国际商务谈判——4.pptVIP

国际商务谈判前的准备 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1, 国际商务谈判人员的组织与管理 2，国际商务谈判前的信息准备 3，谈判目标的确定 4，谈判方案的制定 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例专栏阅读 荷兰某精密仪器生产商 中国某企业 拟签订某种精密仪器的销售合同 价格条款未达成一致意见 产品性能、优势，国际知名度、说明很多企业欲购买 报价4000美元 掌握资料： 1、国际市场上最高售价3000美元，将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况，技术水平，产品售价全盘托出 2、了解荷兰这家公司经营状况，急需回收资金 3，中国是唯一一家发出购买信号 报价2500 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节，谈判人员的准备forming a negotiation team 一个优秀的谈判人员应该具备怎样的素质？？ 弗雷斯.查尔斯.艾克在《国家如何进行谈判》一书中写到 “根据十七、八世界外交规范，一个完美的谈判者，应该心智机敏、而且有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动”。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节，谈判人员的准备forming a negotiation team 忠于职守 平等互惠 团队精神 事业心，进取心和责任感 扩大知识视野，深化专业知识 身体是革命的本钱 30-55岁间较为合适 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例导读 上海某从事文物进出口贸易的单位 日本文物采购商 日本商人带着一位中文翻译——上海去日本打工的男青年 上海文物进出口单位外文翻译——上海籍的女青年 谈判过程十分艰苦，日本人开价很低，几个回合后双方的差距仍旧很大。 谈判中，日商观察到，中方女翻译的言行举止表明他对男青年非常羡慕。于是日商心生奸计，要自己的男翻译在谈判休息时，主动接近女翻译，表示他愿意为这位女翻译到日本学习提供担保，路费，学费生活费等多有费用，条件是必须把中方产品底价全部透露给他。 经不起诱惑，出卖了全部机密，接下来谈判日方掌握了主动权，基本山于接近底价买下了这批文物很赚了一笔。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二，谈判人员群体的构成 一般商务谈判中，所需要的知识大体概括为： 1、有关技术方面的知识 2，有关价格，交货，支付条件等商务方面的知识 3，有关合同法律方面的知识 4，语言翻译方面的知识 根据谈判对知识的要求，谈判群体应该配备的人员 1，业务熟练的经济人员 2，技术精湛的专业人员 3，精通经济法的法律人员 4，熟悉业务的翻译人员 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、谈判组织的构成原则 队伍大了不好带，人员少了难以应付问题 1、根据谈判对象确定组织规模 最佳领导效益：3-4人，最多不超过8人 2、谈判人员赋予法人或法人代表资格 有权处理经济谈判中的一切事物 3、谈判人员应层次分明、分工明确 4、组成谈判队伍时需要贯彻节约原则 Evaluation only. Created wit