医药大外企培训_与客户建立合作关系过程.ppt

北京大学2008年开学典礼上，北大老校友、新东方创始人俞敏洪应北大校长之邀做 了精彩演讲。其中的两个小故事耐人寻味。 有个企业家的同班同学，家庭比较富有，上大学的时候，他每个星期都会带6个苹果到学校来。同宿舍的的同学以为他会每人分一个，结果是他自己一天吃一个。 后来，这个企业家事业成功了，而那个独自吃苹果的同学却没干成什么事情，但大家都不肯帮助他，原因很简单，就是因为那个苹果。 俞敏洪在北大上学的时候，每天打扫宿舍卫生并为同学们打开水，并且一直坚持四年。 10年后，他创办的新东方具有一定规模时，期望有合作者，他就带着大把的美元跑到美国和加拿大挖那些昔日的同学，那些同学回来了，理由却很意外。他们说:“俞敏洪，我们回去是冲着你过去为我们打了四年水。我们都非常愿意帮助你！” 分个苹果给别人！ 议程 《如何与客户建立合作关系》 遇到的烦恼… 如何与客户建立合作关系 随着敲门声，一名医药代表出现在门前。他来介绍一种新的抗肿瘤药物，医生很客气，第一句话就问他：“你的药在医保目录里吗？”“没有。”“那就没办法了以后有机会再说吧。”这名医药代表就离开了。他仅仅拜访了短短的20秒，什么目的也没达成。而他用在路上的时间和公司的资源就这样被浪费掉了。 药物不在医保目录里，当然是一个巨大的障碍，但不是医生拒绝医药代表的理由。 如何与客户建立合作关系 ★医生是怎样思考的？ ★医生的日常临床工作是怎样的？ ★医生如何看待不同的药物？ ★医生对医药代表有什么看法？ ★医药代表如何克服拜访中的障碍？ ★医药代表如何使自己成为受受医生欢迎的人？ “医生是这样看的——病人是第一位的！”---核心观点 这一点虽然经常见诸报端、医院内的宣传栏．但医药代表在进行拜访、向医生介绍产品时，也要时刻谨记。 —从人际关系开始的人生。。。。。 人际关系决定着一个人的发展。 —人际关系可以在不知不觉的情况下影响到许多事情的决策、效果，后果 —人际关系水平是可以由被动任其发展到主动进行控制和调整的 —人际关系是一种现实社会中实用的技能 —从人际关系开始的人生旅途… 客户 30min 10min 5min 代表拜访客户关系图 认识 合作 信任 熟悉 认识：小心、距离、大方 熟悉：接受 信任：利益关系 合作：利益互换、双赢 建立客户关系四个过程 客户关系类型与建立的方法 认识的基础：没有表现合作的利益，没有恩怨爱恨，没有关系基础。防范、小心、距离。简单商业关系 初步认识，有兴趣简历关系，希望确定按照什么关系形式发展。审核销售顾问的阶段，衡量可信度。 可以根据客户的类型，确定发展为交易型客户关系、关照型客户关系、合作型客户关系、战略型客户关系。 合作的关系：利益互换，转为弱势，依靠关系确保利益。要求深入交往，推荐朋友，寻找新的保障。 熟悉的关系：了解一些性格和弱点以及优点，建立了利益关系，进行了可靠性判断。接受，调整，驾驭。初步合作关系 信任的关系：体现了利益依赖性。熟悉彼此底线和原则，权衡利弊以后的交往。确认，确定，深度合作关系 需要对所有关系把握：行业知识程度，客户敏感利益要点，顾问形象的范围，行业权威的建立，销售压力的有效应用，持久关系的确立。 需要调整销售顾问的能力分配。适当强化各种能力指标，综合影响客户。 信 任 实 战 建立信任的沟通策略 系统建立陌生人的六个实战技巧： 1.行为符合常规，符合逻辑，重视客观描述 2.说话承诺一致，符合逻辑，言行一致 3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属 5.有明确的理想，有追求，人生目标，大方 6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击 Needs Wants 客户的需求？ Needs：需求 Wants：拥有 合作：Needs Wants 如何达到合作关系？ 七个核心关系技能 八大主题 Our Pace Forward 一路向前！