第一讲+销售规划与管理【69页】.pptVIP

销售管理 课程内容 销售规划与管理 销售人员招聘与培训 销售人员的激励与考核 客户关系管理 客户信用管理 客户服务管理 销售组织效率评估 关键客户销售管理 第一讲 销售规划与管理 销售管理及其发展趋势 销售战略框架 销售计划的制定 销售预测 设置销售配额 确定销售团队的规模 设计销售区域 一、销售管理及其发展趋势 引导案例：销售管理工作的“典型一天”（教材P1） 一、销售管理的未来趋势 从交易销售到关系销售 从个人销售到团队销售 从销售量到销售效率 从管理到领导 从行政人员到企业家 从本地到全球 一、销售管理的未来趋势 个人为主的销售中心 相对暂时的、重视交易的小组 由一个特定产品或服务的销售交易决定成员数 每个销售机会有一个销售中心 成员流动性大 团队的特点决定于销售机会 销售团队 相对永久的、重视顾客的小组 由具体购买组织的工作分配决定成员数 每个购买单位有一个团队 成员相对稳定 团队的特点决定于购买组织的特点 对销售经理的新要求 销售管理技能——协作、团队意识 国际化视角——语言能力 互联网应用——数据库技术、管理信息系统、网络营销、电子商务 销售风格——了解和熟悉客户、紧密合作、激励机制、新技术运用。 二、销售战略框架 销售战略服从企业总体战略、企业营销战略。 销售战略集中于企业顾客，为不同顾客群制定特定销售战略。 企业购买者行为和销售战略框架 目标客户战略 IBM公司的目标客户战略 最大的顾客：制定明确的问题解决方案； 较小的顾客：不需要花费太多的注意力； 潜在顾客：开发成现实客户； 最小的顾客：提供一般售后服务。 关系战略 销售渠道战略 传统分销商、经销商； 独立销售代表： 销售团队； 电话营销； 展览会； 互联网。 推销战略 销售管理技能——协作、团队意识 传统分销商、经销商； 独立销售代表： 销售团队； 电话营销； 展览会； 互联网。 三、销售计划的制定 现状检查：上年度销售计划的完成情况、销售额、市场份额、利润率、竞争力、市场细分等。 搜集市场信息 市场需求分析和销售预测 确定销售目标 制定具体销售方案 撰写销售计划书 执行销售计划 销售评估与控制 销售目标的内容 销售额指标：销售数量、收入、市场份额。 销售费用：销售产品过程中发生的各种费用。 利润目标：销售人员个人利润、团队利润、区域利润；单个品类利润；产品线利润等。 销售活动目标：访问客户数、商务洽谈、营业推广等。 确定销售收入目标值 1、根据销售增长率确定 确定销售收入目标值 2、根据市场占有率确定 确定销售收入目标值 3、根据市场增长率确定 3、根据市场增长率确定 确定销售收入目标值 4、根据损益平衡点公式确定 销售收入=成本+利润 =变动成本+固定成本+利润(R) =变动成本+固定成本（损益为0时） 销售收入－变动成本=固定成本 变动成本率=变动成本/销售收入×100% 销售收入(X)-变动成本率(V)×销售收入(X)=固定成本(F) 损益平衡点上的销售收入(X)=F/(1-V) 销售收入目标值(XR)=(F+R)/(1-V) 损益平衡点示意图 确定销售收入目标值 5、根据消费者购买力确定 估计企业营业范围内的消费者购买力，用以预测销售额。 设定营业范围； 调查该范围内的人口数、家庭收入及消费支出； 调查该范围内的零售店及其平均购买力； 估计该范围内各零售店的销售收入目标。 5、根据消费者购买力确定 例：假设某食品商想要做销售预测。据有关机构统计数据，估计居民家庭每户每年食品消费支出额为3,000元，营业范围内的居民户数为5,000户，则每年购买力为15,000,000元。 用平均销售能力估计销售收入： 15,000,000/8=1,875,000 估计各商店的销售收入目标： 超市 1,875,000元 副食店 937,500元 确定销售收入目标值 6、根据各种基数确定 根据每人平均销售收入确定 销售收入目标值=每人平均销售收入×人数 根据每人毛利确定 销售收入目标值=（每人平均毛利×人数）/毛利率 根据每人平均人事费确定 销售收入目标值=（每人平均人事费×人数）/人事费率 确定销售收入目标值 7、根据销售人员申报确定 根据一线销售经理的申报，确定销售收入目标值的方法。 注意 申报时尽量避免过分保守或夸大； 检查申报内容； 协调上下目标。 销售计划的执行与控制 销售计划的执行 销售经理不能仅相信数据，要综合考虑许多数据不能表示的信息； 充分尊重一线销售人员。 销售计划的控制