店面管理-主动营销【76页】.pptVIP

主动营销的概念内涵 主动营销的指导思想：营销围着顾客走，相关主体绕着营销转。 主动营销就是各相关主体积极主动寻找交换机会、创造交换条件，满足交换各方需要欲望的社会性经营管理活动过程。 对市场营销来说： 市场=人口+购买欲望+购买能力 传统店面销售的局限性 传统的店面营销方式有利于专卖店提升品牌、提供优质服务，但本身具有一定的局限性，主要体现在以下三个方面： 　１、专卖店以独立的店铺提供单一品牌的产品和服务，只有当顾客对该品牌有着一定的认知程度并转化为购买欲望、主动进入专卖店时，店面营销才能够发挥作用。总体来说，专卖店只是一种被动销售方式，缺乏对于潜在消费者的主动发掘和沟通。 　２、专卖店传播乏力，宣传力度不够。传统店面营销局限于店铺，主要通过企业形象标志、条幅、店内促销等方式向顾客宣传，并且面对的消费群体较窄，角度非常单一，同时对顾客的说服力度也明显不够。 　３、专卖店营销方式单一。传统的专卖店过分依赖店面营销而忽视其它非店面营销方式。 消费者行为分析 消费者购买厨柜的原因 第一、置业购买。即当消费者购买新的住房后，连锁产生的厨柜购买行为，这种购买行为一般数量巨大并且比较集中。 第二、装修购买。即当消费者重新装修住房后产生的购买行为，这种购买行为较前一种行为在购买数量上可能有所下降，但仍然比较集中。 第三、以新换旧或者添置新厨柜。相比前两种行为，这种购买行为产生的数量较小并且购买具有随意性。 除店面现场之外，影响消费者购买行为的四类组织 第一、房地产开发商。开发商对楼盘的定位、住房的平面设计、样板房的装修布置等无一不影响到消费者对厨柜的购买行为。若房地产开发商对楼盘的定位是高档商品住宅房，则住房平面设计上会宽大高敞、样板房装修会尽显豪华尊贵，而消费者则是一些消费能力较高、对厨柜品质要求独特的顾客。反之亦然。 第二、装修公司。装修公司对住房的设计理念、习惯以及对消费者购买厨柜的建议都将会直接影响消费者的购买行为。 第三、装饰材料供应商。家居装饰材料涉及地板、墙面、厨卫、门窗等多个环节，然而无论那个环节的设计、用料、安装均影响到厨柜的购买行为。 第四、物业管理。从专卖店的角度来讲，也可以理解为小区推广，例如某小区倡导环保生活环境，自然会大力向小区居民推广具有环保功能的家居用品，而反对具有污染性质的产品进入小区家庭，这也将会影响到消费者的购买行为。 合作商场主动营销模式 　目的：建立利益共同体，全方位拦截顾客 商场由店面营销向非店面营销转变，由被动营销向主动营销转变，用主动营销的理念来经营商场。 我认为厨柜专卖店的这种良好的、积极的关系首先体现在其与影响消费者购买行为的组织之间，当然，影响者不仅仅提及的房地产商、材料装饰商等四个方面，但却以四个方面最为关键。 商场建立和维持与影响者之间的良好关系最好的方法莫过于建立一个利益共同体，因为只有当共同体中的个体利益得到有效的保证之时，个体才会以最大的努力去维持这种良好的关系。 商场可以和房地产开发商进行样板房装修合作，免费为房地产商提供样板房厨柜，而自身可以通过在销售现场向消费者推荐厨柜作为回报；对于装修公司则可以通过长期的合作合同为之提供质优价廉的厨柜 总之，商场必须尽最大的可能和一切影响者建立利益共同关系，依靠其为自身提供更多的潜在消费者，实现非店面营销；将店面营销和非店面营销方式相结合，商场才能最大程度的发挥品牌效应，达到多角度、多方位的拦截顾客，迅速提升品牌在当地区域市场的占有率 毕竟，店面辐射的市场容量是有限的，市场份额的提升必然会挤压竞争对手的生存空间，很明显这是一个赶早不赶晚的事，随着07年厨柜行业“坎儿年”呼声渐起，未来两三年，也许是厨柜商场通过非店面营销进行破局的最后时机 客户集成销售 在某一段时间采取一定的方式把零散的客户集中在某一个地点进行产品销售、推广的一种营销方式，客户集成销售就是大家通常讲的团购或者集采。 客户集成销售的优势： 　１、能在一定程度上规避市场竞争 　２、降低销售运作成本 　３、规模优势，便于销售运作与达成 　４、专业化销售、互动式销售及主动性销售高度统一 　５、羊群效应能很好的发挥 　６、口碑推广 　７、调查与信息收集最好的平台 客户集成销售的方式 1、会议式营销（业主连谊会） 2、活动式营销（开业庆典、店庆） 3、限制式营销（促销让利） 4、展会式营销（房地产交易会） 5、会员式营销（老客户） 商场的单点突破 物理学上讲，只有把力量集中在一个点上，在受力面积越小的情况下，产生的力量比在一个面上着力会加倍，就象锥子一样，如果把锥子头做成和锥身同样粗细，那么，要把锥子锥进木头里，相当的困难，但把锥头磨成尖，锥进木头甚至石头都不费吹灰之力。 做