从销售角度看采购.ppt

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2 课程内容 大客户销售和零售的区别 大客户的主要类别及其采购特征 销售中对客户应对策略的分析 销售技巧的解析和应对 采购人员应具备的技能 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3 课程目的 通过此课程的培训后，将能够： 了解大客户的主要特点和采购流程 掌握大客户的购买周期与决策群体的概念，进而能了解销售人员在采购中个阶段的不同应对措施 了解在销售人员对大客户销售过程中整合销售资源的重要性和主要方法 学会专业的演讲技巧，增强我们采购人员的专业性 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 信 念 没有卖不出去的产品 只有卖不出去产品的人 一般的企业满足市场需求 卓越的企业引导行业潮流 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 5 大客户的定义 什么是大客户? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 6 大客户的定义 狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累、大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 7 团队 vs.个人 走商 vs.坐商 客户需求的多样性 客户接触的计划性 大客户销售和零售的区别 销售对象的区别 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 8 团队对团队的顾问式销售 一对一的顾问式销售 大客户销售人员的职责 大客户销售人员的技能 大客户销售和零售的区别 销售流程的区别 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 9 大客户的主要特征 采购带有很强的目的性 采购人与设计者、使用者分离 决策人利益关系固化 行业间的相互影响性 采购带有计划性 对服务水准的要求更高、更专业 客户对价格敏感度高 客户希望与公司建立长期伙伴关系 要求节能环保先进性 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 10 一般采购购买程序： 选择→询价→品牌选定→计划报批→合同签定→购买； 公开招标购买程序： 选择→计划报批→标书起草→邀标→招投标→评标→中标通知→合同签定→购买 议标购买程序： 选择→计划报批→邀标→议标→确定品牌、价格→合同签定→购买 大客户采购的主要形式与程序 签订合作协议 即周期性采购方式（半年或是一年为一个周期） 行业采购分一般采购、招标、签订合作协议三大类。 招标又分公开招标、议标两种形式。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大客户应对策略的分析 Evaluation only. Created