管理技能6-如何做一名优秀的店长.pptVIP

六、门店的危机管理 （一）顾客投诉的处理 （二）新闻采访的处理 及时了解身份、意图，迅速与公司相关人员取的联系，了解真实情况； 不卑不亢、冷静面对、如实应答、善意规避、礼貌回绝等。 六、门店的危机管理 （三）同行业人员的应对 如何准确判断同行； 欢迎、礼貌、节约时间、心态良好、了解动机。 （四）突发事件的处理 平时做好预案、演练； 不慌张，最快速度确认真正原因； 迅速与公司取得联系，通报情况； 冷静处理，不要因小失大，人员的安全大于一切。 “防范于未然” 第三部分、你会门店陈列吗？ 一、门店陈列的重要性 二、门店陈列的原则 三、产品价值陈列的表现技巧 四、门店销售气氛的营造 一、门店陈列的重要性 什么是摆场? 门店在装修后，合理布置家具，并用适当的装饰资源对家居产品进行适当的点缀装饰，营造良好的卖场氛围，以达到促进销售的目的。 顾客感觉价格高于产品本身的价值，导致在产品的价格上纠结。以价格谈判为核心的门店，大部分情况下都会以店员的妥协而告终。 如何最大程度的塑造产品的价值，如何让顾客接受并认可产品的价值，最核心的手段就是产品的展示（陈列、摆场）。 企业文化的展示 二、门店陈列的原则 二、门店陈列的原则 产品陈列的重点： 1、产品与配套、促销产品、配饰的风格一致； 2、产品价格标签要正面展示给顾客； 3、有碍于产品价值陈列的背面要隐藏起来； 4、产品陈列中的家居感要强烈； 5、要做到顾客体验式情景化； 6、产品风格种类一定要有区隔、区分要明确； 7、主销、促销的产品一定要与常规产品区隔。 三、产品价值陈列的表现技巧 （一）产品价值陈列的主要方式 1、价格高的产品在前，价格稍低的在后； 2、能够提升品牌形象的产品在前； 3、季节产品、流行产品在前，一般产品在后； 4、情景区在前，普通展示区在通道； （二）产品价值陈列的表现技巧 1、陈列的明亮度 2、陈列的方式（顾客路线—回字形、之字形） 3、根据顾客的行走路线，确定陈列方式 4、根据顾客购买的习惯，确定陈列方式 5、根据销售周期或促销，调整促销产品的位置 四、门店销售气氛的营造 （一）门店应通过光线、色彩、声音、软装、物料等吸引消费者 原则： 第四部分、你会做销售吗？ 一、门店的销售过程 二、迎接顾客 三、挖掘顾客的需求 四、与顾客建立互信关系 五、介绍产品 六、处理顾客的异议 七、达成销售目标 八、门店促销的重要性 九、门店促销的原则 十、促销计划的重点内容 十一、销售道具的作用 十二、门店推广的主要方式 一、门店的销售过程 形成顾客成交的过程： 二、迎接顾客 “微笑、主动、热情” 三、挖掘顾客的需求 （一）了解顾客的消费能力 （二）了解顾客的消费类型 1、节俭型（中老年人、工薪阶层、农民）：实用性、注重品质、性价比； 2、保守型（知识分子、中产阶级） ：严谨、传统消费、亲朋推荐作用大； 3、随意型（高端人士）：随机性大、没有明确目标、受外界影响大。 （三）了解顾客的消费需求 1、询问：主动了解需求；寻找与顾客的共同点；封闭式提问方式；开放式提问方式； 2、倾听：不要随意打断对方，了解真实需求、针对性销售；适时适度鼓励或认同；运用顾客的话，适时运用到销售话术中。 四、与顾客建立互信关系 五、介绍产品 （一）顾客需求确认：产品价格、风格、功能等； （二）产品价值塑造：了解需求、针对解决； 高端品牌、高端品位、知名设计、流行趋势、工艺先进、材料保证、功能领先、增值服务。 （三）产品价值介绍：优、缺点介绍的顺序； （四）关键顾客见证：已购买顾客、重要工程、样板房、名人购买等； 重点介绍内容： 主要消费人群、设计独到之处、工艺独到之处、功能独到之处、售后服务保障、与竞品的差异化、利益点。 七、达成销售目标 顾客有意购买的10大特征： 八、门店促销的重要性 门店促销很有必要，但是要注意促销的时间、周期和频率，如果促销次数过多，周期太长，顾客就会患上促销疲劳症，一直等着促销时候购买，而店员对常态化的销售工作也会产生疲劳。 同时，公司的很多资源也会浪费，由于过度促销，常态化的销售已经无法完成销售任务，从而形成“不促不销”的错位销售格局。 九、门店促销的原则 三新： 理由新：每次活动都要有一个与众不同的理由，能在情理上说服顾客并刺激购买欲望； 卖点新：确定不同活动买点和产品卖点，以此来进行推广； 过程新：结合促销活动的特点，采取不同的促销方式，以新颖性吸引顾客。 四性： 目标性：每次活动一定要有销售目标：提高销量、提高份额、提高企业或品牌知名度； 公益性：促销