第九章--综合整治-搞掂“渠道冲突”.docVIP

第九章－－综合整治，搞掂“渠道冲突”MARK是马得其的同事，这两天，他够倒霉的，竟被他的十几位代理商们集体投诉了一回！马得其又一次像救火队员似的，要摆平一场“渠道之乱”。他会怎么做呢…… 　　只要不下雨，每天早晨，马得其都会在滨江路上跑半个钟头，从他住所的窗外，也能看到一片江景，烟雨蒙蒙时，他还会站在阳台上，吸几口带露的晨风。 　　在很多人眼里，马得其是个思考型的人，而这个时候，他却是什么都不想，不要看报表、不要接电话、不要回复电子邮件、不要等待老板的签字……，用他自己的话说：早晨六点半的他，是世界上最轻松的SALES。 　　马得其习惯在晨练之后，如果离上班还有一段时间的话，他会泡杯牛奶，然后打开电脑，收一下他的EMAIL。 　　在他供职的这家外资公司，很多人已经把电子邮件作为最主要的沟通方式，尽管马得其并不喜欢这样，但没办法，他要想能更主动的安排好今天的日程，就必须知道有没有那些“不速之信”飞过来。 　　MARK给他发来了一封信。 　　看到MARK的名字，马得其就知道一定有些什么事情发生了。 　　MARK是公司负责湖北市场的区域经理。一个月前，马得其接到老板的一个电话，让他尽快抽个时间到湖北“转转”，指导一下MARK的工作，而事实上，公司正在计划将湖北划入马得其领导下的大区，此前，湖北一直是由总部直管。 　　马得其从报表上可以看出，这个财政年度以来，MARK的销售就一直不顺，已经连续三个月没有完成指标了，而去年，MARK可还是一位两次获得公司销售竞赛奖的区域经理。 　　MARK的电子邮件短得不能再短： 　　大巴在高速路上疾行，车栽电视上正播放着无聊的港台剧，马得其闭着眼睛头靠在坐椅上，满脑子想着湖北的事。出发前，马得其打通了MARK的手机，（MARK的手机经常“不在服务区”是公司出了名的），正如他预料的一样，MARK面临着他的经销商的“集体投诉”！　 　　在这家公司里，马得其担当类似这样“消防队员”的角色已经不止一次了，在他近十年的职业生涯中，服务过三家公司，而每次起步，几乎都是从那家公司的“重灾区”做起。他自己也说不清，他是不是天生具有那种对“糟糕问题”的征服欲，是性格使然，而非仅仅能力。 　　MARK没在电话里讲太多，只希望马得其早点过来，救场！ 　　车过长江大桥，进入武昌的时候，马得其接到了MARK打来的电话，说他人已经在大巴车站等着呢。 　　马得其很容易就在停车场找到MARK的车，一辆车身上印着公司LOGO的福特商务车，那是去年公司奖给“湖北”的，现在大多数时候，差不多成了MARK的“私家车”。 　　“MARK，是直接去办事处，还是……？”马得其想听听MARK的安排。 　　“你先看看这个吧。”MARK从上衣口袋里拿出三张A4大的传真纸，“公司转来的，办事处其他人还不知道。” 　　马得其接过，这就是MARK说的那封经销商集体投诉的信了。 　　这是一封没有标题的信，信中罗列了湖北市场的近十个问题，而每个问题的背后，都直指MARK。 　　【1，“繁荣的背后是混乱”。在湖北省内每个地市几乎都能看到省内其他地方的产品，年度合同上明确的“区域保护、经销权独立”有名无实，贵公司的MARK先生，此前却总是宣称湖北深受“省外窜货”影响，事实却是他自己辖区的“省内窜货”更严重,而对此，他一直是“睁只眼闭只眼”，甚至蓄意纵容； 　　2，经销权混乱。在没有经过公司确认的情况下，MARK把原定由武汉地区代理商独家经销的X新产品，擅自决定同时向另三家发货，造成新品上市不到一星期，就打起价格战，不到二个月，批发利润就打到底，现在，X产品在湖北的情况是：有X产品经销权的代理商不愿意卖，没有X产品经销权代理商没货卖，零售终端X产品的铺货率不足15%，一个好产品，“活生生烂在自己人手里”； 　　3，暗箱操作促销奖励。上一年度中，经销商共参加8次由办事处组织的月度促销，其中多次促销，事后我们得知：同样的促销时效、同样的产品、同样的订单量，办事处在兑现奖励时，执行多重标准。询问相关业务代表，也含糊其词、解释不清。当初，MARK积极鼓动我们参加促销的目的，其实就是为了他完成指标，根本不管压货后的分销；　 　　4，管理不力，马虎了事。美好居、乐佳等超市在武汉、宜昌等地的分店，早期由所在地经销商供货，而从本年度起，在没有沟通一致的情况下，贵司改为直供。而MARK在往来帐款未查清的情况下，马虎了事，将大部分应收款和其他一些遗留问题，一概纳入原先经销商名下，人为设置信用障碍； 　　5，欺上瞒下，隐瞒真相。荆州的代理商以拥有车队为由，长期自提进货，拒绝公司送货，而实质上，货并未卸至荆州，而是在半路“倒”掉，对此，我们有照为证。多次向MARK反映，而他口头上积极处理，事实上却无半点行动。现在，我们从原荆州的业务代表（已离