如何成为销售高手答案.ppt

喜欢……………………………… 不喜欢 ……… ……… ……… ……… 销售是一个什么样的过程？ 正真的销售就是一次愉快的聊天过程 正真的销售不是说服对方 正真的销售不是对立 正真的销售是站在对方的立场思考 正真的销售是解决对方关心的问题 正真的销售是完成之后对方会真心感谢你 正真的销售是在销售价值、不是产品 销售最大的收获是什么？ 不是提成多少钱 不是职位晋升 不是增加炫耀的资本 不是完成了任务 不是证明自己的价值…… 销售必须解决的核心问题 1.做好准备 1.你准备好了吗？ 专业：你的专业知识够吗？你的专业技能合格吗？ 形象：着装、装饰、谈吐、声音、语气、味道…… 客情：关注点、需求、障碍点、客户背景、爱好…… 目的：卖什么？成交什么？ 底线：优惠空间、促销手段、赠送礼品…… 配合：谁主谈？谁配合？沟通流程…… 物料：资料、客户见证、合同、赠品…… 2.巅峰状态 身体状态如何？ 心理状态如何？ 环境状态如何？ 客户状态如何？ 4、找出客户核心关注点 没有需求只有问题 没有小问题，只有大问题 找出顾客心中的那颗樱桃树！！！ 5、塑造产品价值 6.了解竞争对手 1、客观公正的讲述 2.绝不贬低竞争对手，反而要赞美竞争对手 3.展现你和竞争对手的差异之处 4.强调你的优势 5.提醒客户竞争对手的弱势 6.拿出一份竞争对手的客户转向客户的见证 （在成交中也许本环节根本不用） 7、解除客户的抗拒 8、成交（临门一脚） 9、兑现服务 当初的承诺兑现了吗？ 理疗的效果保证了吗？ 服务的过程满意吗？ 如果是，那么你还要在服务的过程中： 加深情感 建立良好的感情基础 形成稳固的客户关系 10、售后服务——转介绍 成果高于一切没有如果，只有结果 销售高手 如何成为 心态 技能 知识 怎么才能成为销售高手？ 不喜欢 喜欢 而是生活中又多了一个信任你的人 你说的和我有什么关系？ 怎么证明你说的是真实的？ 我为什么现在要买单？ 销售成功的十大步骤 3、如何建立信赖感 问话的技巧 问简单地易回答的问题 问一些回答是yes的问题 从小yes开始问 问引导性的问题或二选一的问题 事先想好答案 能用问的尽量少说 问一些客户没有抗拒点的问题 交流的技巧： 倾听+认同+赞美 倾听技巧： 1.记笔记 2.重新确认3.不打断不插嘴 4.停顿三到五秒5.点头微笑，不要发出声音6.眼睛注视鼻尖或前额 塑造第一印像（只有几分钟的机会） ——“一表人才的含义” ——专业知识塑造你的专家形象 ——要注意衣着等商业礼仪，干一行像一行 有几个问题别忘了！！！ 你有权决定吗？ 假如满意是否购买？ 今天是否购买？ 常用方法： 1，痛苦加大法： 2，叠加重复法： 3，未来假设法： 4，指桑骂槐法 …… 什么是价格： 客户为拥有此产品或服务所付出一次性金钱代价。 什么叫价值？ 客户感觉拥有此产品得到的长期多重利益 客户感觉失去此产品长期损失的多重代价 从以下几方面重点塑造价值： 独特卖点（核心价值） 利益 快乐和痛苦 逻辑理由（因果关系） 产品背后的精神 紧缺型和急迫性 解除五大抗拒点 1.价格（永恒的主题） 2.功能表现，效果问题 3.延伸服务、后续问题 4.竞争对手问题 5.保证及保障 成交失败的原因 1.前面的步骤没有走完—— 如果走完，成交是水到渠成的， 2.不敢要求（错失良机） 3.生硬成交（时机不到） 成交中注意事项： 填单、办手续、点头、微笑、闭嘴 成交后 1.只能恭喜，不可谢谢，不可喜笑颜开 2.转换话题（不可画蛇添足） 3.学会走人，不紧不慢 与顾客成为朋友，做好后续服务工作： 回访工作到位了吗？ 客户满意度调查了吗？ 客户生日准备小礼物了吗？ 平时的互动沟通有吗？ 宝贝的后续视力稳定吗？ 转介绍形成了吗？良性循环了吗？ 谢谢