推销实务1概要.ppt

“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，被活活饿死了。” 三、推销特点 三、推销的方式 被动推销式 在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式向顾客推销产品。例如，百货商场、超级市场 主动推销式 推销人员采用主动出击的方式主动上门向顾客推销产品和服务。例如，上门推销的直销员 联系推销式 推销员采用科学的管理方法管理顾客，实施顾客固定化策略，一般用于企业、组织或大客户的采购和销售活动。 推销的三种方式的特点 （三）以社会长远利益为中心的推销观念 该观念认为：企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益，在此基础上谋求企业利润目标的实现。 其主要特征如下： 1.市场背景 2.营销思想 3.企业任务 4.观念特点 2.经济环境因素 经济繁荣时期，消费需求旺盛，推销活动容易成功，而经济萧条时期，消费市场疲软，推销更具难度。 4.地理环境因素 由于不同地区经济发展不平衡，人们生产、生活方式，消费习惯存在较大差异，消费者对产品的要求也会有所不同。 列车员的演绎告诉了我们做销售的四个简单道理： 1、产品独特、定位好（列车员的贺卡与平常我们见的不一样） 2、时机准、目标对路（当时已是12月，正是贺卡上市的时候） 3、消除顾虑，应对异议 （提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商）4、识别顾客，发掘需求 （她扫描的目光落到一位衣着考究的中年男子身上） 作业 推销的观念有哪些？ 推销环境受到哪些因素的影响？ 举例说明你在生活中遇到过的推销方式。 能在同类产品中优先获得客户的认同 必须先拥有一定客户资源 与客户感情的增进可促进销售的长久 联系推销式 产品是顾客可要可不要的 易发生过度推销，引起顾客反感 满足顾客不同需要，购买方便 主动推销式 产品是顾客需要的 被动等待顾客上门 场所固定，顾客选购方便 被动推销式 购买特征 缺点 优点 方式 逻辑思维题 李皓、王明和张祥是同班同学，住在同一宿舍。其中一个是湖南人，一个是重庆人，一个是辽宁人。李皓与重庆人不同岁，张祥的年龄比辽宁人小，重庆人比王明年龄大。 （1）根据题干所述，可以推出以下哪项结论？ A 李皓是湖南人，王明是重庆人，张祥是辽宁人。 B 李皓是重庆人，王明是湖南人，张祥是辽宁人。 C 李皓是重庆人，王明是辽宁人，张祥是湖南人。 D 李皓是辽宁人，王明是湖南人，张祥是重庆人。 E 李皓是辽宁人，王明是重庆人，张祥是湖南人。 （2）根据题干所述，以下哪项是关于他们三人的年龄次序（由大到小）的正确表述？ A 李皓 王明 张祥 B 李皓 张祥 王明 C 王明 李皓 张祥 D 张祥 李皓 王明 E 张祥 王明 李皓 第三节 推销观念与环境 一、推销观念 所谓推销观念，是指推销人员在开展推销活动过程中，处理企业、顾客、社会三方面利益关系所持的态度和观念，也是推销人员从事推销活动的基本指导思想。 （一）以企业利益为中心的传统推销观念 原始推销观念：以生产和产品为中心的推销观念。这一观念适用于生产力水平比较低，社会商品供不应求，卖方市场普遍存在的条件。 倾力推销观念：以达成交易为中心，忽视顾客的需要，设法通过各种推销政策和推销技法，说服顾客购买推销品的推销观念。这一观念适用于社会经济发展水平不高，市场竞争程度不激烈，社会商品供应尚未达到极大丰富的条件。 以倾力推销观念为指导思想的推销人员，在推销活动中往往表现为： （1）货物出门，概不负责。 （2）不重视顾客需要，而重视生产，注意提高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。 （3）不顾顾客的利益，强行推销。 结果使消费者很快学会了自我保护，产生了拒绝推销的意识，这使推销工作变得更为困难。 （二） 以消费者利益为中心的现代推销观念 现代推销观念以满足顾客需要为中心，实施整体推销，使顾客利益、推销人员及其所在企业的利益与社会利益相互协调。 它包含着两个方面的含义： 1、“以顾客需求为中心”的观念 2、“整体销售”的观念 （1）全过程销售概念 （2）全员销售观念 （3）战略观念 （4）环境观念 二、推销环境 （一）推销环境的概念 所谓推销环境，是指存在于推销对象周围并影响推销对象购买行为的客观因素的总和。它包括：人口环境、经济环境、地理环境、政治文化环境等。 （二）推销环境的特点 1 客观性 2 动态性 3 广泛性 4 关联性 影响商品推销环境的因素 1 政治与法律因素 2 经济环境因素 3 人口环境因素 4 地理环境因素 5 社会文化因素 6.科学技术环境因素 1 政治与法律因素 政治因素由政党、政府的方针政策以及政体、国体和政治局势所构成。 法律因素则由国家的各项法令、法律所构成。 3.人口环境因素 人口环境包括人口数量的增减和人口结构的变化两大方面。 5.社会文化因