以需求为导向销售.ppt

以需求为导向的销售 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 与客户面谈时你的困惑是什么？ 找不到适合话题 被拒绝 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户为什么会拒绝呢？ 以眼前断定未来 不清楚一万和万一的差别 缺乏紧迫性 错误认为是消费 业务员的举止行为 不知道自己需求 其他 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课程大纲 1. 2. 我们为什么要学需求分析 如何建立以需求为导向销售 3. 需求分析实务操作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. (一)需求分析定义 所谓需求分析是指对要解决的问题进行详细分析后，发现客户需求或挖掘引导客户需求，再将用户的需求转化为产品需求的过程。 流程： 发现需求、强化需求、解决需求。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 买水果的故事 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 结果：老太摇头转身离开 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 结果：老太购物离开 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 结果：… …？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 结果：行！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 问题： 三个小贩面对同一顾客，为什么销售结果完全不同？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！ 这是采购的根源，客户最深层次的需求！ 儿媳妇营养如果不良，会影响孙子的健康，必须立即解决！ 影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。 有问题要解决，怎么办？ 产生第三层需求：解决方案。 买水果吧！ 出现第四层需求：产品和服务。 买酸的，增加维生素（新目标） 第五层需求：具体产品指标细化，锁定目标购买。 分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.客户需要的不是产品，而是产品带来的功用