8年2000家门店，他这样“搅局”三四线城市.docVIP

8年2000家门店，他这样“搅局”三四线城市 　　马英尧在隔壁的包子店买了六个包子，每人两个包子一瓶矿泉水，就这样吃包子喝着矿泉水谈生意。 　　在中国想做成一个品牌到底有多难？只要留意，网络上到处都是各种品牌的死亡名单，电商、服装、化妆品各种行业不一而足，甚至可以用尸横遍野、触目惊心来形容。 　　但一位叫马英尧的80后年轻人，花了8年时间，在并不适合做连锁酒店的三四线城市做出了7个品牌。如今，马英尧的尚美生活集团已经在791个城市拥有2088家门店。 　　即便这样，谈到做品牌，马英尧仍然心有余悸，他称其为“拿着身家性命在豪赌”。 　　4个包子搞定第一个加盟商 　　马英尧第一次创业是做代工厂，代工厂主要是接国外的订单，受品牌方的压榨很厉害，利润非常低，还要养一大堆工人，最让马英尧头疼的是，接订单要靠喝酒应酬，要钱也要靠应酬。做代工厂另一个弊端是依赖上下游的供应商和客户，完全没有自主权。因为中国的代工厂做出口以做美国生意为主，美国经济只要稍微有一点变化，汇率稍有变动，中国的代工厂就吃大亏。这样一段时间后，马英尧开始思考，到底是一辈子这样受制于人，还是改弦更张另谋出路？也是从那时候起，马英尧想做一个品牌的念头越来越强烈。 　　马英尧经常到一些三四线城市走亲访友，当时一、二线城市的经济酒店已经开始起飞，但他发现三四线城市住宿条件非常差，一般每个县城都会有一家县委招待所，装修老式且比较陈旧，更多的是家庭旅馆。 　　2010年前后，经济型酒店基本完成了连锁品牌的跑马圈地，已经是红海一片，但中国有3000多个县级市和县级行政单位，在区域上还是蓝海，为什么不可以把一二线的连锁经济型酒店的概念拿到三四线城市？2009年，马英尧创立尚客优（已改名为尚美生活集团），开始探索三四线城市经济酒店市场。 　　开始创业的时候马英尧打算先开一些酒店，把这些酒店搞好之后去融钱，融到钱再开店，等有名气之后就搞加盟。因为当时中国在酒店行业还没有加盟的概念，?B锁酒店品牌都是以做直营起家，而且直营连锁在当时是一个暴利行业，新兴酒店2到3年就可以回本。到底是做直营还是做加盟让马英尧陷入了两难的境地。 　　但马英尧很快就察觉到，直营酒店这个市场存在着水分，中国的直营完全是因为房地产黄金期红利在里面。2010年，马英尧毅然决定选择轻资产的加盟方式，决定公布之后，当时公司的第一批中高层人员都离职了。公司没有人认可这个方向，他们觉得做直营才靠谱。 　　为了融资，马英尧去过欧洲、日本，一年辗转之后，终于在新加坡找了一个日元基金，对方认可特许经营，也认为随着中国城镇化的发展，品牌加盟肯定会有机会，就这样，马英尧从外国人手中拿到了第一笔融资。 　　因为没什么钱，尚客优的第一家样板酒店由一个很小很破的旅馆改造而成，只有20多间房，启动的时候迎来了小小的第一批加盟商，因为酒店还在装修，马英尧就搬来凳子坐在树底和加盟商沟通自己的想法，很多人听完直接走了。 　　马英尧记得很清楚，当时来的加盟商里有一胖一瘦两个光头，那时候其实已经装好了一间样板房，马英尧邀请他们晚上住进来体验一下，但是他们没有答应，直奔五星级酒店去了。第二天两个光头又来了，马英尧又给他们口干舌燥地讲了半天，中午的时候，马英尧在隔壁的包子店买了六个包子，每人两个包子一瓶矿泉水，就这样吃包子喝着矿泉水谈生意。马英尧不是工程人员，也不会画图，为了将自己的理念表达清楚，他将自己的想法画了几十页图纸拿给加盟商看，他们最终被马英尧的激情所打动，二人当场表态：“马总你这个项目现在什么都看不到，但是我们就相信你肯定能把这个事干成，我们就加盟你了”。二人交了12.5万加盟费，成为了尚客优的第一个加盟客户。 　　靠三招横扫三四线城市 　　创业前三年，马英尧称自己为“超级业务员”，“我一直做了三年的业务员，亲自在跑客户，跟他们宣传我的观点，公司前三年的合同大部分都是我签的。”马英尧说。经历过资金找不到，员工招不到，加盟商不认可之后，公司也逐渐步入正轨，并开始走上快车道。 　　第一招：闷声发大财，建立护城河。 　　做三、四线城市的时候，如何才能挖一条护城河不让别人进来？马英尧的策略是不宣传，偷偷地做，“我们做到一千家店的时候没有人知道我们，我们不做公关，没有任何人知道我们，等我们突然冒出来的时候竞争对手已经措手不及了。”马英尧说。 　　公司经过冷启动之后，进入了一个不错的盈利状态，那时一年就有两三千万的盈利。 　　第二招：不跟随，将三四线城市经济酒店打穿打透。 　　2012年前后，行业巨头开始尝试多元化，比如做中高档酒店或者度假村。新兴酒店就开始追随，这在马英尧看起来很可笑：“一些品牌只有50家或100家酒店，也去跟随这些巨头，巨头一说现在要转中档，他们也跟着开上三五家中档，甚至开10家、20家五花八