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关于养老地产的体验式营销体验营销是指经营者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买的驱动力，即从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新设计和定义营销的思考方式。体验营销改变了过去只强调“客户”或“客户服务”的营销观念。它崇尚实践体验，让客户直接参与并成为体验的主体，造就一种“无法遗忘”的感受，使其精神需求得到最大程度的满足，从而赢得客户的信赖和忠诚，以促进产品的销售。体验营销突破传统上地“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者站在售前、售中、售后的体验式研究消费者行为和企业品牌经营的关键。从消费者行为学的角度来讲，顾客完成购买行为的过程被划分为：知晓—理解—态度—购买，而我们体验营销的“体验之轮”就是依据此过程建立的。体验之轮的建立顺序是：感官—情感—思考—行动—关联。我们也都知道，做营销必须要了解客户的需求，根据客户需求选择营销方案，然而每一种营销方案都会存在其优势和不足，同时也会带来相应的机遇和挑战，这时也就出现了我们经常提到和使用的SWOT分析方法。当我们在做一份营销策划方案的时候，我们通常会利用这个工具来进行分析，但是，这个并没有很好的从客户需求出发，而只是站在我们营销者开发商的角度，如何把二者结合起来成为了一个问题。所幸世上聪明人很多，很快，我们的学者们就开发出了ASEB栅格分析法，即以消费者需求为导向，把消费者的体验纳入分析范围中，重视从消费者的角度对项目的各个情况进行分析。不同于SWOT分析法，ASEB（Activity, Setting, Experience, Benefit）将曼宁—哈斯—德赖弗—布朗的需求层次分析即活动、环境、体验、和利益与SWOT分析中的不同要素相互对应结合起来，形成包括16个单元的矩阵，按顺序从SA（对活动的优势评估）到TB（对利益的威胁评估）对这16个单元逐次进行研究分析。ASEB栅格分析法从消费者的角度对活动、环境、体验与利益的优势、劣势、机遇与威胁的分析和评估，了解客户消费行为，并对项目进行策划与改进，更好地满足了消费者的需要。我们接下来的体验式营销策略就将围绕这个来展开。根据之前同事所提到的关于房地产体验营销的特征分析，我们在进行养老地产的体验式营销时，首先需要明确和制定的就是我们的体验主题定位和主体价值承诺。体验主题代表房地产项目体现的一种生活方式或者精神追求，简言之，该项目是什么。主题价值承诺具体阐述消费者在消费体验中可以获得哪些价值，即顾客价值。主题价值承诺是体验主题的价值分解和丰富，是体验主题的价值表达。这一阶段的工作实际上就是分析顾客的体验世界。有效的选择目标市场是分析顾客体验世界的先决条件。任何一个企业在为客户创造和传递体验时都不可能兼顾所有的市场、所有的顾客，企业必须考虑其品牌定位、潜在顾客市场的细分等因素，确定哪些顾客细分市场对企业来说是最有价值的，最有价值的顾客具有哪些特征，企业如何才能有针对性为其传递有价值的体验等等。在此基础上，以体验的观点研究消费行为，通过市场调查识别顾客的价值需求，进而归纳各种价值需求，提炼出体验主题。体验主题是房地产体验营销致力的最终目标，一旦体验主题深深植入顾客心中，项目品牌也便树立起来了，而主题价值承诺则是这一品牌的根基和有力支撑。体验主题与主题价值承诺的逻辑关系是，通过对顾客价值需求的整合提炼出体验主题，而从体验主题出发又可以发展出更丰富的价值承诺，这一点体现了体验营销的主动性。在制定好符合目标的体验主题后，我们接下来需要进行和完成的则是顾客体验阶段的一个划分，有学者提出，购房体验参与流程由五个阶段组成：发现、评价、获得、整合和拓展，同时指出企业可以通过对这些阶段的观察，发现问题并提出顾客体验治理方法，完善消费者的价值体验。简而言之，就是根据项目进行的不同阶段开展不同的体验活动，用专业方面的话讲是“差异化策略”，通俗讲就是“到什么山头唱什么歌”。在完成了对顾客体验阶段的划分后，我们就要开始实施和传递顾客体验了。顾客体验的设计与传递是房地产体验营销策略的核心内容，通过操控企业内外部资源，设置售楼处、样板房、实景示范区等场景体验，业主联宜、试住等互动体验活动等等，关注顾客购房体验的不同阶段。企业可以为客户设计和传递符合其需要和价值层次的特定体验，从而成功地引导和帮助顾客实现价值体验，最终达到体验主题在顾客心中的植入。至此，我们的体验式营销已经几乎完成，剩下的就是我们对于体验效果的测评和反馈，体验营销的核心是向顾客传递体验，不能测量将无法治理，一方面造成对于以往措施有效性无法辨识，另一方面造成营销资源分配的随意性。因此，购房体验的测量是体验营销走向科学性和操作性的内在要求。我个人认为这方面最好的检验标准就是我们最终的房屋销售成果。要达到有效的体验营销效果，我认为可以通过以下四种主要