第4讲销售组织管理【33页】.pptVIP

第四讲 销售组织管理 销售组织的性质与结构 一、销售部门在企业组织结构中的位置 二、销售部门的构成 三、销售部门的日常业务 四、销售部门的组织结构 一、销售部门在企业组织结构中的位置 在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。 在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。 注意销售部门与市场部门的关系。 一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部) 二、销售部门的构成 销售部门本身是一个职能部门，内部成员构成比较简单，主要为负责不同工作的销售人员。 三、销售部门的日常业务 销售产品： 制定销售计划→执行销售计划→业绩评估 客户管理 四、销售部门的组织结构 1、地域型组织结构模式 2、产品型组织结构模式 3、顾客型组织结构模式 4、职能型组织结构模式 5、围绕大客户规划组织模式 1、地域型组织结构模式 按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。 相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。 举例： 某汽车燃油销售公司。个人负责两个省份，向小组长负责。 优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快。 (2)地域集中、费用低。 (3)人员集中、易于管理。 (4)区域内有利于迎接挑战。 缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。 2、产品型组织结构模式 适合于技术含量高的产品。 举例： IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。 优点： (1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家。 (2)生产与销售联系密切，产品供货及时。 缺点： (1)由于地域重叠，造成工作重复。 (2)成本高。 3、顾客型组织结构模式 优点： (1)更好地满足顾客需要。 (2)可以减少销售渠道的摩擦。 (3)为新产品开发提供思路。 缺点： (1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高。 (2)主要消费者减少带来的威胁。 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。 4、职能型组织结构模式 销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。 由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。 举例： 吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。 优点： (1)分工明确 (2)有利于培养销售专家 缺点： 费用高 5、围绕大客户规划组织模式 有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。 举例：中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等。 比较以上组织结构 1、哪一种模式最适合规模比较小的企业？ 2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业？ 3、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个大客户的企业？ 4、哪一种模式最适合销售方式多样的企业？ 5、哪一种模式费用最低？ 6、哪一种模式与生产结合最紧密？ 7、哪一种模式与市场沟通最顺畅？ 8、哪一种模式管理最简单？ 9、哪一种模式对销售人员专业知识要求较高？ 10、哪一种模式会产生重复劳动？ 小结 ①当企业规模较小时——企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少、渠道单一，销售部门结构比较简单。 ②当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域——（一）的优点 ③当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域型组织结构，则会出现 ——（一）的缺点，尤其当产品科技含量高时，例如IBM ——（二）的优点 ④当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。易采用（三），优点、缺点。 ⑤当企业整合多种销售方式时，易采用（四），优点、缺点。 考虑优缺点时，主要考虑： ①是否有利于销售活动开展——传递信息、及时供货、留住客户、收集信息。 ②对销售人员的要求。 ③费用。 作业 1、PG (宝洁)公司是一家著名的家用日化用品生产企业，产品种类丰富，包括洗衣粉、洗发水、厨房清洁用品及化妆品等多种产品。PG产品销售到世界各地，仅在中国就遍布各地的城市与乡村。问：PG的销售部门应该采用怎样的组织结构？ 力士 中华 伊卡璐 飘柔 1930年，联