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关于集团禁止部分房产大客户刊登夹报广告 对该业务产生重大影响的报告 集团领导： 近日，广告部向集团提出申请要求禁止发行部的部分房产大客户的夹报广告，对于此申请，发行部相关部门提出质疑，先将分析的原因汇报如下： 禁止发行部部分房产大客户夹报业务并不能增加报纸广告收入 （一）、夹报广告是一种固有的广告形式 夹报广告属于dm广告的一种，这种广告形式已经存在了十几年，现在商报、晚报、邮局、甚至报摊都在做，它的特点的确是灵活性强、时效性强、价格较低。但是它也有很多局限性，范围不够广，程序制作比较繁琐等，所以客户选择这种形式是完全是基于自身产品的特点，市场宣传投放计划的需要，它就像现在的户外、车体、电台、广播一样是一种独立的广告形式，每一种广告都有其独特特点，夹报是无法替代和争抢别的广告形式的。现有的夹报客户很多都是发行部的老客户，有的合作已有7-8年之久，新客户的开发也由于现在市场竞争异常激烈而变得很艰难，市场部的业务员为了联系一单业务，经常要跑上很多次，不断地与客户沟通交流，争取来的新客户不少是从晚报、商报那里拼抢过来的，现有的夹报业务是在认真分析市场需求、积极开拓思路，通过各种渠道和办法，并以自身优质完善的服务和客户自身需要而努力得来的，并非单纯是夹报灵活性强、价格低等特点而坐等客户上门的。通过业务员和部门全体员工的紧密协作，争抢了不少晚报商报的客户，申请上所指的房产客户绝大多数最初选择在晚报、商报、邮局，因为效果不理想，又加之我们业务员一遍遍的沟通争取，才选择在我们这里投放，效果不错才继续合作的，并非广告部所言，我们争抢的他们的既有客户。 （二）夹报是报纸广告的有益补充 广告部所指的部分房产客户很多不从我们集团报纸投放都是有原因的，具体分析如下：鲁商地产在济南的楼盘很多，广告投放量极大，但是由于其有自身纸媒《山东商报》，所以鲁商地产是不会再别的纸媒投放硬广的，但开发商又要考虑时报、晚报读者群的覆盖，所以就选择了报纸广告的有益补充——夹报。 再说晚报，晚报和很多房地产都签订独家发布的限制性合同，如果这些地产在别的纸媒刊登广告，晚报就会对其进行处罚甚至负面报道，晚报用这种垄断的方法拼抢了时报很多地产客户，所以很多地产客户不在时报投放并非是夹报影响，相反，这些被禁止的地产同样渴望获得时报商报读者群，因此也选择的并不起眼夹报，从表面看，好像是没有从时报发布的客户走选择了夹报，其实正好相反，是本集团的夹报广告为本报根本无法争取的房产客户做了有效的弥补，为发行部、为集团争取了利益。而仅剩的可以自由选择纸媒的房产客户也是做的别的纸媒的夹报效果不好而转向投放我们的夹报的，而并非使我们将硬广的大客户争取到夹报的。 （三）、广告客户的投放是有计划和规律性的 现在的商业客户对广告的投放都是极其谨慎的，他们会综合考虑很多因素：市场环境、产品特点、目标人群等等，从而制定周密详尽的计划。而我们的夹报业务对于很多大客户都是每年年底，客户需要制定下年计划时去和他们谈判的，客户的媒体和广告形式分配都是再三考虑而并非我们随时可以争取的，所以像广告部所说我们现在将他们的客户争取到来作夹报是完全不科学、不符合市场规律的说法。可以举实例证明，例如国美苏宁这类家电大鳄，他们对于市场、对于媒体投放都是很有规律的，他们会依据市场淡季旺季、客户对广告形式的敏感程度、新店开业宣传、品牌形象推广、社会危机事件处理等等制定完善周到的投放计划。本来苏宁和国美一直是我们夹报的合作伙伴，他们会投放一些即时活动的宣传、新店开业的宣传等，量比较大，给集团和发行部带来的收益也较大，但是自从几年前集团将这批客户的夹报业务禁止后，非但这些客户并没有选择我们报纸的硬广告去做，反而将大量的夹报业务拱手让与晚报、商报、邮局等，而且由于当初我们忽然与之停止合作，造成客户的极大不满，使我们集团的整体形象也受到破坏，美誉度和诚信度都下降很多，现在翻看报纸，国美苏宁的硬广较之以前，也有很大的下降，这也不能不引起我们的反思，停止他们的夹报到底给集团带来的是利还是弊。 （四）夹报对集团和发行部的利益分析 夹报业务多年来一直是发行部的主要创收业务之一，而且由于支付给投递员较高的劳务费（晚报、商报每夹一份广告支付投递员1分钱，我们是支付3分钱），夹报业务也已经成为增加投递员收入的一项重要业务，由于晚报商报恶意拉价，现在的夹报价格是很低的，所以据统计，夹报业务一年要支付给投递员劳务费是毛利的一半近40多万元，再除去给业务员的少量提出和其他少量开支外，市场部所剩纯利极微。即使这样，为了完成领导交予的创收任务，部门全体员工还是想尽一切办法，努力甚至超额完成任务。由于夹报的业务员积极深挖市场，所涉及的行业很多，不少客户甚至是通过做夹报感受到本报读者的优势，转而投放硬板广告的，我们业务员甚至还在联系夹报的同时积极的推广集团的报纸广告