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企业管理咨询行业
系列之
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为什么学习
1、自己用-获取知识
2、和别人一起用-沟通交流-改变行为
3、教别人用-创造绩效
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如 何 学 习
学习的五大步骤
1、初步了解
2、重复为学习之母
3、开始使用
4、融会贯通
5、再一次加强
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教学的五大步骤
1、解释
2、示范
3、开始演练
4、纠正错误
5、再次演练
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我要做
要我做
自 发
被 动
销售是设计出来的
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销售从问问题开始
销售80%在问问题，20%叙说。
1、 发问的技巧
①从简单的问题开始
②问永远是YES的问题
③问二选一的问题-并且两
个结果都是你要的
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“问题”的分类
1、开放性问题------了解信息
2、封闭性问题------只能回答“是”
3、选择性问题------二选一法则
4、限制性问题------锁定抗拒点
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开放式问题：为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的
话题，可以让客户表达自己的感受、态度、
看法、体会、目标等
什么 哪里 告诉 怎样 为什么
谈谈 如何 谁 （决策者）那么
例子：您一般什么情况下需要转接电话？
谁比我们的产品便宜？
这件事情还有谁和你一起做决定？
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封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话
题希望对方的回答于限定的范围，达到共
识，用于成交
能不能 对吗 是不是 会不会 多久 不
是吗 吗
例子：能不能解决您的问题？
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