项目5需求分析概要.ppt

相关知识链接 3. 求名购买动机 以追求名牌汽车、高档汽车来显示自己的地位与身份为主要目的的购买动机。 4. 求廉购买动机 消费者对汽车价格比较敏感,以价格的高低作为选购汽车的主要标准,不太注重汽车的品牌与服务。在经济收入不高的消费者中普遍存在。 5. 从众购买动机 消费者的购买行为受周围人群影响较大,以大多数人的购买标准为准则,以同众人一致作为追求的目标。这类消费者往往缺乏经验和市场信息,认为从众可以避免个人决策失误,有安全感。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 6. 储备购买动机 以占有一定的紧俏商品为主要目的的购买动机。比如消费者在听说政府将出台某项政策限制私人汽车过快增长的消息后,有可能会提前购买。或者当听说由于原材料涨价等原因可能导致汽车价格上涨时,也会产生购买动机。 7. 自我表现购买动机 以提高自己的社会声誉、地位为主要目的的购买动机。这类消费者只重视汽车的社会象征意义,而不太重视汽车的实际效用。这类消费者在享有一定社会地位的政府和社会各界名流中比较多见。 消费者的购买动机是复杂的、多层次的,在实际购买活动中,通常不只存在一种购买动机,而是多种动机综合作用的结果,只不过在各种不同的场合下,各种动机的作用各有主次罢了。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 5.3.3 需求分析要点 ① 不要忘了和客户寒暄,使客户放下心中的戒备; ② 话题不要只围绕着汽车,要尽量扩大谈话的范围,尽可能多地获取客户的信息; ③ 可以抓住机会留下客户联系方式; ④ 需求分析时可涉及的问题举例: ? 询问客户的姓名; ? 了解客户的购车预算; ? 了解客户所拥有的车型和是否有用车经验; ? 了解客户对本公司感兴趣的车型; 上一页 下一页 返回 相关知识链接 ? 了解客户的对比车型; ? 了解使用者的用车需求; ? 了解客户对车型颜色、性能、配置的要求; ? 了解客户最重视的性能; ? 了解客户的购车用途和购车目的; ? 了解客户的家庭情况和兴趣、爱好等; ? 了解客户的购买能力,是否贷款; ? 了解客户对公司所卖车型的了解程度; ? 了解客户的购车时间、购车数量等; ? 了解客户是否需要保险、装饰、置换等附加服务。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 ⑤ 总结并向客户确认需求分析的内容的正确性。 5.4 需求分析的技巧 人们购买汽车是因为有需求,只有真正了解客户的需求,才能针对客户需求做一个完美的产品介绍。因此销售员如何掌握住这种需求,使需求明确化,是最重要的,也是最困难的一件事。有很多人认为客户接待进展厅了,马上就要进行客户最关注的汽车介绍,其实在进行产品介绍之前我们要做的是对客户的需求进行分析了解,尽可能多地了解客户信息,挖掘客户的需求与疑问,做客户的购车顾问,解决客户的疑问和满足客户的需求,之后再有针对性地介绍车辆,成功率一般是很高的。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 5.4.1 提问 挖掘客户信息最有效的方式就是询问。汽车销售人员通过询问可以获得一些信息,包括客户是否了解你的谈话内容,客户对你的公司和你销售的产品有什么意见和要求,以及客户是否有购买欲望。 1. 提问的方法 怎样询问,才能获得最多、最准确的信息呢? 这需要把握询问的技巧和方法。汽车销售人员在汽车销售过程中常用的询问方法有以下两种: (1)开放式的提问 开放式提问是指发问者提出一个问题后,回答者围绕这个问题告诉发问者许多信息,不能简单地以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 汽车销售人员要想从客户那里获得较多的信息,就需要采取开放式问法,使客户对你的问题有所思考,然后告诉你相关的信息。例如,销售员可以询问客户“您从事什么行业”、“您以前开什么车”、“您什么时候要用车”。以开放式问法询问客户并且耐心地等待,在客户说话之前不要插嘴,或者说出鼓励客户的语言,使客户大胆地告诉你有关信息,收效会很好。 客户对于开放式问法也是乐于接受的。他们能认真思考你的问题,告诉你一些有价值的信息,甚至客户还会对你的销售工作提出一些建议,这将有利于你更好地进行销售工作。 (2)封闭式的提问 封闭式问法是指回答者仅需要回答“是”或者“不是”,就能使发问者了解回答者的看法。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 汽车销售人员以封闭式问法提问可以控制谈话的主动权。如果提出的问题都使客户以“是”或者“否”来回答,就可以控制谈话的主题,将主题转移到与销售产品有关的范围里,而不至于把话题扯远。同时销售员为了节约时间,尽快成交时,使客户做出简短而直截了当的回答,也可以采用封闭式问法。 开放式问题与封闭式问题得到的回答是截然不同的。封闭式问题的回答很简单,而开放式问题的回答所包含的信息量多,回答也常常出乎提问者的意料。具体选择哪一种问法,销售顾问要根据谈判时实际情况而