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机械销售技巧管理培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：1天 培训目的： 1、掌握销售呈现的要素和原则； 2、利用销售沟通技巧，提升业绩； 3、发现销售沟通问题，提高沟通效果； 4、提升人际沟通能力，进而改善销售思维。 培训对象： 客户经理、销售人员、客服人员、。 培训背景： 人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。著名营销专家谭小芳老师推出本课程，旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。欢迎进入谭小芳老师的课程《销售技巧管理培训》！ 培训大纲： 一、售前准备 1、销售员仪容仪表的准备 2、熟悉产品 3、产品介绍准备 4、竞争品牌对比分析 5、行业状况分析 6、搜集竞争信息的渠道 7、销售现场的准备 二、寻找与开发潜在顾客 1、寻找顾客的重要性 2、寻找顾客的观念与方法 3、管理潜在顾客 三、客户的心理把握与沟通技巧 1、有效沟通 诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心” 培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析 语言体态有效配合——语言、体态和空间距离 因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？ 2、人际风格与沟通技巧 人际风格的四大分类： 分析型 和蔼型 表达型 支配型 3、各类型人际风格的特征与沟通技巧： 分析型人的特征与其沟通技巧 支配型人的特征与其沟通技巧 表达型人的特征与其沟通技巧 和蔼型人的特征与其沟通技巧 四、顾客需求分析 1、顾客需求分析的概念和原则 2、顾客需求分析的目的、作用和内容 3、顾客需求及其特点分析 4、不同顾客的消费行为与心理 5、顾客需求分析方法与技巧 五、销售沟通的原则和技巧 1、倾听的技巧 2、问话的技巧 3、表达的技巧、言语表达的要诀 4、增加认同感的技巧 5、同事、部属与上司的沟通技巧 6、性格模式对沟通的影响 7、信任是沟通的基础 8、有效沟通的五种态度 9、有效利用肢体语言 案例：星巴克体验与个人化沟通 案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训 六、高效销售沟通的七要素 第1要素：导人开场白的技术 1、当电话接通时 2、不愿进你店面的原因 3、给不同的客户想好称呼 4、多方面了解客户 第2要素：赞美客户的技术 1、立竿见影的赞美术 2、拐弯抹角才能称赞进心坎里 3、称赞对方的弱点 4、赞美的语言 5、借用第三方的力量 第3要素：轻松回应客户的技术 1、把话说到点子上 2、让客户多说，你多听 3、聊聊私事也无妨 4、巩固和客户共同的话题 第4要素：激发客户购买欲的技术 1、套出客户的心里话 2、找到购买的敏感点 3、巧言应对不同情况 4、耐心消除客户心中的疑虑 第5要素：化解客户异议的技术 1、适时阐述自己的观点 2、从客户心理入手 3、常见异议化解话术 第6要素：迅速达成共识的技术 1、第一次报价决定一切 2、把握成交一刻 3、成交并非意味结束 第7要素：处理客户投诉的技术 1、珍惜抱怨 2、客户希望通过投诉获得什么 3、学会说“不”的技巧 七、销售沟通的5大禁忌 禁忌1、忌据理力争 禁忌2、忌刻意说服 禁忌3、忌当场回绝 禁忌4、忌海阔天空 禁忌5、忌背后议论 案例1：拒绝大订单成就了索尼 案例2：海尔倾听出“最好的顾客” 案例3：可口可乐挑选代理人的启示 八、销售沟通的24个技巧 技巧1、着眼于成为专业人员 技巧2、从销售情况和策略着手 技巧3、搞清客户不感兴趣的原因 技巧4、关注最有潜力的客户 技巧5、为以后的销售活动做铺垫 技巧6、启发客户思考 技巧7、主动发掘客户的需求 技巧8、把益处传达给客户 技巧9、建立友好关系 技巧10、明确说明你想让客户怎么做 技巧11、确信客户明白你说的一切 技巧12、通过事实依据赢得信任 技巧13、预先处理可能出现的问题 技巧14、克服阻碍客户购买的障碍 技巧15、面对否定评论依旧努力 技巧16、进行销售跟踪促进客户购买 技巧17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题 技巧18、指导客户做出购买决定 技巧19、直接或间接地与购买决策者沟通 技巧20、帮助客户精明购物 技巧21、销售前后都力求让客户满意 技巧22、引导客谈价钱 技巧23、整合你的销售行为 技巧24、销售专家的忠告 九、客户抱怨和投诉中的沟通技