销售台阶39步概要.pptx

如何成为一名成功的CLOSER 销售台阶39步 小孩子从不知道何为拒绝 “不”不一定就真的表示否定，它只意味着他们没有说服自己的父母。所以他们会继续申诉自己的理由，一再请求，直到得到他们想要的东西。 如果一个Closer认为他的产品或服务对他的客户有用，他就会坚持，直到客户相信为止。 但客户会经常对你说“不”，作为一名Closer不应当放弃努力，即使这个过程异常艰难。 执着最后会战胜拒绝 Step 1 执着战胜拒绝 卡尔文·库里奇(Calvin Coolidge) 美国第三十一任总统 世界上什么也不能代替执着 天分不能——有天分但一事无成的人到处都是 聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯 教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多了去 唯有执着和决心才是最重要的 记住！最亮的灯总是最先灭的灯，不要做一日之星，执着才能长久。 最高、最低、最难、最容易 如果你抱着对每一个客户都会失败的想法，我保证，一定会出现失败这种情况，会百分之百发生，你对每一个客户都会失败，永远也不能做成一笔买卖。 心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。 只有自己相信，才能让别人相信。 托马斯·爱迪生(Thomas Edison) 我不认为我失败了上百次，实际上，我已经成功地发现了上百条行不通的道路！ Step 2 保持积极的心态 心态不同 失败者的心态是：他从来都不行，现在不行，将来也不行 成功者的心态是：他过去行，现在行，将来仍然行 没有积极的心态，在客户面前会成为一个木头人 积极的心态能创造执着、热情和成功。 失败者与成功者之间唯一差别 新员工、刚结训、没经验、急于成功、很少有机会出门、产品知识几乎为零、但他却做成了一笔又一笔 原因在于，他用热情感染了客户 三个月后、他成了老手、知识越来越多、经验越来越丰富、对产品了解得一清二楚、信心十足、精通业务、但接受挑战的欲望开始减退，他对事情不再感到惊异，热情的火苗渐渐消失。 庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的推销员 熟而轻之（Familiarity Breeds Contempt) Step 3 热情 热情（感情）占95%，而产品产品只占5% 本身有信心，对产品有信心，同客户打交道时，就能用热情去推销，这种热情发自于内心，而不是发自于口舌 保持热情的方法首先是自己要有信心 只有自己信服了，才能让别人信服 热情是能够传染的，请用热情来推销，发自内心的热情，把这种热情像感冒一样传递给你的客户 热情的比例 有成功的野心 能控制住局面 善于倾听、能以理服人 热爱公司也热爱行业 充满热情、精力充沛、每次都倾注全力 永远不会病倒、即使身体不适也始终情绪饱满 做事有条不紊、善于利用工具和设备、细心准备 能显示权威、能将信心传达给潜在客户——牧羊人 表演大师、有极强创造情感和表现自我的才能 不贬低同行 善于学习新知识、始终致力于提高自己的水平 善于激励自己 Step 4专业推销员的素质 顺应潮流，向客户提供他想要的东西 当客户回答提出的问题后，力尽所能，满足客户的需要 经商原则之一：削减成本，增加利润 问一下你的客户，最吸引他的是什么？最重要的是什么？最有魅力的是什么？ Step 5 发现需求 交易失败的原因不在于价格，而在于自己对价格的恐惧 同热情一样具有传染力的东西就是恐惧 价格问题的核心在于，只有客户确定不想要这个东西时，价格才是问题 客户对交易失败的担心要大于对利益的期待（花钱恐惧症〉得到产品的喜悦） 在整个销售过程中通过说明产品如何满足顾客需求及好处，会给产品增加价值！ 在交易后期，谈到价格时，客户对交易失败的恐惧就不再大于对利益的期待 Step 6 价格（一） “当客户说价格太高时，问他是想要最便宜的还是想要货真价实的？” 简单地通过说明产品给客户带来的利益，可使报价有份量 妨碍购买的因素从来不是价格，而是购买条件 如果给自己的产品加进了价值，并提供适当的购买条件，价格永远不会是问题 Step 6 价格（二） 约翰·鲁斯金(John Ruskin)1819 ——1900 花钱太多是不值得的，但是钱太少效果更糟。花钱太多，你失去的只是一点金钱，但仅此而已。如果花钱太少，有时你会失去一切，因为你买来的东西根本不中用。 要想少付出多获得是不可能的，这是商业上的一个普遍规律，当你同出价最低的人打交道时，你应当留心你的风险。如果你能做到这一点，你就能应付一切。 交易金句 专业Closer能够控制和引导客户 作用就是引导客户做出唯一可能的决定：买 调动客户的情绪，促使他们作出购买的决定 所做的一切都非常自然，客户已经完全忘记发生的一切 不仅要控制销售过程，而且要控制自己 怎样学会控制？——自信 只要有了自信，就会自动学会控制 “Magic Pan” 控制力要不易察觉，客户根本就感觉不到它的存在 不要滥用控