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(一)识别企业的竞争者 两种不同的竞争观点： 1.行业竞争观点(伙伴)一个行业是由一组生产相同产品或可替代同类产品的企业组成，任何企业若想在本行业卓有成效，就必须充分了解同行业的竞争伙伴。 2.市场竞争观点(敌人)企业不仅仅在行业内识别竞争者，而是把竞争看做是所有那些力求满足相同顾客需要，或服务于同一顾客群的企业，甚至还有那些满足消费者不同需求的企业。 (二)确认竞争者的目标 别人在干什么？想干什么？能干什么？ 应该了解竞争者对目前盈利、市场占有率的增长、资金流动、技术领先、服务领先和其他目标所给予的重要性权数分别是多少。同时，企业必须跟踪了解竞争者进入新的产品细分市场的目标。 (三)判定竞争者的战略知己知彼，收集情报。 通常在大多数行业，竞争者可以分为实行不同战略的群组，每个群组由那些实行相同或相似战略的企业组成。区别这些战略群组有其特殊的价值，企业必须认真考虑这些群组成员的实力与战略特征，以求突破障碍而进入。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 (四)评价竞争者的优势与劣势情报(信息)的分析 企业首先要收集有关竞争者过去几年经营活动的重要数据，包括 竞争者的目标、战略与业绩；其次企业可以进行顾客价值认知分析， 从中可以看到竞争者的弱点，同时也发现本企业的薄弱环节，这将有 利于企业在竞争中取得主动地位。 (五)估计竞争者的发应模式 常见的发应模式有以下四种： 从容不迫型；选择型；强烈型；随机型。 (六)选择要攻击和要回避的竞争者 1.强竞争者与弱竞争者大多数企业喜欢把目标瞄准实力较弱的竞争者,同时也应当与一些实力强大的竞争者较量一番。 2.近的竞争者与远的竞争者企业应注意避免企图“摧毁”跟它们极相似的竞争者。 3.“好的”竞争者与“坏的”竞争者一个明智的企业经营者应当支持好的竞争者，攻击坏的竞争者。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、市场主导者战略 1.开拓市场总需求的战略途径(蛋糕做大,主导者获益最大) A.开发新的目标市场； B.开发现有旅游产品的新内涵、新用途、吸引回头客； C.增加特定旅游产品的使用次数。 2.保持市场份额的战略途径(保住现有蛋糕) 3.扩大市场份额的战略途径(多切属于自己的蛋糕) 市场主导者营销战略的第三个重点是设法扩大市场份额以增加企业利润。增加市场份额不仅可以使企业获得更多的销售利润，而且可以提高企业的投资效益。 阵地防御 侧翼防御 先发防御 反攻防御 运动防御 收缩防御 防 御 策 略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五章 旅游市场营销战略 第1节 旅游市场营销战略概述 第2节 旅游市场的定位 第3节 旅游产品——市场战略 第4节 旅游市场竞争战略 第5节 旅游市场营销组合战略 为了实施旅游企业的营销过程,为了达到旅游企业营销目标我们做了一系列努力,最终我们是为了制定营销战略。本章主要研究旅游市场营销战略的制定、类型、及组合等 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、旅游市场营销战略的概念 二、旅游市场营销战略的特点和意义 三、旅游市场营销战略的制定与控制 第一节旅游市场营销战略概述 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一. 旅游市场营销战略的概念 宏观 指一个国家(或地区)在现代市场营销观念的指导下，为了实现该国家(或地区)发展旅游业的目标，为旅游业内各行业制定的在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。 微观 指一个旅游企业的领导人在现代市场营销观念的指导下，为了谋求企业长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场营销所做的具有长期性、全局性的计划与谋划。 战略？企业为了生存和发展而确定的企业目标与达成目标 而采取的各种谋略的综合体(基本方法)。干什么？怎么干？ 营销战略？(科特勒定义)是企业用来达成目标的基本方法。 旅游市场营销战略？旅游企业为达成本企业目标而对旅游市场营销所 做出的长期的、全局的计划与谋略。它是企业经营战略的一部分！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （一）旅游市场营销战略特点 1.全局性它是研究旅游企业带有全局性和整体性的大事 2.长远性它谋求的是企业长期的生存和发展(长远谋划) 3.适应性它应该适应外部和内部的综合影响 4.风险性旅游市场营销战略的制定有一定的风险性 （二）旅游市场营销战略的意义 1.使旅游企业营销活动有一个统一规划 2.提高经营的稳定性(稳健成长) 3.有利于调动群众的积极性,增强企业的营销实力。 二. 旅游市场营销战略的特点和意义 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训