销售八大步骤概要.doc

销售八大步骤 成交=100%信任+100%专业 了解与准备 了解买方（接听\接待，带看中，带看后） 　　　　买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况…… 看屋过程中测试其喜欢程度 注意：有钱有权再谈价钱（非KEYMAN则促销即可） 了解将看的房屋 准备房源及专业准备 a. 买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别 b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票 c. 案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收 d. 其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who——keyman，助力 a. 买方，承租方 b. 周边人员（朋友，家人，司机……）承租（买）人 ，同事（秘书，司机）家人－最终找到keyman与助力 约看 约看（新客户约看 VS 老客户约看） 电话促销 店头促销 现场促销 业主开门物件 VS 空屋物件(KEY房) 注意：①促销动作要随时随地的进行； ②制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始； ③多问一句话胜过多跑一趟路； ④确定时间，等候地点和买方特征 1． 主动定时间，地点 2． 请带意向（定）金 1.以约出为主要目的，第一时间。 例：先形容房子的优点，刘大哥，您好，我同事今天刚接进来一套好房啊！不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装修全是进口的，能看到整个小区花园。 2.同一套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子。 3.约看客户时，让客户感到房子在热销。 例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房可以吗？看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了 4.灌输意向金的概念： 例:我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意金，我按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚看了，就可能被别的客户定掉。 5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等）。 提醒：对自己从未看过的房屋、楼盘，一定要预先到现场了解场地，以避免客户提出的问题自己回答不出来。 6.一般约看套数为3-5套 7.?带看路线（什么先看，什么房子后看） 一般约看3—5套，把主推的房子留到倒数1、2套，最后看的一套房子要安排离公司近一些，以免看中后，方便带回公司付定金。 案例分析（约看） ?上门客户： （客户进店）：欢迎光临，很高兴为您服务，请这边座，帮客户倒杯水 （送名片）这是我的名片，我叫，请多多指教，请问您贵姓？——哦，陈先生，要什么房型？客户：有没有XX?花园的房子卖？ 经纪人：有，最近买XX花园的客户特别多，是不是有什么规划或有利新闻，上星期我们刚刚成交一套XX花园，陈先生是买了投资还是自己住？ 客户：自己住（很多客户不想让别人知道自己是投资房产）经纪人：我帮您推荐一套XX花园的房子，……！ （网络）广告来电： 客户：XX花园的房子，102平方，90万的房子还在吗？ 经纪人：哦！是有这套房子，这套房子登报纸效果特好，今天最起码有十几个电话了，这套房子好象上午（昨天晚上），同事有客户付过诚意金（定金），让我帮您确认一下，请稍等五分钟（按住电话一会儿），XX先生，我同事那客户还要带太太下午再看一次，还未付定金，我们还可以看，请问今天中午有空过来看房吗？我约个时间。这套房子登出来特好，看房子的人多，我们早点看吧，3房现在又紧缺（最近买四房、别墅的人怎么这么多？） 带看 熟悉物件相关资讯（基本资料、成交行情、相关行情……）； 先到现场（接触屋主、整理卖相、了解环境……）； 布局（带看路线、时间、相关话术……） 注意：①物件资料一定要了解； 　　　　　②带看心态一定要强； 　　　　　③集中带看可增加促销效果；但最好同时不超过三组 1． 填写确认书 2． 先到现场 1. 制定带看路线 a． 避开中介公司 b． 避开事故点 c． 由次到好 2. 试Key或认识业主 3. 整理卖相 1．建立诚信的最好时间 （1）多寒暄，多赞美（让他有崇拜，以他为榜样的感觉），给客户的形象是乐观向上，有上进心的青年，让客户接受你（先做朋友，后做生意）。 （2）寒暄内容：聊四同（同乡、同学、同爱好、同事），寒暄时注重自己的气质。（3）赞美： 夫妻：您丈夫蛮帅的（您太太蛮漂亮），您们小 孩蛮聪明的。 老太太：赞美其儿女，太太您真会培养小孩，真 有福气。 青年：多聊未来及爱好 2.?观察：谁是KEYMAN，谁能付钱做决定。 3.了解为什么买房？买房用途？看了多久的房子？通过哪些中介看过。 例： 经纪人，买房子也蛮累的哦（打开话题），看房子多久了