销售技巧之认识顾客概要.pptx

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销售技巧(一) ——认识顾客 运营市场部 培训组 2016年01月 目录页 CONTENTS PAGE 过渡页 TRANSITION PAGE 1 欢迎顾客的要求 开场白 距离要求 微笑要求 注视要求 站姿站位要求 你如何接待顾客? “您好,欢迎光临!” “您想要点什么?” “有什么可能帮你的吗?” “先生,请随便看看!” “您想看个什么价位的。” “能耽误你几分钟时间吗?” “我能帮你做些什么?” “喜欢的话,可以随便看看。” “看一下我们新上市的无油烟不粘锅” 常见的不恰当引导: —我们这里有高档、中档、低档漆,您选什么价位的? —我们现在**打八折,打完折下来就400多,很实惠。 —您有多少预算,我帮你推荐适合的产品。 不要过早谈论价格问题 1.1开场白 第一句话,告知品牌; 第二句话,提问需求; 第三句话,独特新颖(新款/活动/唯一/时限) 第四句话,直接介绍 亲切 选择你的开场白,让你的顾客停留 顾客:“我随便看看” 导购1:“没关系,您先随便看看!” 导购2:“好的,您先看看有没有喜欢的,有需要随时喊我!” 导购3:“……”(无语)? 应对1:“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢,您可以先了解一下!来,这边请……”? 缓解顾客心理压力 应对2:“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品。来,我先帮您介绍下……请问,您比较喜欢……?” 不要冷场 “买东西是要好好挑选, 需要介绍产品时请叫我, 我叫…… 简单询问 “你好,知道我们这有新的促销(货)吗” 解决“我想看看” 三步曲 投石问路 “买一送三,简单介绍商品 顾客:“有促销的吗” 导购1:“有啊,这个原价ⅩⅩⅩ,现价ⅩⅩⅩ !” 导购2:“这些黄色标签的,都是搞活动的!” 导购3:“有啊,价格实惠还有买有送啦……” 应对1:“有的,先生/女士想要铁材质、不锈钢还是合金材质的?挑选一款最合适的,用起来安全又放心……”? 适度转移 2.1距离要求 5米: (观注距离) 3米: (微笑距离) 1-1.5米:(搭话距离) 0.5米内: (亲密距离) 距离有度 5米关注、3米注视(微笑)、1米搭话”的原则; 2.2微笑要求 真诚微笑,不做作; 职业微笑:露上面六颗牙齿。 与眼睛、语言、身体的结合 亲切 微笑,女性最重要、最美丽的妆容; 微笑,是男士良好修养的最佳体现。 微笑是唯一一种不分国籍的通用语言 最能充分体现一个人的热情、修养和魅力 判断真假笑的方法: 从脸部特点来看,假笑时只有嘴角上提,被平拉向耳朵的方向,眼中没有任何感情。 从动作时机来看,虚假的笑容,嘴巴和眼睛则是同时动作的,没有任何时间差。 先从嘴角开始笑开,再带动眼睛,前后有时间差。 观察法 遮挡法 遮住一个人面部的其他部位,只露出眉毛和眼睛,若是真笑,依然能看出来他在微笑;若是假笑,就只能看到一双无神的眼睛。· 如何辩别真诚微笑 测一测 A B C 放松嘴唇周围肌肉就是微笑练习的第一阶段。又名“哆来咪练习”的嘴唇肌肉放松运动是从低音哆开始,到高音哆,大声地清楚地说三次每个音。 不是连着练,而是一个音节一个音节地发音,为了正确的发音应注意嘴型。 微笑训练第一阶段1.1——放松嘴唇肌肉 使嘴周围的肌肉最大限度地伸张。张大嘴能感觉到颚骨受刺激的程度,并保持这种状态10秒。 微笑训练第二阶段2.1——给嘴唇肌肉增加弹性 张大嘴 闭上张开的嘴,拉紧两侧的嘴角,使嘴唇在水平上紧张起来,并保持10秒。 微笑训练第二阶段2.2 使嘴角紧张 使嘴角紧张(2号)的状态下,慢慢地聚拢嘴唇。出现圆圆地卷起来的嘴唇聚拢在一起的感觉时,保持10秒。 微笑训练第二阶段2.3 聚拢嘴唇 把嘴角两端一齐往上提,给上嘴唇拉上去的紧张感。稍微露出2颗门牙,保持10秒之后,恢复原来的状态并放松。 微笑训练第三阶段3.1——形成微笑 小微笑 慢慢使肌肉紧张起来,把嘴角两端一齐往上提。给上嘴唇拉上去的紧张感。露出上门牙6颗左右,眼睛也笑一点。保持10秒后,恢复原来的状态并放松。 微笑训练第三阶段3.2——形成微笑 普通微笑 一边拉紧肌肉,使之强烈地紧张起来,一边把嘴角两端一齐往上提,露出10个左右的上门牙。也稍微露出下门牙。保持10秒后,恢复原来的状态并放松。 微笑训练第三阶段3.3——形成微笑 大微笑 一旦寻找到满意的微笑,就要进行至少维持那个表情30秒中的训练。尤其是照相时不能敞开笑而伤心的人,如果重点进行这一阶段的练习,就可以获得很大的效果。 微笑训练第四阶段4.1——保持微笑 保持微笑30秒,反复进行这一动作3次左右 微笑情景练习1 1、上午8点40分,正值打扫卫生时/整理货架时,你正还

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