微利时代创新销售管理(张伟)6【54页】.pptVIP

微利时代的 创新销售管理 ——主讲人：张伟 微利时代销售管理的总体要求： 第一讲 现代企业销售管理 什么是管理流程 是企业工作的程序 是企业部门间、岗位间相互影响、制约的关系 其根本目的是控制风险、降低成本、提高效率 信息化要进行必要的企业管理变革 1. 企业决策缺乏科学的依据。 2. 企业各部门系块分割，缺乏整体意识。 3. 经营管理漏洞百出。 4.人员专业素质较差。 我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买断制 。 本质──把销售工作或多或少地体现为一种个人行为。 销售的风险极大。 销售工作体现为短期行为。 过去经营模式 现在经营模式 组织结构变革 通过流程重组和实施信息化 根本改变企业面貌 第二讲 精益分销业务管理 企业分销管理中的四大课题： 理想值 经验值 合理值 不能售出的品种不发货 能售出的品种不断档 实现精益分销的系统工程 方法论：业务员的行为设计 控制论：业务流程设计 工具：信息化的实施 精益分销六步工作法 一、客户分类 二、客户拜访频率设计 三、客户拜访 四、终端分销信息收集 （竞品、库存、活动） 五、制定分销计划 六、分销业务审批流程 销售业务风险来源： 第三讲 销售信息化管理 SSIM所能取得的经济效益计算