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目 录 CONTENTS 目录 3 客户的购买行为漏斗 客户的购买行为漏斗 $ 购买决定 购后反应 评估选择 收集信息 产生需求 目 录 CONTENTS 目录 4 客户阶段分级 目标客户 有效客户 入围客户 意向客户 接近赢单客户 赢单客户 客户阶段分级 漏斗式客户阶段定义 状态 定义 状态说明 达标检查评估点 10% 目标客户 拜访过一次，了解有需求 1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？ 2、客户的需求要求在什么时间内解决? 3、客户倾向选择我司什么产品？ 4、我们的方案是否有竞争优势？有无竞争对手？有无可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？ 25% 有效客户 需求认可，并对我司产品有兴趣 1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目? 2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？ 50% 入围客户 完成技术认可，形成初步合作意愿 1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势? 2、是否对公司（上游厂商）认可？ 3、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设立技术屏障? 状态 定义 状态说明 达标检查评估点 75% 意向客户 完成重要商务谈判,递交合同 1、已摸清客户组织结构及决策链? 2、该项目中已经有我方的教练或枪手？能否得到我们想要的信息？ 3、我们已了解到客户的采购流程和关键点? 4、我们是否清楚客户背后的渠道关系？ 5、是否已清楚竞争对手的情况？ 6、最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式? 7、客户认可的渠道已经跟我们绑定? 90% 接近赢单客户 按我们的技术标准招标/客户口头承诺/中标 1、标书技术参数由我方撰写或引导? 2、由我们制定评分标准或我们选定集成商? 3、按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分? 4、我们已拿到评标专家或评标组成员的名单? 5、我们已中标，渠道已拿到中标通知书? 100% 赢单客户 合同签订，收到预付款 漏斗式客户阶段定义 目 录 CONTENTS 目录 5 提高业绩的改进方向 提高业绩的改进方向 义 提高赢单率 寻找更多、更好的机会 缩短销售周期 做大单子 THANKS 谢谢！ * * * * * * * * * * * 北斗云图科技 销售过程分析 目 录 CONTENTS 目录 1 3 2 4 认识 CRM, ERP 客户的购买行为漏斗 客户阶段分级漏斗 5 提高业绩的改进方向 大项目销售流程漏斗 目 录 CONTENTS 目录 1 认识 CRM, ERP CRM --Customer Relationship Management（客户关系管理） CRM是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。是一项企业经营战略，企业据此赢得客户，并且留住客户，让客户满意。通过技术手段增强客户关系，并进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题。 它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。 CRM(客户关系管理) CRM(客户关系管理) 是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段，它主要包含以下几个主要方面(简称7P)： 客户概况分析(Profiling)包括客户的层次、风险、爱好、习惯等； 客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等； 客户利润分析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等； 客户性能分析 (Performance)指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售