方太厨具销售与市场营销管理体系设【94页】.pptVIP

HBC Consulting Doc. number to be entered by Header and Footer 销售与市场营销管理体系– 初步设计讨论稿 –厨具有限公司 内容 页码 销售与市场营销管理的理想模型 3 销售与市场营销管理的战略设计 14 销售与市场营销管理的组织设计 32 销售与市场营销管理的运作与流程设计 40 市场部运作与流程设计 41 销售部运作与流程设计 51 物流服务部运作与流程设计 75 整体方案的财务分析 82 下一步计划 89 A. 销售与市场营销管理的理想模型 销售与市场营销管理的最终是建立理想的战略管理, 组织管理与运作管理模式, 以最大程度支持整体业务战略的实施 销售与市场营销管理的理想模型可以是管理提升的终极远景, 意味着在战略、组织与运作管理的各方面代表行业的最佳实施 销售与市场营销战略管理的理想模式为: 具有年度正式的战略回顾与制定流程, 战略界定清晰, 战略的产生是理性分析与企业家创造性的充分结合 销售与市场营销组织管理的理想模式为各功能部门与岗位的角色与职责定义清晰准确, 具有高效的人才招聘, 组织发展与激励的职能设置 品牌运作管理的理想模式为: 品牌核心价值定位统一贯穿在所有的品牌营销推广上, 具有系统化的品牌管理流程与高度职业化的品牌管理能力 销售运作管理的理想模式为: 具有完备的渠道管理模式, 销售管理关注在最大程度实现产品在渠道终端的销售机会 物流管理的理想模式是逐步整合供应链的各个环节, 同时建立以ERP和供应链管理等IT技术模块支持的一体化供应链管理 的销售与市场营销管理体系应该是基于组织与业务发展现实的不断向理想模型趋近的管理模式 在任何时间点上都可对的销售与市场营销管理的现状作出评估, 都应该有持续提高, 趋近理想状态的计划 B. 销售与市场营销管理的战略设计 销售与市场营销战略应向以品牌管理和零售终端覆盖为核心的管理模式转变,同时逐步分离物流与服务, 建立起整合的供应链管理和专业的售后服务体系 汉彬洲咨询建议建立以品牌管理为核心的市场营销管理模式, 不断达到业绩和品牌建设目标, 最终带来品牌价值的提升 建立高效运作的分销网络是在全国范围内取得成功的基础 实地销售运作的效率与成本是区域划分的主要考虑因素, 需要重新划分实地销售区域 区域划分的原则 由于产品定位和销售渠道的相似性, 可借鉴西门子在销售区域划分上的一些成功经验 集多种职能于一身的分公司转变为专注于销售职能的办事处, 剥离和整合非销售职能, 实现专业化运作和管理 可能的几种销售员制转变模式: 撤销、招为销售人员、发展成为经销商、成立合资销售分公司 可能的销售员制转变方案 应强化对渠道的管理, 把握渠道的不同特点和演变趋势, 采取有针对性的措施,争取更大的市场份额 建议按以下优先级选择不同的二三级市场覆盖模式 物流战略设计是基于业务发展和渠道战略的需求, 即必须及时、准确地掌握库存信息并有效控制库存和运作成本, 同时确保直接客户的及时补货 信息流的顺畅是保障库存信息及时准确获得和有效减少库存和运作费用的基础, 建立分销系统模块和相应的库存管理与计划流程是实现信息流顺畅的必要选择 建立与未来销售办事处所在一级城市相对应的仓储网络可以最大限度地满足业务发展和渠道战略的需求, 同时充分保留现有网络构架的优势 物流运作的外包选择主要应考虑对于货物所有权和管理以及物流运作成本和可靠性的比较分析, 汉彬洲咨询建议采取销售区域仓库和运输外包管理的模式 的售后服务体系将转变为与营销体系相对分离的独立管理模式: 地区服务中心独立于实地销售组织; 原总部客户服务中心与配送中心整合 在重点市场配合销售办事处和直接经销商设立地区服务中心. 二三级市场全部外包, 建立特约维修站网络 C. 销售与市场营销管理的组织设计 销售与市场营销组织结构的设计构想是逐步搭建起以渠道管理和产品管理等核心运作流程为导向的5级组织结构 实地销售办事处的组织结构设计构想 基于整体组织结构的设想, 未来较为完整的市场营销组织需要18名人员配置, 销售组织需要190名, 物流与服务组织133名 (不含促销/服务人员, 含销售员区域) 未来销售与市场营销组织结构的设计将更有利于提高组织的效率和发展客户网络, 同时可以更好地帮助管理人员进行职业发展与规划 市场营销部门的核心职能将从现