怎样跟进整机客户.docVIP

专 题 模 拟 （一） 一、 面对竞争 - 我国外进口商指定TUV（ITS、SGS）了 - TUV/ITS/SGS是家国际性的公司，GS认证（如为TUV）、ETL（如为ITS）是他们的强项，但对于CE/ROHS您其实完全不需要选择这么贵的测试室。 不如我把我们PTS证书、报告样本e-mail给您，提供给您的客户确认。如果您的客户认可，那我相信是这将是最优惠，最适合您的选择。很多客户例如：XXXX（同行业知名客户）都这样认可我们的，我们同他们有相当深入的合作，他们甚至拿着我们的报告要求他们的进口商采用我们的报告，这样每年为他们节约相当可观的认证费用，为双方都带来很高的价值．．． -　我们在ITS/SGS做，他们比较有实力 -　ITS/SGS是家不错的公司，但我们PTS也是具有相当的实力和知名度的，我们在专业的同时，价格更是非常有优势，服务更是最到位的。对您来讲，我想我们一定是最适合您的检测认证方面的合作伙伴。 -　我收到一家深圳测试机构ABC的报价，他们的价格很低 -　ABC公司？这家测试机构我们在行内从来没有听说过。是家新的机构吗？不过，以我们PTS的实力、档次、知名度来讲，我们的价格其实的确是相当有竞争力的。我想，我们一定是最适合您的。我对我们的实力和服务非常有信心，交给我们您一定会放心的。XXX（同行知名客户）都是这样认可我们的。我们同他们有相当深入的合作。 当然，如果仅仅是价格方面的问题，我们也可以再努力为您调整一下．．． 二、面对推脱： -　这事不用和我谈，你直接找王经理就可以了。（其实王经理说要陈先生负责） -　我很忙，再说吧 -　陈先生，不会占用您很长时间的，我抓紧时间用2分钟来说一说，现在的情况是．．．（结束时以提问的方式结尾） -　我很忙，没时间看你的资料 -　我可以感受到这一点，那我利用这次电话时间，大概同您介绍一下，这样比较节省您的时间，同时在电话中也可以 随时直接解答您可能出现的问题。 -　我还要比较一下，到时候再通知你 -　陈先生，的确是这样，“货比三家”，肯定是要多比较。我们也乐意被您考核，我对我们的实力，专业，价格，服务等各方面的优势都非常有信心，我相信经过比较，您一定会发现我们是最适合，最放心的选择。不知目前有几家在您的考虑范围之内呢？我也可以同您一起分析一下（后面参考“面对竞争”的内容）．．． -　我再和我上司商量商量 -　太好了，需要我也和您上司谈谈吗？这样有任何疑问，我可以随时解答。 -　我直接同他沟通就可以了 -　为了得到您上司的同意，您看我还要做点什么？ -　那么，我明天．．． 注意： 在客户推脱的情况下，要了解推脱的原因是因为客户目前暂时没有认证需求？还是准备同其他竞争对手合作。 如果为前一种情况，要了解原因，表示理解，并保持一定频度的跟进，在其需求确认的情况下，一定会找而且找得到我们。 如果为第二种情况，只要客户一天还没有付款，就一定要有毅力和恒心，运用不同方法和公司所有资源，决心拿到订单。具体方法有： 1、 换资深业务员或经理帮忙去电，以表示重视，了解客户想选择其他竞争对手的原因，并有针对性的采取举措。 2、 不断发传真和e-mail给客户，包括信件，公司的各种宣传资料，邮寄CATALOG和名片，立体的不断的使客户被我们的信息所包围。 3、 尽快约面谈时间 4、 利用各种优惠吸引客户 ．．． 三、面对客户改变主意 -　我们考虑后，还是准备放一放认证的事宜 -　噢，这样啊，没关系，主要是觉得什么方面不合适吗？/　主要是什么方面的原因呢？ （询问原因，找到方法继续跟进）。 -　我的客户目前还没有下单，等他们下单，我们才会做 -　原来是这样，当然这次认证如果是为了这个客户出货的话，那是这样。不过，CE认证主要是针对欧盟市场的，他是进入欧盟市场的通行证，如果有了证书，一定会赢得更多欧洲客户的青睐和订单的。 马上广交会要到了，我们很多客户都在为主打产品做认证，这样可以在展览会上提高产品档次，获得客户订单。 -　鉴于我们以前在你们这里 四、催款 §　预付款 -　陈先生，您好！由于我们测试室的排单要求收到申请表、协议、样品，以及汇款底单才能安排测试的，贵司的申请表和样品我们都已经收到了，下一步需要麻烦您尽快安排款项，您看我们今天能够收到您的底单吗？ - （好的） -　那太麻烦您了，非常感谢您对我们工作的配合了。 - （不行哟）别的测试室都是先测试，看到证书再付款的。 -　陈先生，因为，按照我们国际认证检测机构的行规来说，都是需要预付款才能进行测试的，像UL等机构的预付款会达到100%呢，我们在价单中列明的50%的预付款，已经是行业内最合理的了。所以，为了您的测试尽快进行，还得请您尽快安排款项，您看我们今天能够收到您的底单吗？ §　余款 -　很高兴通知您，您的测试认证都已经结束了．．．另外，还