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销售技巧(一) ——认识顾客
运营市场部 培训组
2016年01月
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TRANSITION PAGE
1
欢迎顾客的要求
开场白
距离要求
微笑要求
注视要求
站姿站位要求
你如何接待顾客?
“您好,欢迎光临!”
“您想要点什么?”
“有什么可能帮你的吗?”
“先生,请随便看看!”
“您想看个什么价位的。”
“能耽误你几分钟时间吗?”
“我能帮你做些什么?”
“喜欢的话,可以随便看看。”
“看一下我们新上市的无油烟不粘锅”
常见的不恰当引导:
—我们这里有高档、中档、低档漆,您选什么价位的?
—我们现在**打八折,打完折下来就400多,很实惠。
—您有多少预算,我帮你推荐适合的产品。
不要过早谈论价格问题
1.1开场白
第一句话,告知品牌;
第二句话,提问需求;
第三句话,独特新颖(新款/活动/唯一/时限)
第四句话,直接介绍
亲切
选择你的开场白,让你的顾客停留
顾客:“我随便看看”
导购1:“没关系,您先随便看看!”
导购2:“好的,您先看看有没有喜欢的,有需要随时喊我!”
导购3:“……”(无语)?
应对1:“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢,您可以先了解一下!来,这边请……”?
缓解顾客心理压力
应对2:“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品。来,我先帮您介绍下……请问,您比较喜欢……?”
不要冷场
“买东西是要好好挑选,
需要介绍产品时请叫我,
我叫……
简单询问
“你好,知道我们这有新的促销(货)吗”
解决“我想看看”
三步曲
投石问路
“买一送三,简单介绍商品
顾客:“有促销的吗”
导购1:“有啊,这个原价ⅩⅩⅩ,现价ⅩⅩⅩ !”
导购2:“这些黄色标签的,都是搞活动的!”
导购3:“有啊,价格实惠还有买有送啦……”
应对1:“有的,先生/女士想要铁材质、不锈钢还是合金材质的?挑选一款最合适的,用起来安全又放心……”?
适度转移
2.1距离要求
5米: (观注距离)
3米: (微笑距离)
1-1.5米:(搭话距离)
0.5米内: (亲密距离)
距离有度
5米关注、3米注视(微笑)、1米搭话”的原则;
2.2微笑要求
真诚微笑,不做作;
职业微笑:露上面六颗牙齿。
与眼睛、语言、身体的结合
亲切
微笑,女性最重要、最美丽的妆容;
微笑,是男士良好修养的最佳体现。
微笑是唯一一种不分国籍的通用语言
最能充分体现一个人的热情、修养和魅力
判断真假笑的方法:
从脸部特点来看,假笑时只有嘴角上提,被平拉向耳朵的方向,眼中没有任何感情。
从动作时机来看,虚假的笑容,嘴巴和眼睛则是同时动作的,没有任何时间差。
先从嘴角开始笑开,再带动眼睛,前后有时间差。
观察法
遮挡法
遮住一个人面部的其他部位,只露出眉毛和眼睛,若是真笑,依然能看出来他在微笑;若是假笑,就只能看到一双无神的眼睛。·
如何辩别真诚微笑
测一测
A
B
C
放松嘴唇周围肌肉就是微笑练习的第一阶段。又名“哆来咪练习”的嘴唇肌肉放松运动是从低音哆开始,到高音哆,大声地清楚地说三次每个音。
不是连着练,而是一个音节一个音节地发音,为了正确的发音应注意嘴型。
微笑训练第一阶段1.1——放松嘴唇肌肉
使嘴周围的肌肉最大限度地伸张。张大嘴能感觉到颚骨受刺激的程度,并保持这种状态10秒。
微笑训练第二阶段2.1——给嘴唇肌肉增加弹性
张大嘴
闭上张开的嘴,拉紧两侧的嘴角,使嘴唇在水平上紧张起来,并保持10秒。
微笑训练第二阶段2.2
使嘴角紧张
使嘴角紧张(2号)的状态下,慢慢地聚拢嘴唇。出现圆圆地卷起来的嘴唇聚拢在一起的感觉时,保持10秒。
微笑训练第二阶段2.3
聚拢嘴唇
把嘴角两端一齐往上提,给上嘴唇拉上去的紧张感。稍微露出2颗门牙,保持10秒之后,恢复原来的状态并放松。
微笑训练第三阶段3.1——形成微笑
小微笑
慢慢使肌肉紧张起来,把嘴角两端一齐往上提。给上嘴唇拉上去的紧张感。露出上门牙6颗左右,眼睛也笑一点。保持10秒后,恢复原来的状态并放松。
微笑训练第三阶段3.2——形成微笑
普通微笑
一边拉紧肌肉,使之强烈地紧张起来,一边把嘴角两端一齐往上提,露出10个左右的上门牙。也稍微露出下门牙。保持10秒后,恢复原来的状态并放松。
微笑训练第三阶段3.3——形成微笑
大微笑
一旦寻找到满意的微笑,就要进行至少维持那个表情30秒中的训练。尤其是照相时不能敞开笑而伤心的人,如果重点进行这一阶段的练习,就可以获得很大的效果。
微笑训练第四阶段4.1——保持微笑
保持微笑30秒,反复进行这一动作3次左右
微笑情景练习1
1、上午8点40分,正值打扫卫生时/整理货架时,你正还
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