由双方承担吗？ 佣金打折问题的话术指引： 1、有客户提出：佣金太贵，不打折不签。 话术1：我们公司是正规的经纪公司，有明确的折度管理规定，无论任何经纪人都无权私自打折。而且我们公司严格规定：只收佣金，不允许赚差价。因我们不可能像小中介公司那样打折。我们是直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，如果连收费标准都随便定，您还能相信我们吗？ 话术2：我们给您找房子，带您看房子，和房主讲价，再加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，公司这么大规模要运行，为您服务每个月得多少钱您很难想象；而且我们赚的很少，您要打折就等于是从我们手里拿钱一样，我们经纪人每天那么辛苦的打拼，天天真的很累，很不容易的。 任何客户都会有同情心，我们要引发他的同情--------实际讲讲你的亲身经历，比如我现在就差多少业绩就晋级了，您真的忍心让我降级？我一个外地人、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚着点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！ 话术3：先问您是不是喜欢这套房子？（小声告诉客户先不要当着业主的面谈这个问题，因为业主根本不管佣金的事，咱先把定金交了别让房子跑了。然后简单说几句转移话题，先把客户叫出来避免和业主达成共识）一个经纪人在里面和业主说：我们带看这个客户好久了，看了几十套房谈好的费用现在有要求打折，我们就是挣得辛苦钱太不容易了，您看我为您的房子忙活了多久？知道您也忙，这么磨叽下去怕耽误您，待会客户进来，您就说还有人要找我谈房子，你们要是没商量好我就先和别人谈。这样咱们促他一下加快速度。 在外面的经纪人告诉客户：别的店还有人要谈这套房子，对方不打折就能签，但是毕竟咱们先谈的，区经理让您先谈，继续僵持下去，那边可就要把业主叫过去了，到时定不上房子您可就损失大了。您也理解我们吧，都是辛苦钱，风里来雨里去，为您找房子花了多少心思，您也体谅一下。这样吧。我尽量在税费流程上让您放心节省您的时间，房子这么大的事毕竟还是安全第一， 话术4、公司和公司不一样，房源质量不一样，打折的房子我们有，但那都是半年没卖出去的；这套房源有好几个客