农资产品推广例子.docVIP

推而广之，农资产品成功推广的那些事儿 文/于海燕 话题引入：一则寓言故事 森林逃命之道 两个人到森林里旅游，晚上在森林中住了下来。早上森林中突然跑出一只大黑熊来，两个人中的一个忙着穿球鞋，而另一个人对他说：“你把球鞋穿上有什么用呢？我们是跑不过黑熊的！”忙着穿球鞋的人回答说：“我不是要跑的比黑熊快，我是要跑得比你快，只要我能把你落在后面，我就安全了”。 类似于这样的寓言故事我们听过很多，但是如果结合当前农资行业的市场形势再读这则寓言，您会体会到别样的至理名言。近几年来，农资市场竞争激烈，商家的恶意“竞争”扰乱了市场体系，市场上的各种宣传推广方式，产品营销模式不仅仅使农民晕头转向，也让厂家企业苦不堪言。 农资市场的总体形势可概括为主次混沌，扑朔迷离，诡异难测，乱象纷呈，走向不明，再加上今年大部分区域干旱少雨，农资产品销售市场启动缓慢，作为经销商如果没有警觉且积极的采取行动，经销商的结局注定会像上面寓言故事里的被动的游人一样被“黑熊”吞噬。然而，农资经销商面对严峻的市场形势这只“黑熊”该采取怎样的积极攻势呢？ 经销商积极的行动是什么呢？市场走访中有几种观点：一类经销商说，“高销量是在市场立足的根本，提升销量的捷径技巧就是做宣传推广。”一类经销商说：“技术服务很重要，做服务，生意才能做的长久，销量逐渐提升且持续。”还有经销商说：“现在的市场宣传推广，死搬硬套缺乏创新，不做推广等死，做推广啊，投入多，收益小，死的更快些……”种种说法，显然讨论重点是推广，那么，推广该怎么做？怎么做推广才算成功呢？ （话题摘要：前所未有的农资市场变革唤醒了农资经销商，农资经销商想要生存就必须有所行动。提销量、盈利润是目的，拉顾客、卖产品是途径方法。卖产品需要宣传需要推广，怎样推广才能事半功倍，什么方式才算是成功的推广呢？） 收集例证：事实案例回放 案例一： “好的产品推广模式都是一样的，失败的推广效果永远有找不完的借口。”这句话是笔者电话采访山东省烟台市栖霞的农资经销商张经理时张经理的一句话。张经理是栖霞市的一个市级经销商，张经理从1995年开始做农资的，当问及当时的生意状况，张经理兴奋激动的话语足以证明生意当时有声有色。那时做农资，产品种类不多，但当时的市场可算是一块净土。每到用药旺季，忙碌起来就是晚上进产品，白天买农药，产品供不应求，产品好卖自然不用多说。但是近两年，在当地市场上上市的产品越来越多，经营的产品多了，农民的种植积极性提高了，但是广大经销商却反映说，市场难做了，农资行行业的钱不好赚了。针对这个话题，张经理也有自己的见解，“市场难做有很多方面的原因，产品多，竞争激烈时一方面，农资行业入行门槛低，参与农资市场分市场的人增多也是一方面，最重要的原因就是市场变了，以前是供不应求，现在是供大于求，以前只需等客上门，现在要动销，要做市场宣传推广，如今我还没有退出市场得益于我的宣传推广啊！” 刚开始经营农资张经理也没有意识的去做推广，他的思想开始真正转变还得益于对陶氏益农的产品大生M—45的经营，栖霞当地主要经济作物是苹果，张经理看到大生M—45作为优质的杀菌剂在当地有市场，于是凭借前期经营积累的资金申请成为了当地的市辖区供应商，公司刚开始要求做强有力的推广时张经理还略有怀疑，推广需要投资，前怕狼，后怕虎的狭隘思想使推广时时不敢做，但当开会看到被人做推广后产品的效果时，张经理意识到，要想有高销量，推广必须得做，结合自身特点做推广之后，产品销量猛增，经营利润可观。 在那几年，做推广是个新词，但是近几年，厂家的产品多了，营销手段也多了，但是张经理的推广基本原则没有变，依然得益于大生这个产品，现在成功经营产品仍坚持做持续且强有力的宣传推广。具体操作总结如下： 第一，做轰炸式的宣传引导。首先农民使用农药都很保守，习惯某个产品之后极容易成为忠实使用者，张经理知道农民这个心态之后就先入为主，“舍不得孩子套不着狼”，现在市场上常见的推广方法那么多，什么宣传单、海报、条幅、电视广告、报刊等等，张经理只做两样，那就是大幅的海报张贴加持续的电视广告宣传，“作为市级批发商，抓住下级县级客户的心不是最大的本事，能长久的抓住老百姓的心才是真有本事。”张经理这样说，前两年农村的有线电视文化娱乐活动还很少，所以在农民家中，收视率较高的就是本县电视台，张经理同厂家协商开始做电视台的广告宣传，在受欢迎的电视剧中间插播广告稿，重复且持续宣传，逐渐宣传效果就出来了，农民指定要购买大生产品，县级经销商直至点名订货，时间久了，口碑宣传配合广告宣传，销量持续上升。 第二，认真负责的农民会讲解。目前有很多市级批发商认为，开农民会、开讲解会是厂家的工作，是终端经销商的工作，与我关系不大。张经理则不这样认为，多年来张经理一直同县级经销商密切合作，在维系同县级经销商关系的基础上