销售部培训9月概要.pptx

滨湖壹号销售技巧培训 滨湖壹号售楼部 2016.9.30 一、让客户记住你 1、客户来访售楼部的问候：您好，欢迎光临。有什么可以帮助您的。面带微笑 。 给客户进入售楼部与众不同的感受。面带微笑，体现你的热情，减少客户的防备。 2、递名片、添金的自我介绍：递名片让客户可以联系到你。自我介绍要特殊化。我是本月的销冠……；我是主管……； 3、形象和气质：干净、整齐的职业装，干净的皮鞋，淡妆，清淡的香水。谈吐清晰、热情。 4、1+6：来访第二天一定要回访；一周后第二次回访。客户不只看一个楼盘，看多了就忘记了。意向特强的客户例外。 5、客户出门主动送客户，和客户挥手告别：客户离开售楼部，走在客户的前面，主动给客户开门，送客户出门3米，挥手道别。 6、发送短信 ××先生/女士您好，我是刚刚接待您的滨湖壹号高级置业顾问/销冠/主管××，感谢您选择我们滨湖壹号，欢迎您再次光临我们滨湖壹号，祝××您身体健康、生活开心。 123456这是我的联系方式，也是微信号。 滨湖壹号×× 二、了解客户 1、察言观色：通过客户的车、首饰、包包、手机、着装、身边的人、说话的素质等侧面了解客户购买实力； 2、通过报价：通过报高价格房源来试探客户的反应，初步来判定客户的资金实力。首先报低价格，位置不好的。其次中等。最后是小区楼王。判断客户的购买力。不要硬推。 3、谈话中了解客户的职位：生意人购买能力强；公务员属于换房、有公积金政策；教师比较挑剔，比较警惕，可以告知你们单位有……买在本小区，拉近关系获得信任，需要耐心；普通老百姓已刚需为主。 4、在外地有无购房：北、上、广、深、苏州，都是上几万的房价。 5、是否改善：抓住客户的居住环境、换房的心态、之前居住区域和面积大小。 6、了解决定权人：从决定权人下手，可以达到事半功倍，当然也要两者兼顾。 7、客户注重什么？了解客户买房关注的什么，结合项目的特色介绍，把卖点单一化。 8、主动和客户聊天，多提问：多沟通才能了解更多的客户信息，主动出击，达到自己需要的信息，杜绝客户问什么答什么，机械式回答。 缺乏 三、获得客户的信任 1、客户未接受你之前，你与客户谈论产品、销售，他们本能的反应是推诿、拒绝。所有的销售高手，都是先销售自己，再销售产品。建立信任关系。 2、专业性：对项目的了解，建筑知识的专业，对房地产的独到见解、市场分析、竞争对手的了解。 3、不回避劣势：不回避项目的劣势，和客户做好分析，讲出劣势伴随未来优势是什么。 缺乏 4、不要和客户争论观点，更多的赞许：做销售不是辩论，你赢了观点，却输了客户，更重要的是获得客户的信任。 缺乏 5、技巧举例：向客户表明我是项目销售最好的销售员，了解本项目的优劣势，其他客户买房后都感谢我，给我介绍客户，“听我的不会亏”。 6、心理暗示：我从事房地产10几年，对项目会挑剔，看好这个项目才过来，在大城市也从事过地产工作，经验丰富，会帮你解决所有问题。 7、同理心：站在客户的角度考虑问题。切忌忽略客户的观点。客户提出的一些要求，不要一口回绝，要学会沟通。公司领导说我不是好员工，但是是客户的好业务员。完全站在客户的角度争取利益。 8、强势引导：客户是否信任你，就看客户是否听你的。不要被客户牵着走，一定要客户听从你的指挥，按公司的计划走，不要怕问题的出现。客户反而更加信任你。 四、客户的判定 A类是看好我们楼盘，近期就要定好房子 B类觉得我们楼盘不错，还在看要比较下其他盘 C类 没表现出具体意向，表示现在不着急买 A类客户能够当天下定或者下午下定是最好的，尽可能的不要放走他，外面比较多，免得流失客户，客户买房就是瞬间的冲动，我们就要坚决的抓住这刻。 B类客户及时追访，了解对比楼盘，不要在短信和电话里面谈论价格，努力约到现场来。 C类客户可能还在观望市场，像遇到开盘或者特价房可以及时邀约 1、客户都是感性的，遇到问题时多给客户讲发生在小区里面发生的善意故事。 2、最近销售很好，今天都卖了好几套了。用报喜的短信刺激客户 3、同事之间配合。与同事或者案场主管做好配合，还有其他客户再看，制作紧张的氛围。 4、坚定客户的决定。定房之前不要改变楼层、房号，坚定客户的决定。 5、申请优惠。坚定自己的思想，公司的决策，内心强大，学会拒绝客户，不要给客户任何希望。 欠缺 五、氛围的制作 六、临门一脚 1、不锁定房号，坚决不谈价格。告知客户房号的唯一性和热门或者同时有好几个同事的客户在看同一个房号。 2、没有带10000定金，坚决不谈价格。问清刷卡还是交现金，要明确。 3、控制销售节奏，不到成熟阶段，不要用计。 4、把每天的优惠当做最后一天优惠来卖。告知客户优惠仅限今天，过了今天就没有了。 5、成交要敢于说，不要扭扭捏捏，客户冲动是一时，错过就很难挽回。