提问式销售技巧训练概要.ppt

困于逆境的自我对话----敢于突破的自我对话 1.我不要没有人理睬我。---- 我会去交些新朋友。 我要和很多人沟通。 2.我没有钱。---- 我要增加收入。 我需要找些地方节省一下。 3.这问题没法解决。 ----这问题需要一个新的思考角度。 我们有一个新挑战。 4.我读书少。 ----应该报读什么课程? 我要创造出需学历的事业机会。 5.跟着他有很大压力。 ----我要增加自己的速度。 我要学习如何提高效率。 6.从来没有想过。---- 这事有新发展的可能。 是该去想一想了。 7.我被公司辞退了。 ----我有重新策划事业方向的机会。 我会找到赏识我的地方。 8.以前从未有人做过。---- 我们有做第一个的机会。 “事情总是从第一次开始的。”应该怎样开始？ 9.以前试过都不成功。 ----从前的经验给了我们什么教训? 我们需要找个新的做法。 10.我没有信心。---- 其中什么事情我不能控制? 怎样可以增强自己的能力? 11.我们的客人不会接受。---- 我们有教导客人的责任。 其中对客人有利的因素是什么? 12.这事情太复杂了。 ----找一个新的角度去看它。 把它拆细去做处理。 13.时间不够。 ----有些事情的重要性需要检讨。 如何可以提高效率? 14.我不知道应该做些什么。 ----我的需要便是我的目标。 有谁可以给我意见? 15.我每次都失败。 ----我需要找出新的做法。 怎样从那些经验中学到教训? 16．我觉得很无奈。 ----我要找出新的选择。 怎样可以造成突破? 目的：诊断性提问训练，培养关注重点能力和分析解决问题能力 时间：夏天夜晚 地点：湖边 人物：年轻男子、老人、？ 情节：？ 在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，没有人回映。时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些象水草一样的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一位陌生的老大爷。 “老大爷，你没有看到一位长头发，穿红色裙子的女孩？” “没有” 男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。 “我在这个湖边住了几十年了，几十年来一直都没有生长过一根水草” 原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。 故事的起因：一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。 这家比较诚信，不瞎开价； 这家的款式比较新颖； 价格虽然不便宜，但在我可接受的范围； 产品质量比较可靠； 所以使用比较安全 * 导购员：李先生，那我更推荐您用钢琴烤漆橱柜。因为您暂时还没 有小孩，也不常在家做饭，关键是家里有客人来，烤漆橱柜显得高 档大气！虽然一般烤漆容易划伤，但我们的烤漆都是做了八层工艺 处理，所以划伤纪律很小，并且，即使划伤了。。。（激发好奇） 顾客：如果划伤了怎么办呢？ 导购员：如果确实划伤了，您只要一个电话过来，我们就上门服务，8个工作日内帮您搞定一切。这些是很多牌子做不到的，即使是那些名气很大的牌子也做不到。（强调服务优势） 顾客：哦。。。 导购员：还有，我们橱柜的功能设计是由意大利设计师做的，现在市场上也只有我们一家，并且我们还申请了专利，您看。。。（实际介绍设计特点） 顾客：是的，我觉得你们橱柜的设计还不错。 导购员：李先生，买橱柜是拿来用的，品牌知名度固然给我们放心的感觉，但质量、做工、安全及适用性其实还是要实实在在看的，我们的智慧比品牌更重要，您说是吗？（观念引导） 顾客：那也是。 导购员：那好，李先生，就这么定了？！我给您开单，请稍等。。。（主动成交） * 案例学习6 导购员：张小姐，很高兴再次看到您。今天是来通知送货吗？（以玩笑的方式尝试成交） 顾客：其他感觉都还不错，就是价格太贵了。 导购员：张小姐，您现在只是觉得价格稍微贵了点，是吗？（重复顾客的感觉） 顾客：是的，价格再便宜一点，我可以考虑买你家的。。。 导购员：张小姐，您所说的贵是指不值这个钱呢，还是超出您的预算？（探寻异议） 顾客：你们的东西比别人贵多了，我觉得不值