职业规划才是就业根本.docVIP

销售员业绩不佳的自身因素 几乎每个公司、店家都有70%——80%的营业员属业绩不佳者，造成这些营业员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的营业员都有以下通病： 1、手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给营业员创造利润、业绩的人，营业员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的营业员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： （1）不知道谁是潜在客户； （2）无法识别出谁是潜在客户； （3）懒得开发潜在客户。 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户流动、放弃或人事变动，他们每年以45%——65%的速度递减。这样，营业员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7个月后，营业员手中的客户数量就会变成零。 潜在客户少的营业员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老营业员告诉新营业员：“×× 是竞争品牌的最佳顾客，说了也没用。”“××会员非常顽固。” 但是那位营业员抱着姑且试一试的心情，前去服务的结果是得到了业绩。这种由营业员个人的偏见所造成的失败例子很多。 2、抱怨、借口又特别多。 业绩不佳的营业员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人、产品、质量、包装、价格等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如： “这是公司的产品活动政策不对。” “我们的产品、质量、包装条件不如竞争对手。” “××品牌的价格比我们的低。” 营业员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如： “这样做可能打动顾客。” “还有什么更好的方法？” 这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。 3、依赖心十分强烈。 业绩不佳的营业员，总是对老板提出各种各样的要求，如要求提高底薪、提出高、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。 4、对推销工作没有自豪感。 优秀营业员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的营业员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，营业员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。 5、不遵守诺言。 一些营业员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了，更是别提所谓的个性化服务——会员生日、节日等祝福。 营业员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。 6、容易与顾客产生问题。 无法遵守诺言的营业员，与顾客之间当然容易发生总是一些营业员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。 优秀营业员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。 7、半途而废。 业绩不佳的营业员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。 8、对顾客关心不够。 推销成功的关键在于营业员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。营业员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的营业员，是无法把握和创造机会的。 影响销售业绩的关键因素分析 要增加销售业绩，需要在最直接、最有效果，以及最能够激励人心的士气中去寻找，需要塑造一种以成功为导向的士气和氛围