一手房项目销售策略管理培训剖析.ppt

* 二、写信技巧 目的：及时与老客户进行沟通，使已购客户介绍新客户，使已退客户重新购买及对老客户的安抚。另外还可以加强企业的形象，促进销售。 阶段分析： （1）销售成熟期 （2）人性化节假日 样本：见下面已购客户 写给已购客户 王小姐： 见信安好！ 又到了一年一度的中秋佳节，在这里谨让我代表发现之旅的全体同仁向您表达诚挚的问候，祝您身体健康，心想事成！ 发现之旅让我们走到一起，应该说这是一种缘分。感谢您一直以来对我们工作的理解与支持，同时恭喜您买到了称心如意的房子。如果您在房子方面仍有问题，可及时与我联系，我们将竭诚为您服务。 目前小区进展顺利，所有工程都在有条不紊地进行着。相信您也已开始考虑装修系列事宜，如果您有兴趣再来看看我们的样板房，不仿再来找我。您所定购的B5栋2单元302室也已基本完工，抽空您一定要来看看实房。另外，小区的商业网点已开始正式招商，如果您或是您亲戚朋友或朋友有购房的需求，可及时与我联系，相信我们的服务会再次令您满意。 好的东西应该与别人一块分享，假如您有亲戚朋友或朋友有购房的需求，可以让他们都来参观参观，相信一定能让他们满意而归。只要是您介绍的客户买在我处，我们公司将酌情减免您的物业管理费。期待我们的再次相见！ 再祝：万事如意！ 发现之旅：程剑 1999-9-20 * 写给已退客户 胡先生： 最近可好？ 相信收到我的信，您一定会感到意外。虽然我们接触的时间不是很长，但是我们毕竟曾为购买房屋而走到一起，偶尔的缘分应该值得大家珍惜，胡先生的言谈举止给我留下了很深的印象。 记得胡先生第一次来我们发现之旅看房的时候还是在七月份，当时小区只还是在施工阶段，如今我们小区马上就要交户了，整体的配套也基本到位，相信您也从媒体上得知了我处的消息。想当初您没能够在我处买到合适您的房子，我感到深深的遗憾，不过我对您的理想需求我一直有印象，最近在市区某某路有一处新开发的房产，我曾经去看过，那里应该有您理想的房源。改天等您有空可以打电话给我，我和您一块去那里看看，说不定真有您想要的房子。如果您买好了房子也可以到我们这来看看装修，需要的话我还可以帮您介绍几家装修公司。 对了，如果您有哪些亲戚或是朋友要买房子的，可一定要帮我介绍他们到我们这里看看，相信您的遗憾会在他们身上得到补偿。别忘了，在这里先向您表示感谢。好了，您业务繁忙，这里不再打扰，下次再与您联系，再见！ 祝： 身体健康！心想事成！ 发现之旅：程剑 1999-11-28 * 第五节 如何处理客户的异议 * * 一、异议的处理 异议是客户因为顾虑、理由或争论而对计划、意见或产品提出反对，每个销售人员都会遇到拒绝，都会听到反对的声音（工程进度慢、靠近马路） 拒绝有时是好事，客户关注、关心项目，得到信息，异议不代表客户不购买或不接受建议，而很可能表示有些顾虑、想法 我们可尊循客户的拒绝找到成交途径，“扩大利益法”，客户所提出的异议也是进行自我保护，是自我利益的保护，把得到的与付出的做比较。销售人员要唤起并扩大客户利益，心里想着客户“利益”，而不是“推销”. （1）处理异议的态度 ● 情绪平缓，不可紧张 ——你的意见很合理（欣然接受） ——你的观察很敏锐 ● 兴趣真诚，注意聆听 ● 重述问题，证明了解 ——选择若干问题予以热诚的赞同 * ● 谨慎回答，保持亲善 ——沉着、坦白、直爽 ——不可“胡吹” ——语调缓和 ● 尊重客户，圆滑应付 ——不可轻视，忽略异议 ——不可赤裸地直接反驳 ——不可直指或隐指其无知 * （2）处理异议的方法 避免争论（勿发脾气、倾听、寻找意见一致点、率直承认自己的不足） 肯定中否定法（赞扬精明；对、、、但是，有条件接受）； 回音法（将对方的话完全重复一次，“您说这是次货是什么意思） 否定中肯定（真会开玩笑，说没钱的人才真正有钱）； 顺藤摸瓜（质问法，您认为贵，请问贵多少）； 引例法；资料说服（数据、比喻、比较） 以改为守法（估计到可能的反对意见，抢在他提出之前者针对性地提出） * ◇ 价格贵 比较，与同类产品 分析性能价格比/满意价格比（实用率、绿化率、新材料、节能环保、物业管理、发展背景、美丽的服务人员），高价格的理由（成本、价格隔离法） 询问支付能力 阐述价值的方式（每月才供XX元，只相当于、、、） 暗示后果：迟买的损失；低物业收费（安全、卫生、服务） * ◇ 决定不买 ● 以遗憾的语气表示不能为对方服务之可惜，希望可再考虑 ● 强调产品会为客户带来的利益，相信会再有机会